销售巨人[编辑]

图书信息

作　　者：（美）尼尔·雷克汉姆　著，石晓军　译

原著名称：SPIN SELLING

出 版 社：中华工商联合出版社有限责任公司

出版时间：2010-7-1

版　　次：1

页　　数：390

字　　数：310000

印刷时间：2010-7-1

开　　本：16开

胶版纸印　　次：1

I S B N：9787802493094

包　　装：平装

作者简介

尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham) 全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果。

目录

前言
前言
上篇　理论篇
第1章　销售行为和成功销售
第2章　晋级承诺和收场白技巧
第3章　大订单中的客户需求调查
第4章　SPIN提问模式
第5章　大订单销售中的能力证实
第6章　能力证实中的异议防范
第7章　初步接触
第8章　理论转化为实践
附录A　SPIN有效性的评估
附录B　收场白技巧运用的态度倾向
下篇　实践篇
第9章　实践手册的使用说明
第10章　重温SPIN漠式
第11章　自我测试
第12章　销售会谈的四个阶段
第13章　SPIN发挥效力的基石
第14章　注重买方的需求
第15章　背景问题
第16章　难点问题
第17章　暗示问题
第18章　需求一效益问题
第19章　能力证实
第20章　SPINe技能锐化
第21章　三种方式帮你走得更远

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