郭嵬[编辑]

郭嵬，一个在中国涂料业界耳熟能详的名字，创造了一个个行业经典营销故事：2年时间从硕士学历的油漆工到华润涂料营销总经理；6年时间奠定华润涂料在木器漆和本土涂料领域的第一品牌；4年时间将立邦木器漆在中国的销量从2个亿提升到6个亿；。。。。。。
　　
　　如今，他正领导着同样富有传奇色彩的经典漆，继续着他的涂料传奇。
　　
　　一、让经销商先创富
　　
　　当年的郭嵬虽然怀揣文学硕士文凭和脚踩大学讲师的稳定工作，却仍然被“南巡讲话”以及广东经济的快速发展形势所吸引，可谓是以冒险家的勇气和胆略只身南下，来到广东顺德一家油漆厂里做了学历最高的油漆工，从此也结下了他与中国涂料行业数不清的机缘。
　　
　　毕竟是受过高等教育和见过不少大世面的，郭嵬因此对行业的发展有着清晰、独到的见解，因此他很快便得到华润涂料老板的赏识，两年时间他从基层工人做到了执掌营销大权的核心领军人物。接下来再历经六年的打拼，使这家原本默默无名的小厂成长为中国木器漆第一品牌。回首过往，郭嵬坚持认为当年华润涂料与经销商建立起来的同生共荣的情谊一直是他的骄傲。至今，他仍会很自豪和兴奋的说道：“今天的华润涂料重新倡导所谓文化的回归，而彼时的关键之处就在于当年华润涂料的经销商体系是最稳定和最赚钱的”。
　　　　毫无疑问，这种自豪源自他对行业发展的洞察与自我坚持，以及他作为行业公认的最成功之职业经理人角色的自信。中国涂料行业在九十年代中期进入蓬勃发展的无序竞争之初级阶段，当时的华润涂料并不起眼，可为什华润涂料能够在短短几年的时间里一举确立在木器漆和本土涂料企业领域里的两个第一的位置？“当年的华润漆好卖，有人千里迢迢提着一麻袋的钱来顺德找我，说要做华润漆的经销商，我说对不起了，我们在当地已经有经销商了”，郭嵬说道。正是不为眼前短期利益所动，而是在坚持渠道建设总体思路不动摇的前提下，对已经合作的经销商渠道进行一如既往的扶持，才不但成就了一批千万级的华润漆经销商，更是使得华润涂料在行业内走得最快最稳最远，一举成为当时渠道系统最完善、经销商获利能力最强的涂料品牌。
　　
　　“我们中国人做人讲究有情有义，这就好比说生意不是一个人做的，不能以自己为中心，只强调自己赚钱，因此我们不能把经销商当成自己赚钱的工具，而应该坚持让经销商先赚钱的理念，只有经销商能够长期赚钱，企业才能赚钱。”这是郭嵬对其所带领的团队说的最多的一句话。作为决策的制定者和执行者，他对于经销商的处境和需求总是能够感同身受，并极力营造和谐共赢的合作方式，以充分确保双方获利。
　　
　　离开华润涂料后，郭嵬出任立邦涂料（中国）有限公司木器漆事业部总经理。他继续贯彻了让经销商先赚钱的思路，并在4年时间里将立邦木器漆在中国的销量从2个亿提升到6个亿，为这个跨国涂企在中国的市场添上了更加有力的臂膀。
　　
　　2、授之以“渔”让经典经销商先赢利
　　
　　对于缘何加盟展辰，郭嵬的观点是因为他与展辰董事长陈冰先生拥有着共同的价值取向——共同成长。对郭嵬来说，他认定陈冰及展辰这家中国本土首家获批的集团化涂料股份制企业具备挑战行业新高度的实力，这个新高度就是——将集团旗下的经典漆打造成国产乳胶漆的第一品牌。
　　
　　其实，自展辰这个企业创办以来，其对经销商渠道的重视与扶持建设一直都是被作为业内的典范来看待的。诸多经销商十年如一日的经营着经典漆，深刻的展现了经典漆品牌所独有的、传奇的共同成长之魅力。典型代表如广东河源经销商邓文卫先生，从几千元起家发展到当地涂料市场的老大，究其根本，他坚定的认为就是十年坚持经营经典漆不动摇。邓老板在公开场合多次坦言——最初开油漆店时做的是杂牌，经营得十分辛苦，真正做大做强是从加盟经典漆开始的，是经典漆在共同成长的理念下为我们经销商指明了一条顺畅的路，并指导我们一路稳健地走了下来。这就如他所说的另外一段朴实的话语：“我也合作过其它一些牌子，但经典漆不像别的品牌，经典漆做生意不光考虑自己，而是始终坚持把对经销商的支持、服务及发展放在首位来考虑，这体现了经典漆的一种态度，一种让经销商可以信赖、值得托付的品牌精神。现在市场竞争很激烈，厂家因为来自销售的压力而纷纷更换经销商，很多经销商也因此而主动或被动的频频更换品牌，但每次有厂家的业务人员或者其他品牌的经销商见到我时，他们却总是说——没换过牌子的就只剩下经典漆的经销商了。”
　　

　　而自2008年郭嵬执掌经典漆后，本着共同成长之理念的继续提升与深入落实，经销商们明显感受到了经典漆在品牌定位和操作策略上的创新变化——在誓做国产乳胶漆第一品牌的目标下，新的产品、店面形象及市场操作手法迅速在业内掀起橙色旋风，越来越多有志于共同实现创富与成长的经销商陆续加入到共创经典传奇的行列里来。
　　
　　本着让经销商先赚钱的原则和共同成长的理念，考虑到经典漆市场启动较晚的渠道现状，以及行业渠道资源竞争的日益残酷，如何找到一条具有经典特色的实现渠道快速扩容和质量提升的方法，就很自然成为经典漆能否实现国产乳胶漆第一品牌的目标的关键。可喜的是，郭嵬不愧为行业传奇人物的称号。他以敏锐的眼光和深入的洞察力，快速的把握住经典漆作为“行业后起之秀”之焕发生机的，也就是实现渠道快速扩容和质量提升的系统方法——首先是强力要求经典漆的营销团队必须具备“客户第一、合适最好、善于学习”这三个特点，然后是在行业内找到了一支立志以提升经销商渠道质量为目标的队伍，基于此而在经典漆乃至整个中国涂料行业的范围里率先成立了的一个独特的、对专业性和针对操作性要求极为苛刻的部门——渠道管理部，并在切合行业与经典漆的发展实际以及整合经典漆现有资源的前提下，在行业内创造性的发明了“联盟”和“特训营”这两个与经典漆经销商实现共同成长的方法，获得极大的成功。
　　
　　2010年经典漆8月份拉开了“涂谋经典，制造传奇”的超级经销商特训营活动在上海拉开帷幕。随后，经典漆又在昆明、武汉、沈阳、郑州、石家庄等地召开“经典漆经销商特训营”活动。对于经典和经销商的关系，郭嵬做了这样一个有趣的比喻：经典漆与经销商的关系目前的“鱼鱼合作”，而未来将要转化为“龙龙合作”。在郭嵬看来处于发展阶段的经典漆，和经销商目前还是都是准备跳龙门的鲤鱼，通过“鱼鱼合作”，未来经典成为中国涂料本土的领军品牌，越过龙门实现“第一”的梦想，而旗下的经销商也成为一线城市超级经销商，这时候的“龙龙合作”就是实现厂商共赢的最优状态。
　　

　　实践证明，经典漆所采用的“联盟”和“特训营”这两个与经销商实现共同成长的系统方法，不但是行之有效的，不但得到了全体经典漆经销商的高度认同（他们纷纷以能够参加联盟和特训营为骄傲），更是得到了整个行业的集体赞誉。在郭嵬入主经典漆还不到两年的时候，与经典漆实现共同合作成长的经销商数量就从百余名突破千名，旗下标准网点数量更是突破两千家；在郭嵬入主经典漆不到三年的时候，经典漆就有超过800名经销商骄傲的接受了“联盟”和“特训营”这两个方式的系统性洗礼，这使得经典漆经销商的个人素质、市场经营能力和商业竞争能力都得到了快速的成长——几乎每个接受过这两项洗礼的经销商在其经营地的市场业绩都是在以令行业难以想像的加速度进行着增长。
　　
　　纵观中国涂料行业，无论从历史的、辩证的视野，还是从理论的、实践的角度，我们都有足够的理由来坚信——在传奇人物郭嵬的带领下，经典漆必将通过与经销商一起共同的创富与成长的方式来实现国产乳胶漆第一品牌的目标。

参考资料：在如今涂料行业风靡的时代，首先，自己的优势不可忽视，所谓的“取其精华，去其糟粕”。在此显示的淋漓尽至。在整个行业内，在渠道质量的提高问题上，要虚心地向华润、嘉宝莉、美涂士这些厂家来学习。在渠道管理的提高上，要虚心向立邦、ICI学习。在渠道建设上，我们首先先完成自己企业能力的基本建设，从而一起步就是以县级市场扁平化的矩阵的渠道结构来开发，可这个开发仅仅是目标数量的完成。今后在质量的提高上，管理的提高上，还有相当长的路要走。在提高质量上，我们有几个指标，让从我们的渠道商从不太会卖产品，转变为会卖产品；从不太会卖中高端产品，转向会卖中高端的产品；从不会做油漆工，学会去做油漆工。这些指标一看，分解起来很简单，但这几个简单指标实现了，我的代理商的质量就大大地提高了，销量就会提升。在渠道的管理上，指标就是渠道的marketing管理，渠道的形象问题，渠道统一的市场行为问题，渠道的企业文化、企业价值观的教育和教导的问题。我既要教会你卖，教会你卖得好，我还要教会你跟企业的价值观，跟企业的文化合为一体。

扩展阅读：涂料行业是中国制造业的典型代表。制造行业最终只有两条路，要么就是完完全全的技术导向型的，要么就是规模导向型的。技术导向是有可能的，但那仅限于在区域市场上的技术优势。在面对最广泛的客户市场时，技术优势就变得很渺小。因此，企业最终还将是以规模优势取胜。打比方说，100家企业合并为5家大的企业，整合互补后再发展，竞争力将会大大提高，5家企业都将有自己的市场领地。但假若100家企业都各干各的话，最终很可能会是99家企业死掉，只留下一家企业，而那仅剩的一家企业还不一定是这100家企业中的。因此，涂企应该是为了企业和行业的未来而做，而不止是只图当下还能存活下去。打个比方，假设原材料市场涨价了，那么中小涂企之前所有的努力都将白费。现在很多企业都盼着明年的原料市场不要涨价，他们就是通过这种低成本的潜在优势赚取微薄的利润。