现代推销学（修订第四版）[编辑]

内容简介
修订第四版的《现代推销学》仍然遵循以下原则：借鉴和吸收国内外最新的研究成果和实践经验；进一步充实和完善本书提出的由推销基础理论、推销业务管理、推销策略和技巧、推销实务四部分构成的现代推销学的整体理论框架；推销理论与操作实践密切结合。
在修订第四版中，我们将修订第三版中第八章的内容扩展为第八章、第九章。将第八章的内容调整为两节，增加了“吉姆”（GEM）公式和访问计划的内容；第九章中增加了销售展示的内容，详细介绍了销售展示的FAB原则，以及记忆式销售展示、程序式销售展示、满足需要式销售展示、解决问题式销售展示四种方式的具体内容和特点，并且对它们的适用范围进行了详细的比较与说明。
本书的初衷是通过为读者提供翔实的资料，使他们在读完本书后对产品销售活动有一个系统的了解并能组织好自己的推销业务。本书实用性强，简洁易懂，内容涵盖了领悟推销学的概念和习惯做法所必需的基本知识，提供了近似真实条件下运用有关策略和技能的场景。本书可作为高等院校营销专业、贸易经济专业相关课程的专用教材，亦可作为企业产品销售人员的培训教材。
目录

第一章 推销概述
第一节 推销的含义和性质
第二节 推销学的产生和发展
第三节 推销学的研究对象与方法
第四节 推销活动的程序
第二章 推销理论模式
第一节 爱达（AIDA）推销模式
第二节 迪伯达（DIPADA）推销模式
第三节 埃德帕（IDEPA）模式和费比（FABE）模式
第四节 推销方格理论
第三章 推销环境分析
第一节 推销环境概述
第二节 消费者市场的购买行为
第三节 组织市场的购买行为
第四章 推销人员的职责与能力
第一节 推销人员的职责
第二节 推销人员的素质
第三节 推销人员的能力
第五章 推销队伍的组建与管理
第一节 推销人员的招聘和挑选
第二节 推销队伍的设计
第三节 推销人员的培训
第六章 推销配额的设置
第一节 推销配额及其作用
第二节 推销配额的几种类型
第三节 决定推销配额基数
第七章 寻找与鉴定准顾客
第一节 寻找准顾客
第二节 顾客资格鉴定
第三节 建立顾客档案
第八章 推销准备
第一节 “吉姆”（GEM）公式与访问计划
第二节 访问预约
第九章 销售展示与洽谈策略
第一节 销售展示
第二节 洽谈策略
第十章 推销洽谈中的价格策略
第一节 顾客的价格心理
第二节 推销的心理价格策略
第三节 推销洽谈中的报价策略
第四节 讨价还价的本质和原则
第五节 推销人员的让价模式
第十一章 顾客异议及处理技巧
第一节 顾客异议及其产生的原因
第二节 顾客异议的处理技术
第三节 典型顾客异议的处理技巧
第十二章 达成交易的提示与服务策略
第一节 达成交易的有关提示
第二节 推销服务策略
第十三章 推销人员业绩考评与管理
第一节 推销人员业绩考评
第二节 推销人员的监督和激励
第三节 提高推销人员业绩的途径
第十四章 推销组织与顾客管理
第一节 推销组织的建立
第二节 推销组织的几种类型
第三节 顾客管理
第四节 顾客投诉的处理
第十五章 买卖合同管理
第一节 买卖合同概述
第二节 买卖合同的签订
第三节 买卖合同的履行
第四节 买卖合同的担保、变更和解除
第五节 违反买卖合同的责任
附录 推销业务常用表格
参考文献

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