三种基本渠道政策的利弊[编辑]

一、密集分销的利弊

      对于利：

      1，市场覆盖面大，扩展市场迅速。在同一渠道层面上选尽可能多的中间商，可以使自己的产品品牌充分显露，最广泛地占领目标市场。

      2，顾客接触率高，提升销售业绩。路人皆知，随处可买，消费者能大量、方便地购买时，最大限度地便利消费者而推动销售的提升。

      3，分销支持度强，充分利用中间商。使产品在目标市场上形成铺天盖地之势，在实践、空间上最大化宣传产品。

      对于弊：

      1，厂商控制渠道较难，由于中间商的数目众多，企业无法控制渠道行为，给渠道管理增加一定的难度，花费的费用也高。

      2，分销商竞争会非常激烈，容易导致市场混乱。渠道成员间的激烈竞争，使得他们对生产商的忠诚度降低了，价格竞争激烈了，经销商也不会再愿意合理的接待地客户了，容易陷入服务恶化的境地。

二、独家分销的利弊

      对于利：

      1，控制渠道容易。使得企业提高对销售渠道的控制力，刺激中间商努力为本企业服务，相互间形成更为紧密的伙伴关系。

      2，分销商竞争程度低。制造商在某一地区仅仅选择一家中间商推销其产品，在区域范围内拥有独家分销权利，可以说在特定的区域，经销商不存在相互竞争。

      3，促销费用省。经销商不得经营其他竞争者的产品，专注于此产品，大大调动了其经营的积极性、促销积极性。

      对于弊：

      1，市场覆盖面小，顾客接触率小。只一家中间商，风险较大，如果中间商选择不当，则可能“吊死在一棵树上”，从而失去这一地区的市场。这要求生产商对中间商定期检查，了解他们目前的经营状态及实力。

      2，过分依赖中间商。销售渠道窄小，生产企业会受到分销商的制约，厂家将没有除了该分销商之外的第二选择，生产企业对该地区市场的重视，会增加对经销商的依赖。

三、选择分销的利弊

      对于利：

      1，控制渠道较易。可以节省开支，市场覆盖面较大，顾客接触率较高，提高营销效率。

      2，生产企业通过优选中间商，可维护企业和产品的声誉，对市场加以控制。而且，在进入市场初期可以选几个中间商来进行试探性的销售，为企业积累经验。

      对于弊;

      主要是分销商竞争激烈，选择中间商难。企业的产品流通仅依靠选定的少数分销商，存在一定的风险，与未选择的经销商之间存在协调问题，由于经销商也可以销售竞争对手的产品，企业不能完全控制经销商。

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