销售心理学[编辑]
图书信息
书 名: 销售心理学全集
作 者：何国松
出版社： 吉林大学出版社
出版时间： 2010年01月
ISBN: 9787560151243
开本： 16开
定价: 36.00 元
内容简介
《销售心理学全集(精华版)》以心理学知识作为理论基础，引用了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略。孙科炎、李国旗编著的《销售心理学》从心理学角度解读销售活动，涉及心理学和营销学两个学科的内容，以销售活动为主线，配合相关的心理学术语，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。《销售心理学》通过大量的心理学原理、心理学实验、实践工作的销售案例、有趣的销售故事和历史典故，全面、生动地讲述了销售人员的心态、客户心理和销售策略三个方面的内容。
通过阅读这本《销售心理学》，您不仅可以领略到阅读的乐趣，还可以了解销售心理学方面的专业知识，在轻松愉快的氛围中掌握销售技巧。
图书目录
第一章 摆正自己的职业心态
为自己的工作感到自豪
培养积极的心态
保持持久的激情
清除思想上的顾虑
投机心理靠不住
不要妄自菲薄
不要盲目自大
只有自信才能被别人信任
永远要积极主动地出击
成功来自尝试
心急吃不了热豆腐
不要怀有敷衍的心理
去除浮躁的心理
与正确的人做正确的事
印象管理：打造你的专业形象
销售其实是在推销自己
第二章 把握不同顾客群体的消费心理特性
了解顾客的心理特征
了解顾客消费心理的类型
儿童消费心理
青年的消费心理
老年人的消费心理
女性顾客的消费心理
男性顾客的消费心理
不同性格顾客的消费心理分析
不同职业顾客的消费心理分析
第三章 满足顾客的心理需要，俘获顾客的心
答应别人的就要努力做到
用真诚敲开顾客紧锁的心门
用权威效应来影响顾客
恰当地运用恭维来讨好顾客
顾客最关心的其实是自己
短缺会造成商品的价值升值
机不可失能对顾客产生巨大诱惑力
顾客想要的不仅仅是产品
让顾客积极地参与进来
给顾客以宾至如归的感觉
用环境的威慑使顾客就范
“拿人家的手软”——主动给顾客一点好处
让顾客无法拒绝你的要求
让步到顾客“内心难安”
让顾客心甘情愿做出承诺并履行
让顾客自我感觉良好
第四章 洞悉顾客的心理弱点，因人制宜
爱慕虚荣型顾客——奉承是屡试不爽的秘密武器
犹豫不决型顾客——用危机感使其快下决心
小心谨慎型顾客-一你越是着急，他越是反感
“尽贵型”顾客——你讲得越清楚越好
“执著型”顾客——不要太过着急
第五章 有效掌控顾客情绪和行为
与顾客产生情感共鸣
积极回应顾客的抱怨
多为顾客想一想
不与顾客发生争论
消除顾客心中的顾虑
像朋友一样同客产谈生意
第六章 从细节中读懂顾客的身体语言
小动作“出卖”顾客大心理
眼睛就是顾客赤裸的内心
模仿是你跟顾客交往的“黏合剂”
点头YES摇头NO，来是COME去是GO
从服饰评估顾客的购买力
从房子看顾客的需求特点
从言谈举止中发现谁是“当家的”
从外表言行洞察顾客的购买模式
撒谎者最常做的手势动作
从坐资看顾客的心理活动
了解对方的眉语
从口头禅分析顾客心理
从谈论的话题掌握顾客的真实心理
语气、语速的变化体现出顾客心理的变化
听懂顾客的“弦外之音”
过滤顾客话语中的水分和杂质
读懂顾客的笑
从吃上了解顾客的个性
从喝酒把握顾客的心理
从吸烟看顾客的性格特征
从点菜看顾客的从众心理
第七章 销售情景中的攻心话术
一定要说好开场白
常用的攻心开场话术
用赞美去打动顾客
用赞美性的话语去接近顾客
用赞美来挽回顾客
攻心销售话术中的常用赞美语
介绍产品有技巧
介绍产品时要突出卖点
有效的提问是销售成功的基础
销售提问的基本方式
对复杂的问题进行分解
应对顾客借口的话术
学会聆听顾客陈述
说到顾客心里去
……
第八章 契合顾客心理的有效说服技巧
第九章 销售谈判的心理策略
第十章 电话销售的心理策略
实用销售心理学
其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售的成功取决于客户的好感，其三：如何身份定位：顾客是谁？我是谁？其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”，其五：少用“但是”，多用“同时”。
销售具有创造性
它是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。
5个关键点应对客户
1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力；2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量；3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键；4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间；5、如何挖掘顾客的终生价值。
网络营销词典内容均由网友提供，仅供参考。如发现词条内容有问题，请发邮件至info # wm23.com。