价格策略[编辑]

• 价格策略定义

价格是市场的晴雨表，是产品价值的货币化表现，是货币的等价物。而价格策略是指企业根据商品生产成本、流通费用、国家税收以及对顾客需求的估量等因素的分析，选择一种能吸引顾客又能实现效益最大化的策略。而定价的核心体是客户，所以价格策略的确定必须在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者普遍可以接受的水平为基准，根据市场变化情况以及客观市场需求规律共同决策。

• 制定基本价格

在新产品进入市场前，企业要想获得好的市场效益，设定一个合适的市场高度（产品基本定价）就显得尤为重要。而要做好定价工作，企业要考虑以下因素：（1）明确企业定价目标；（2）确定市场需求；（3）成本预算。

• 定价目标

企业的定价目标是以满足顾客需求和实现企业盈利为基础的，它是企业合理定价策略的依据，同时也是企业应对市场激烈竞争不盲目不浮夸的基本保证。而定价目标主要可以分为以下几种：（1）利润目标；主要以实现利润最大化的商业目标。（2）品牌目标；主要以实现企业品牌推广为首任目标。（3）实现社会目标；不以盈利为主要目的，投身社会公共事业。

• 影响价格的几大因素：

市场的需求

市场的需求与制定合理价格策略是密切相连的，一个合理的价格的决策，市场需求的确定是不可缺少的工作。而需求弹性是衡量市场需求的重要指标。一般市场弹性系数用e表示，e=需求量变动百分比/价格变动百分比，当e>1时，确定为高弹性需求。面对这种情况，企业应该采取适当降价策略，也就是所谓的薄利多销策略，以刺激消费者购买。当e=1时，确定为刚性需求，也称为单一弹性。当e<1时，确定为低弹性需求。此时企业可以采取适当涨价策略，虽然销量会有所减少，但却可以带来可观的总销售利润。

产品的成本

需求在很大程度上为企业确定了一个最高的价格限度，而成本则决定着价格的底数。所以预算产品的从生产到销售的成本就显得非常有必要，毕竟企业经营大部分都是奔着获利的目的而进行生产的。

市场的竞争

一个合理的定价必少不了对市场存在的竞争的慎重分析，市场的竞争包括很多种形式的，有直接的同产品竞争，也有间接地替代品竞争。为了占有有利的市场份额，企业之间必须通过不断市场策略激战，很多情况下都喜欢通过竞价方式，可是盲目的降价以致超过了底线是不行的，而企业此时需要做的是认清自身与对方的优劣势做出合理的定价。

购买者的心理

不同的购买者，对购买需求存在不同的心理，而购买者的心理因素大致可以分为：1、自尊心理，此时企业可以采取高档低价位策略。2、实惠心理，此时企业可以采取尾数定位。3、信誉心理，此时企业可以采取培养品牌策略。4、价格反馈心理，此时企业要慎重采取降价策略。

• 选择定价方法

定价方法，是企业在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求及竞争等因素的综合分析，运用价格决策理论，对产品价格进行合理定位策略。大致可以分为四种基本策略。

一、方案优先法原则：根据最大利润原则，当利润相同时，采取低价销售原则。

二、需求导向定价策略：根据消费者对产品的感觉差异和不同方向需求定制不同价格。

三、竞争导向定价策略：根据竞争者的价格变动方向定制不同价格。

四、生命周期定价策略：根据产品在市场处于生命周期不同阶段定制不同价格。

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