推销谈判[编辑]

所谓谈判又叫会谈，它指的是有关各方关于自己的利益，进行有组织，有准备的正式协商和讨论，以便于互让互谅。求同异存，以求最终达成某种协议的整个过程。从实践上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针既定，目标明确，志在必得，技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智，利益，技巧和策略，但这并不意味着它绝对排斥人得思想，情感从中所起的作用。

　二、谈判的特征：
　　1、
　　从谈判的客观角度看，商务谈判的内容必须具有一定的经济目标。商务谈判是一种商务活动，而且通常来讲，谈判的当事人主要是针对商业交往中的某些交易条件进行协商，讨价还价。谈判的内容决定了谈判的性质，商务谈判的这一特征是其他形式的谈判所具备的。
　　2、
　　从谈判的主体角度来看，商务谈判的主体必须具有独立的经济利益，而且谈判的结果必然涉及他们经济利益的得失。只有在谈判主体的经济利益相互独立的条件下，他们才会为了自己的经济利益而进行斗争。如果他们属于同一个利益主体，那么，他们之间为了利益的增加而进行的协商活动只能被看作是一种协调。另外，商务谈判的结果会使谈判主体的经济利益发生变化，要么增加，要么减少。如果谈判的结果不影响谈判当事人的经济利益，那么，谈判的性质就有可能发生改变，当事人就会缺乏参与谈判的兴趣，谈判就不容易进行下去。经济利益的得失是商务谈判发展的动力。
　　3、
　　从谈判的表现形式上看，商务谈判要比其他形式的谈判表现得更为灵活多样。商务谈判既可以是一个人对一个人的谈判，也可以是一个人对个人的谈判，还可以是多个人对多个人的谈判，而且商务谈判既可以在正式的会议场所进行，也可以在气氛较为宽松的休闲场所进行。商务谈判在形式上并没有十分严格的要求，它的一切形式上的安排都是根据谈判的现实条件和情况来确定的。
　　4、
　　商务谈判是现代人们经济生活中的重要组成部分，它是个人和企业完成交易的重要步骤之一。通过商务谈判，个人和企业可以充分了解交易信息，明确达成交易所需要的条件，从而完成预期的经济目标，实现最佳的经济效益。

具体举例房地产推销与谈判

、何谓销售员必备的销售能力：所谓销售员，就是拥有去接近尚未有购买商品之欲求的顾客，告诉他商品价值及效用，在相互的利益中，激发其购买行动之能力的人，这就是专业的销售员。销售成功的关键在于[说服]要激发对方的购买欲望，使其采取购买行动，就必须知道说服的程序。说服要从拥有自信开始着手，销售员若对自己所卖的商品没有信心，便无法说服对方。认为自己所卖的商品对对方而言是有价值的，这种自觉和自信心是不可缺少的。贯彻专业意识，所谓[专业的]，是别人所无法取代、对于当事者实力的评价，好好地培养符合于销售员的说话方式，使顾客信赖，以获得公司[不可缺少的人才]之评价吧！
2、销售人员必须具备的谈判技巧
以销售谈判技巧激发其购买欲望；给予好的感觉（激发其情绪性反应）；使其了解详情（激发其趣味性反应）；使其在意而购买（激发其行动性反应）；能激发对方购买的行动，才是专业的销售谈判技巧。
（六）吸引客户的交谈方式
1、满足客户的【三大渴望】忽视人性的基本原理，则不论在销售或人际关系上都将无法成功。①接纳（希望被接受）顾客会对善解人意的销售员有好感，相反地，他们也会讨厌采取拒绝态度的销售。人类必定会有短处、缺点，若老是鸡蛋里挑骨头地吹毛求疵，便无法喜欢他。②认可（希望被认同）顾客都希望销售员能对自己表示关心、认同自己的存在，因此，不认同对方、以伤人自尊心的说话方式的销售员是不会令人喜欢的。③重视（希望被重视）任何一个人都是最爱自己的，正因如此，感觉到自己被销售员轻视或侮辱的顾客，其后一定再也不想开口了。对顾客经常要有不忘感谢与尊敬的念头，且必须以有诚意的态度与之接触，外表的态度是最容易令人了解的。
2、要有提升说话技巧的意愿
①培养[说话技巧]对销售员而言，[说话技巧]是绝对不可缺少的。无论再怎么表示诚意，且热忱地谈话，但是如果言语笨拙，便无法吸引顾客。②问题与说话技巧的提升有关联由于销售业绩不能如愿地提升，将自己言语的笨拙置之不理，而去找寻[机运不好]、[商品房拙劣]、[碰上了非常吝啬的顾客，没办法]等其他原因，因此，其说话一直无法长进。若真想在说话技巧上有所长进，则必须练习说话的时间；另外，即使是看电视或电影，也能够抓着说话方式的要点。③成功体验会使说话方式更顺利 [话题仍旧无法顺利进行]、[在首次的访问地点变得好生硬]等，与其如此体验挫折感，还不如对自己说[今天讲得很顺利]、毫不生硬地与对方洽谈了]，较能增强提高说话技巧的意愿。④别以令对方疲劳的方式说话只有以令对方轻松的说话方式商洽，方能顺利进行。
令人不耐烦的说话方式以太小的声音说话，对方会因为听不清楚，而变得不耐烦；冗长而又持续不断的话题也会惹人不耐烦，对方会因而感到精神疲劳，而不愿听下去。
罗唆的说话方式当对方没有产生自己所期待的反应时，自己便会感到不满意，而絮絮叨叨地反覆同样的话；理所当然地，这种类型的人，即使在有期待的反应时，也会由于太过兴奋而仍旧重覆同样的话题。
口若悬河的说话方式说话太流畅，甚至令人怀疑舌头是如何打转的，不但令对方没有思考的余地，且亦无法使这些话停驻在对方心中。
⑤使人不愉快的三种口头禅
难听的副词如：总之、姑且不论、究竟、也就是说、非常、仍然、那样也……难听的连词如：因为、因而、其次、然而、因此……难听的感动词如：实在是、嗯---、唉—哎呀、嗯、那个那个……等。
口头禅自己是不会发现的，试着将自己的话录在空白带上听听看，一定会发现口头禅多得令人厌烦。⑥ 别以令人反感的方式说话a.反驳的说话方式有些销售员很喜欢对对方所说的话一一提出反驳。b.负面表达的说话方式
即使是相同的现象,也会因看法不同而有正面与负面的结果. c.伤人自尊心的说话方式有些人喜欢指出对方微小的错误,夸耀自己的知识,毫不在乎地伤害顾客的自尊心;人类一旦自尊心被伤害了,感情上便会反弹,如此一来,便很难说服了d.单方面的说话方式忽视顾客的想法或感情,单方面拼命地说话,这真是愚蠢透了,没有对话就想推销成功是没有道理的.
3、吸引客户交谈的方式①以可获信赖的方式说话欲得到顾客的信赖,要好好活用果断、反覆、传染的效果。a、果断将事情有信心且直截了当地说出，说[这个绝对是您的利益]要比[大概]或[恐怕]更能令顾客接受。如果顾客的反驳是错误的，也应该断言说[绝对没有那回事]，只是，要注意别令对方感到太过直接地否定其意见。b、反覆将一件事反覆数次，便会深植于潜在意识中，最后终于将深信此事，这叫作[反覆效果的原则]。推销员若反覆叙说自己所深信的事，在不知不觉间就会将之当作信念，顾客而言也是同样的道理。反覆地说服同一件事，迟早顾客也会有同感的，但是切忌唠叨，请在说服的方式上作变化。c、传染销售员对自己或商品抱持信念，而使其反覆，其信念将会表现在自己的行动或说话方式上，因而给予顾客正面的暗示；相反地，若不信任自己或商品，则亦将外表，传达给顾客，顾客亦将不会信任你。
为取得信赖的说话方式列举下列几条：
d、说话的进行方式是否絮絮叨叨地说话？是否突然改变话题？是否话说到旁岔去了？是否将之归纳要领说明？是否按顺序说话？
e、声音、语词发声是否清晰明了？说话速度是否过快？说话声是否太小？是否使用正确的措辞？是否使用适当的语词？
f、话题、内容说话是否抓住要点?有无真实性？内容是否太抽象化？知识是否丰富？目的是否清晰表达出来？
g、人与人之间的关系是否好好地理解对方？说话的目的是否共通？是否处在友好的气氛？是否太过意识到对方的存在？是否自以为是地谈话？ f、人品是否采取不认真的态度？是否并非纯工作的表现？是否有不可靠的感觉？是否自我意识太强烈？是否怕生？ 4、改善说话方式若对自己的说话方式没有自信，便要训练自己的自信心。①养成说话清晰的习惯为了使话题内容清晰，并使对方产生好感，这是需要努力的。
a、多活动嘴唇、下巴、舌头，使这些部份的动作流畅。b、注意语调变化、抑扬顿挫。c、以正确的姿态说话，这些平常便要多加留意。②注意用字遣辞语辞会引发人类的喜怒哀乐、反感、爱憎等情绪性反应，并拥有支配人类命运的力量。正因如此，所以要注意使用对方能了解的语辞、听起来感觉好的语辞。一旦说出了的话，绝对无法消失，若不用心用语辞，便无法成为职业推销员。③使用手势只用语言是无法打动人心的，表情当然是不用说了，动作亦扮演了相当重要的角色。有时候用言语表达觉得吃力的场合，若加上手势，则会变得轻而易举，只是，夸大的手势有时反而会有负面效果，所以要注意。
(七)销售中注意的问题
首先，自己要欣赏自己所销售的楼盘。如果，自己都不了解，又不觉得楼盘很好的话，就无法推销给对方。
要拥有丰富的房地产知识，一旦客户有所质问时，应该能够立即回答出商品房的优点、周边环境、配套设施等。
在说话技巧上多下些工夫，最好从对方关心的话题开始。发现对方有购买意思时，一定要确认商品房名称、楼层、朝向、面积、价格、付款方式等要领。
1、对付客户反驳的要领不管是哪一种买卖，都会遭到反驳的，要事先有所预测，做好事前准备。
①诚实处理。没有诚意的话语，是无法说服对方的。②话中要带有权威。一位拥有充分房地产知识的售楼员，所说出来的话很自然地会带有申诉力，可以让客户理解。③在事前就预想客户的意见，所以，也可以事前就准备好答覆客户的一套词。④借用多样的举例，做好客户的切身问题，说服对方。⑤尽早掌握住反对意见的根据在哪里。
⑥不要太多话，把重点放在质问上。⑦专心聆听客户所说的话。⑧保持着真心接受的心情，来聆听客户的反驳。
⑨ 答覆客户的反驳，是销售人员的重要任务。2、处理客户怨言的要诀
以适当的时机、要领、诚意、来处理客户的怨言①就算发生索赔状况，也绝不可和客户有所争论。即使争赢了，却失去了客户，得不偿失的。②对索赔问题，要尽可能抱持宽大的心绪，一直要聆听到最后，即使是很明显地错在对方，也要当场圆滑处理。③尽快处理客户怨言。藉此让客户了解你的公司之诚意，不要辨解。④诚恳地感谢对方指出你不周到之处，并给予你改善的机会；大多数的索赔都和商品本身的改良有关连。⑤不要把索赔一事认为是朝着你个人而来。因为，如果认为这是个人攻击的话，就会做出不必要的辨解，或者，会失去一位客户。⑥对于无法以销售人员个人身分来处理的索赔问题，不要任意给予答覆，先向上司或部门的负责人说明。3处理客户怨言的顺序……①首先，恭听对方的不满a、聆听所有的方面（一直听到最后）b、专注且恭听c、不可带有先入之见的观念d、记录重要的事②分析原因—a、掌握中心问题b、和前例做比较c、对照方针、政策③找出解决方案—a、检讨在权限内是否可以解决b、调查客户的反应c、有关于同性质的抱怨，调查其他客户的反应d、注意不可重蹈覆策
　　

参考资料：《商务谈判与技巧》

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