企业关系营销策略[编辑]

一、关系营销是20世纪80年代末90年代初首先兴起于西方企业界的一种新型营销观念，是由西方的营销学者对大量企业的思想、营销策略、营销行动进行分析总结之后提出的。以建立、维护、促进、改善、调整“关系”为核心，对传统的营销观念进行革新的理论。

二、关系营销一词是1983年首先引入文献的，1985年美国营销学者巴巴拉·本德·杰克逊在产业营销领域提出这个概念，他认为：“关系营销是指获得、建立和维持与产业用户紧密的长期关系”。古松(1994)则从企业竞争网络化的角度来定义关系营销，他认为“关系营销就是把营 销看做关系、 网络和互动。”营销大师菲利普·科特勒也指出：“在这个新的变化的世纪里，企业唯一可以持续的竞争优势是它与消费者、商业伙伴及公司员工的良好关系。”关系营销被誉为“20世纪90年代及未来的营销理论。”

（一）、关系营销含义

关系营销是企业与客户、企业与企业之间的双向的信息交流，是企业与客户、企业与企业间的合作协同为基础的营销战略过程；是关系双方以互利互惠为目的的营销活动；是利用控制反馈的手段不断完善产品和服务的管理系统。

（二）、关系营销策略

1、企业与客户的关系营销策略

关系营销中，企业与客户的关系应处于核心地位，客户是企业生存和发展的基础，市场竞争实质上也是一场争取客户资源的竞争。因此任何企业都必须取信于客户。忠诚的客户会重复购买某一产品和服务，不会选择其他品牌，而且还会向他人推荐该品牌。所以企业与客户的关系越持久，客户给企业所带来的销售额和利润额就会不断上升。由于客户需求的差异性，决定了企业不能为市场提供无差异的产品和服务，而根据不同客户的需求特点提供差异性、个性化的产品和服务。此外，企业还可以采用会员制、客户俱乐部、特殊折扣等形式来更好地密切双方关系，增强客户的信任。同时企业可以吸收购买一定数量产品或愿意支付会费的客户成为俱乐部会员，不断地为会员提供新的产品信息、新产品试用、优惠价格等各种特别服务，以加强企业与客户之间的相互了解，提高客户的忠诚度。

2、企业与供应商的关系营销策略

任何企业都不可能独自解决生产所需要的各种资源，许多资源都要由供应商来提供，与供应商的关系好坏决定了企业所获得资源的数量、质量及速度。因此，企业与供应商之间的关系必须从传统的对立关系转换为合作伙伴关系，只有这样才能够保证企业所需资源能够及时、稳定、保质保量地被提供，甚至还能得到供应商同意延迟付款所带来的资金支持。这样不但保证了企业生产的持续，而且对资金周转紧张的企业也暂时缓解了财务的压力。所以，企业应把供应商看作同生共赢的伙伴，而不是争夺利益的对手。

3、企业与竞争者的关系营销策略

传统观念认为同行是冤家，为争夺有限的市场份额，企业之间往往激烈竞争，其结果势必导致营销成本的增加，企业效益大降，两败俱伤。精明的企业家与营销专家已经悟出“化敌为友、战略联盟”的重要性。如今，“联盟”之风已在全球盛行。同行的企业只有改变低层次的恶性价格竞争而通过合作联盟的形式才能进行生产要素互补，从而提高综合竞争力。联盟既有利于企业发挥自己的资源优势，又能使社会资源得到更好的配置。关系营销倡导的这种新型企业竞争关系，必将形成企业间共赢的良性市场环境，促进整个行业的繁荣进步。

4、企业与内部员工的关系营销策略

企业内部的员工和部门构成内部市场。没有满意的员工，就没有满意的客户，任何一家企业要想让客户满意，首先得让内部员工满意。只有对工作感到满意的员工，才可能以更高的效率为客户提供更优质的产品。企业应加强与员工的沟通，切实关心员工的利益，培养员工的自豪感和团队意识，通过满足其工作需要来吸引、开发、激励、和保留优秀的员工，增强企业的凝聚力。可以说，内部营销既是关系营销的基础，又是关系营销成功的必要条件。

5、企业与相关者的关系营销策略

企业作为一个开放的系统从事活动，必须拓宽视野，注意企业与股东、政府、媒介、社区、名流、国际公众、学校、金融机构、宗教团体、慈善团体的关系。相关者的关系营销策略可借助公共关系模式来实施。

（1）宣传型公共关系，是指通过各种传播媒介和内部沟通方法，充分开展宣传活动，以获得公共的好感和认可，树立良好的企业形象。根据对象的不同，又分为对内宣传和对外宣传两种形式。对内宣传，其主要目的是让员工等内部公众了解企业发展中的各种情况，以便鼓舞士气取得谅解与支持。对外宣传，其主要目的是让有关外部公众及时、充分了解对企业有利的有关信息，形成良好的社会印象和认同。

（2）交际型公共关系，是指以直接的人际交往行为进行的公共关系活动。其目的是加强企业与社会的广泛联系，沟通信息、增进感情，以形成有利于企业发展的人际环境。

（3）服务型公共关系，是指以提供优质服务、实惠服务为主要手段的公共关系活动。目的是用实际行动来获得公众的好评。

（4）社会型公共关系，是指企业举办或资助各种社会性、公益性活动而开展的公共关系活动。目的是扩大企业影响，提高企业良好的社会声誉。

（5）征询型公共关系，是指收集社会信息为主要内容的公共关系。为企业经营管理决策提供咨询，使企业适应市场的变化和公众的期望。

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