营销理论的新发展——关系营销（4）：

（网络营销教学网站 www.wm23.com 2005-03-08）

　 【论文“营销理论的新发展——关系营销”分四个部分（摘要、关键词、来源）】，本文是第4部分：　　 
　　（1）传统营销理论的发展；（2）营销理论的第二次变革——关系营销理论的产生；　（3）关系营销对传统营销理论的变革；（4）关系营销——中国企业拓展市场的新方法。

　　【本文来源】：科技与管理 2003年第4期
　　【本文作者】：张小良，王文超

　 4. 关系营销——中国企业拓展市场的新方法

　 与传统的交易营销相比，关系营销有助于企业提高竞争力，稳定已取得的市场。目前我国处于社会主义市场经济的初级阶段，竞争手段单一、信用基础较差，企业经营风险较大，为了减小风险、稳定的市场，关系营销将成为中国企业的必由之路，主要原因有:

　 4.1 社会主义初级阶段的要求

　 中国目前正处于社会主义初级阶段，正在致力于建立社会主义市场经济，市场经济是信用经济，它要求建立一个公平、公正、合理的市场竞争环境。而我国企业的经营理念仍处于传统的交易营销阶段，它更多的是强调一次性交易，不重视与顾客和合作伙伴之间建立良好关系，产生大量的投机行为，严重损坏市场的信用基础，形成了中国特色的“ 三角债”关系。同时，由于一些关系的错位，更反映了整个社会信用基础的衰落。在利益的驱动下许多人不择手段，社会上假冒伪劣产品泛滥，商业欺诈行为到处可见，为了企业经营的稳定，回避不良风险，更要运用关系营销理论与合作伙伴建立良好的关系，通过良好的关系一方面弥补信用的不足，另一方面可以应对顾客需求的快速变化，从而更好的满足消费者需求，获得忠诚顾客的同时也规避了信用风险。

　 4.2 企业生存的要求

　 我国已经摆脱了供给不足的束缚，从卖方市场向买方市场转化，尽管我国市场上产品的过剩不是绝对过剩，但由于经济结构的原因，大部分产品的供给远远大于需求，造成激烈的竞争，从彩电、空调、微波炉的价格战到现在的汽车价格战，没有一家能取得完全胜利，可以看出竞争的激烈。加上我国企业规模较小，可利用资源相对较少，必须利用外部资源才能更好的抵御市场风险。

　 我国已成为WTO的正式成员，面对跨国公司等大型企业的进入，国际竞争国内化国内企业将要面临更加激烈的市场竞争。在我国企业规模普遍较小的情况下，通过实施关系营销可以与各关联方建立稳定的关系，充分利用外部资源，对市场信号做出快速反应，更好的满足顾客日益个性化、多样化的需求，获得顾客忠诚，获得稳定的市场，从而有效地降低市场风险。

　 4.3 实现利润最大化经营目标的要求

　 利润最大化是企业经营活动的出发点和归宿’企业的所有营销活动都必须围绕这个目标来进行。根据对市场的调查显示’争取一位新顾客所花的成本是保证一位老顾客所花费用的5倍。营销学中有一条著名的“20/80”规律’即80%的销售业绩来自20%经常惠顾企业的顾客’也就是说20%的客户是企业营销人员必须与之保持长期合作关系的稳定客源。因此，作为一个“ 经济人”,实施关系营销，保持与老顾客长期合作关系是企业实现利润最大化经营目标的必然要求。

参考文献：
［1］ 阿德里安·佩恩.关系营销的新发展［M］.伦敦：恪根佩奇出版公司，1995
［2］ 阿德里安·佩恩.关系营销——形成和保持竞争优势［M］.北京：中信出版社，2002
［3］ 古姆松. 全面关系营销［M］.伦敦：巴特沃斯-西蒙出版公司，2002
［4］ 唐玉生，庞进.关系营销：营销学领域的一场根本性变革［J].改革与战略，1999,（5）:13-16

关于顾客关系管理论文的说明：

顾客关系管理论文栏目所有内容均选自各种报纸、刊物、专业网站等公开发表的专业文章，所有文章的版权属于原作者所有，网络营销教学网站选择这些网络营销论文仅为网络营销教学和研究提供帮助，并不用于任何商业目的，并且尽可能取得原作者的许可，选编的所有参考文章均明确说明原作者、原始来源等版权信息，如果某些内容的版权信息有误，或者原作者不同意本站转载和介绍，请与本站联系，我们将根据著作权人的要求立即更正或者删除有关内容。【详见网络营销教学网站版权声明的相关条款】

网络营销论文资料由网络营销教学网站免费获取，同样供读者免费下载、免费阅读。网络营销教学网站选择发布的网络营销相关研究文章不代表网络营销教学网站的观点。