《CXO》数据库营销案例分析[编辑]

数据库营销让《CXO》赢得读者青睐。

【事件描述】

经济学人集团属下的《CXO》杂志是服务于企业高层财务管理人士的专业杂志，在全球中大型企业高管财务管理人士中拥有巨大的影响力。

2002年《CXO》进入中国，为了在2-3年时间内培养起一批忠实的高质量读者群，该杂志社采用数据库营销作为其推广方式。

通过对数据库的查询和分析，《CXO》杂志设确定了北京、上海为主的18万企业高层管理人士为目标读者，采取了直邮宣传和直接赠阅推广方式，共设计了6轮直邮推广和两轮赠阅推广。此外，《CXO》杂志社还设计了一个专门的推广项目——鼓励老读者介绍新读者。

通过数据库营销推广，《CXO》杂志续订率达到83.7%，超过当初设定的目标，推广费用却用了预算的78%。在前期3个季度的推广中，《CXO》杂志获得了约1.6万的高质量读者，“介绍新读者”项目也相当成功，通过传真和网上注册，增加了3916名有效的订阅读者。

【案例分析】

《CXO》数据库营销的成功，对其他企业来说，很有借鉴意义。

（1）精准的分析目标读者，抓住核心人群。

《CXO》是面向企业高层管理人士的杂志，因此杂志社在营销推广时，将大中型企业的综合管理人士作为推广的核心人群。精准的目标客户数据库，为营销打下了良好的基础。

（2）采取个性化的营销策略，培养良好的读者关系。

良好的读者关系非常重要，一方面它直接影响读者的续订率；另一方面通过口碑传播，可以吸引更多的潜在读者来订阅。

《CXO》在“老读者介绍新读者”的推广项目中，杂志社进一步向每位参与活动的介绍者寄发了热情洋溢的感谢信，这些都进一步提升了读者对该杂志的信任度和忠诚度。

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