消费者行为的概念及内涵[编辑]

消费者行为研究的是个人或组织如何选择、购买、使用和处置商品和服务以满足他们的需要的愿望，分析不同消费者的消费心理、消费者行为以及营销消费心理和消费行为的各种因素，揭示消费行为的变化规律。

消费者行为研究的核心问题是消费者如何做出购买决策，市场营销学家把消费者的购买动机和购买行为概括为6W和6O：

1.市场需要什么（what）—有关产品是什么（objects）是什么。
通过分析消费者希望购买什么，为什么需要这种商品而不是那种商品，研究企业应如何提供适销对路的产品满足消费者的需求。

2.为何购买（why）—购买目的（objectives）是什么。
通过分析购买动机的形成（包括生理、自然、经济、社会、心理等因素的共同作用），了解消费者的购买目的，采取相应的市场策略。

3.购买者是谁（who）—购买组织（organizations）是什么。
分析购买者是个人、家庭还是集体，购买的产品供谁使用，谁是购买的决策者、执行者、影响者。根据分析，组合相应的产品、渠道、定价和促销。

4.如何购买（How）——购买组织的作业行为（Operations）是什么。

分析购买者对购买方式的不同要求，有针对性地提供不同的营销服务。在消费者市场，分析不同的类型消费者的特点，如经济型购买者对性能和廉价的追求，冲动性购买者对情趣和外观的喜好，手头拮据的购买者要求分期付款，工作繁忙的购买者重视购买方便和送货上门等。
5.何时购买（When）——购买时机（Occasions）是什么。

分析购买者对特定产品的购买时间的要求,把握时机，适时推出产品，如分析自然季节和传统节假日对市场购买的影响程度等。
6.何处购买（Where）——购买场合（Outlets）是什么。

分析购买者对不同产品的购买地点的要求，如消费品种的方便品，顾客一般要求就近购买，而选购品则要求在商业区（地区中心或商业中心）购买，以便挑选对比，特殊品往往会要求直接到企业或专业商店购买等。

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