饥饿营销之小米[编辑]

一、前言

传说，在古代有一位君王，荣华富贵，每天山珍海味，饿，对他来说都奢侈。但是，吃多了，变得腻了，胃口也越来越不好，每天都很郁闷。于是，有御厨提议说，有一种天下至为美味的食物，它的名字叫做“饿”，但无法轻易得到，非出艰辛的努力不可。君王当即决定寻此美味，与他的御厨微服出宫，君臣二人跋山涉水找了一整天，于月黑风高之夜，饥寒交迫地来到一处荒郊野岭。此刻，御厨不失时机地把事先藏在树洞之中的一个馒头呈上：“功夫不负有心人，终于找到了，这就是叫做‘饿’的那种食物。”已饿得前胸贴后背的君王大喜过望，二话没说，当即把这个又硬又冷的粗面馒头狼吞虎咽下去，并且将其封之为世上第一美味。这一常识已被聪明的商家广泛地运用于商品或服务的商业推广，这种做法在营销学界更是被冠以“饥饿营销”之名。
饥饿营销就是有意激发消费者强烈的购买欲望而同时不给予满足或者将满足的时机拖延滞后，从而引发消费者更强烈的购买动机，形成供不应求的抢购现象，进而达到稳定商品价格、获得较高收益、维护品牌形象等目的的营销手段。
在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。“饥饿营销”是把双刃剑，苹果公司的“可控泄漏”战略为其赢得了全球市场，而小米手机却也因过分的“饥饿”让用户失去了耐心。

二、小米案例

在小米之前，苹果产品的饥饿营销是做得比较早的，而且取得了很大的成功。不管国内外，苹果的品牌认知度已经深入人心。只要它有新品上线，都会聚集一批果粉排队等抢购。饥饿营销特别明显，出新品后，中国内地一直被安排在全球后几批地区和市场上市。在内地群众还没能买到在焦急地等待苹果产品的时候，新闻上铺天盖地都是关于各地抢购苹果产品的新闻。这无形中更加加大了苹果iPad的知名度和更多人的购买欲。
小米手机，供货紧张是其一直处于的状态。小米手机的推出一直走的是饥饿营销的战略。以较高的配置、极低的几乎接近成本的价格发售。但是发售的量不大，而且每次开售前都必须提前预约。而对于小米手机供货紧张的问题，雷军曾对外表示，大量高端定制器件在生产环节很复杂，一时难以满足用户们的需求。而我们都知道这只是雷军的饥饿营销罢了。要知道小米手机上市之初，按照发出的公告，小米手机定价1999元，利润不多，这个定价也只是为了吸引别人的关注。等大家都关注小米手机的时候，小米手机再来个供货不足。这时网友会要求预定，这样饥饿营销作用算是达到了。
小米公司做好了前期的强力的宣传造势，主要方式是在网上宣传，首先进行前期宣传、专门网站宣传、发布会视频、低价但较高的性价比的诱惑，高的性价比迎合了很多人贪便宜的心态，等大家有兴趣想购买时，人为造成供不应求的现象，小米手机就宣布供货不足。
不得不说，小米的饥饿营销做得非常成功。2013年小米手机销量是1870万台，仅仅13年的12月份销量就有322.5万台。一年售出1870万台，那就是说每周平均都售出不低于35万台。这是多么庞大的一个数字。

三、分析造成影响

劣势：
1、遭到同行业的抵制甚至诽谤：小米公司经常在微博在发布那些发布错误引导信息的报道，要求其更正。
2、造成顾客的心理阴影：每个人对于事物的等待时间是有一定时间限制，过头的无限制等待，失去了部分顾客
3、失去诚信：小米公司本来的承诺从10月20号开始每个星期增加一千的发货量，但是到11月10号还是一千，诚信一度受到网友质疑。
优势：
1、强大的宣传造势：市场知名度提高；
2、高的性价比，顾客吸引力异常强大
3、采用预定的方式，率先得到顾客，知道市场情况。
4、从目前看来小米公司的饥饿营销方式还在可以控制的范围内，并且以承诺将在12月中旬把手机销售完，也消除了大家关于小米的各种疑问。
建议：
1、充分考虑市场情况，适时改变营销策略。
2、保证产品质量，保证较高的性价比，才能有持续的竞争力
3、做好售后服务，让顾客买了放心，用时省心，有问题时省心。
4、继续加大科技研究，继续MIU2的研发，为以后的发展提供条件。

四、饥饿营销的适用原则

1.优质的产品是前提：产品在同类产品中具有独到的优势而且短期内无法被模仿，这是企业实施饥饿营销的前提条件。消费者再冲动也不会为了一个没有实际用处或无明显优势的产品去等待、去抢购。
2.强大的品牌是基础：应用饥饿营销成功的企业都具有很强的品牌影响力。因为知名品牌的消费者认可度和品牌忠诚度高，企业制造供不应求的抢购气氛消费者容易接受，从而加入排队抢购的队伍中，陷入饥饿营销的模式中。
3.消费者的心理因素是关键：目前市场中，完全理性的消费者是不存在的，消费者都或多或少受一些心理因素的影响。比如求名、求新、好奇等。求名促使消费者追逐名牌产品，哪怕预定或排队等候也心甘情愿;求新导致消费者高度关注新产品，不惜花费大量金钱和精力去获得新产品;好奇强化消费者的购买欲望，越是得不到的越是想得到。
4.有效的宣传造势是保障：饥饿营销想要成功，产品上市之前就要通过媒体进行宣传，把消费者的胃口吊起来。饥饿营销效果好不好，跟宣传媒体的选择、时机选择、方式的选择密切相关。产品上市后的排队抢购和缺货等实况传播更是产生产品供不应求气氛的关键，需要企业在销售过程中配合媒体宣传。另外，特别要注意信息传播的度，过多，产品无秘密可言;过少，激不起媒体与消费者的兴奋。消费者被吊起的胃口也要把握，太小达不到企业的目标，太大则让消费者产生畏惧感。
以上原则缺一不可，必须在实施饥饿营销之前通盘考虑。

五、后续

饥饿营销虽不是新事物，但在买方市场的条件下，其运作和效果有一定的积极意义，企业在考虑饥饿营销的优缺点和适用原则的基础上，结合自身产品及品牌的具体情况来决定用不用、怎么用，必将使饥饿营销最大限度地发挥它的作用，为现代营销添上新的光辉篇章。

参考资料：

扩展阅读：