工业品营销：赢在信任[编辑]

编辑推荐

把握工业品营销的灵魂，认清工业品销售的本质。
直击工业品营销的误区与困惑。聚焦工业品营销的创新与转型。产品同质化，价格市场化，成本透明化，关系隐性化。工业产品薄利拼单！关系、价格、质量、交期、服务、回款。四面楚歌的工业品营销该如何突出重围？
给忙碌的工业品营销插上思考的翅膀
聚焦中国工业品营销的创新与转型，明确提出“工业品营销：赢在信任”，阐述基于信任导向的中国特色工业品营销体系。第1版出版两年来得到从业人士的高度认同。在第2版中，新增加了两个章节： “工业品营销之静销力”，阐述如何运用“四项基本原则”使得工业品企业无须大规模的广告投入， “低成本、低风险、高速度”地实现“产品自己会说话、客户主动转介绍，渠道积极求合作”的组合策略；“工业品销售人员的五项修炼”，从职业化、专业化、艺术化、工具化以及数据化五个项目来展开工业品销售人员的能力训练，强化销售人员获得个体人格信任的能力。与第1版相比，第2版更加侧重于工业品营销管理体系的运用，每一种工具都配备了演练示范。在原来贯穿全书的完整案例基础上，增加了四个真实案例，使本书内容更加充实、生动。
——构建信任导向的中国特色工业品营销管理体系
恩虹咨询主张：工业品营销要从根本上解决问题，必须为工业品企业设计一套系统的营销管理整体解决方案。工业品企业处于全新发展阶段，进行营销资源整合后.实现四大转变。
营销策略的制定要从满足客户的需求转变到赢得用户的信任：
营销管理要从简单的结果导向转变到注重过程管理的结果导向；
由个体精英营销向整体团队营销转变；
由经验营销向知识营销转变。

内容简介

本书创新地提出了基于信任的工业品营销理论，AT法则、四轮驱动策略、第三渠道模式、工业品营销经脉图等构成了工业品营销的理论框架。从根源上揭示了工业品营销的误区、特点、方法和对策，对中国工业品营销具有较强的现实指导意义。本书对第1版的内容进行了全面的修订，更加侧重于工业品营销管理体系的运用，每一种工具都配备了演练示范。本书新增了两章：第8章“工业品营销之静销力”，阐述如何运用“四项基本原则”使得工业品企业无须大量的广告投入，“低成本、低风险、高速度”地实现销售，第14章“工业品销售人员的五项修炼”，强化销售人员获得个体人格信任的能力。本书还新增了四个真实案例，使本书的内容更加充实、生动。

作者简介

李洪道：工业品营销专家，常年专注于工业品营销实践与理论研究，创新地提出“工业品营销，赢在信任”的论断，首创基于信任导向的中国特色工业品营销管理体系。在《中外管理》等国内核心刊物上发表《工业品营销》专业论述，多篇专业文章曾被新浪财经、中国营销传播网等网站转载；《机电商报》等专业杂志的点评专家。中国科学技术大学（2007年度）十大杰出校友。2006年被评为“中国最具影响力培训师30强”，应邀为清华大学、上海交通大学等著名高等学府作《工业品营销》专题讲座；为多家知名培训机构以及工业企业集团作《工业品营销》专项培训。慧泉国际（中国）教育集团上海恩虹营销咨询有限公司首席咨询顾问。曾使亏损企业在短短的两三年时间扭亏为盈，并走上持续、健康发展的轨道；为外企、国企、民企等多种形态的工业制造企业提供过咨询服务，担任多家大型集团企业的营销顾问。
相关书籍：《营销三问：让客户主动上门》
相关光盘：《工业品营销：赢在信任》

第2版前言
第1版前言
第一部分　回归自我　把握工业品营销的灵魂
第1章　工业品营销存在的误区
1.1 营销意识上的误区
1.2　营销推广上的误区
1.3　营销预算上的误区
第2章　工业品营销的需求与发展趋势
2.1 工业品营销的微观需求
2.2　工业品营销的发展趋势
第3章　工业品营销的本质
3.1 工业品的界定及其市场特征
3.2 工业品营销与消费品营销的差异
3.3 工业品营销的三大要义
案例3-1 为了煤黑子不再黑：从“浴神”到“爽霸”
第二部分　赢在信任　工业品营销的组合策略
第4章赢得客户信任的根本法则：AT法则
4.1 AT法则
4.2　信任的三阶模型
4.3　行动的三阶模型
工具演练 AT法则在工业品营销实践中的作用
第5章工业品营销利剑：四轮驱动策略
5.1 传统营销组合策略在王业品营销中的局限
5.2 四轮驱动策略：关系策略
5.3 四轮驱动策略：价值策略
5.4 四轮驱动策略：服务策略
5.5 四轮驱动策略：风险策略
案例5-1 温暖零距离，冬季驾无忧
第6章工业品营销利剑：第三渠道模式
6.1 市场营销渠道的特征及功能
6.2　工业品营销渠道建设
6.3 王业品营销创新渠道模式：第三渠道模式
6.4　案例分析：TW塑机企业的第三渠道模式导入与实施
第7章工业品营销利剑：品牌四步集成
7.1 品牌的内涵及塑造方法
7.2 工业品牌的内涵及作用
7.3 工业品牌四步集成
案例7-1　成也萧何，败也萧何：DF集团品牌四步集成的得失
案例7-2　“别开生面”的AG公司10年庆典与营销战略研讨会
第8章　工业品营销之静销力
第三部分　内在修炼工业品营销经脉图
第9章　工业品营销经脉图总览
第10章　工业品营销的八大困惑
第11章　工业品营销的六大步骤
第12章　工业品营销的五大优化
第13章　工业品营销的四大系统
第14章　工业品销售人员的五项修炼
第四部分　打开天窗工业品营销之过程管理
第15章　工业品营销过程管理要素与工具
第五部分　全案实录
第16章　某大型知名工业品制造企业营销体系的建立
附录A　工业品营销的主张与九大对策
附录B　上海恩虹营销咨询公司简介
参考文献

参考资料：

扩展阅读：