数据库营销让杂志赢的读者青睐[编辑]

     经济学人集团下属的《CXO》杂志是服务于企业高层财务管理人士的专业杂志，在全球大中型企业高级财务管理人士拥有巨大的影响力。2002年《CXO》进入中国，为了在2~3年时间内培养起一批忠实的高质量读者群，该杂志社采用数据库营销作为其推广方式。
     通过对数据可的查询和分析，《CXO》杂志社确定了以北京、上海为主的18万企业高层管理人士为目标读者，采取了直邮宣传和直接赠阅推广方式，共设计了6轮直邮推广和两轮赠阅推广。为了发展更多的订阅读者，保持高的续订率，《CXO》杂志设计了个性化的读者生日卡项目，同时又花了读者续订的流程，读者可以通过网站注册、电话申请、传真申请等多种方式来完成免费订阅申请和续订。

   通过数据库营销推广，《CXO》杂志续订率达到了83.7%，超过当初设定的目标，推广费用却只用了预算的78%，在前三个季度的推广中，《CXO》杂志获得了约1.6万的高质量读者，“介绍新读者”项目也相当成功，通过传真和网上注册，增加了3916名有效的订阅读者。

【案例分析】

   《CXO》数据库营销的成功，对其他企业来说。很有借鉴意义。

    （1）精确地分析目标读者，抓住核心人群

    《CXO》是面向企业高层财务管理人士的杂志，因此杂志在营销推广时，将大中型企业财务总监、财务副总监等财务专业高层管理者作为推广核心人群，其次是企业的综合管理人士。并以此为原则，确定了北京、上海为主的18万企业高层管理人士为目标读者。精确的目标客户数据库，为营销打下了良好的基础。

   （2）采取个性化营销策略，培养良好的读者关系

    良好的读者关系非常重要，一方面它直接影响读者的续订率；另一方面通过口碑传播，可以吸引更多的潜在读者来阅读。

    《CXO》杂志社在客户注册的信息中，收集了客户出生日期信息，设计了特别的生日贺卡，在读这生日到来的前一周寄到读者手中。这种个性化的关怀大大增加了读者的好感，提升了读者对杂志社的忠诚度。另外，续订流程的优化又进一步强化了读者的好感，提高了续订率，在“老读者介绍新读者”的推广项目中，杂志社还向每一位参与活动的介绍者寄发了热情洋溢的感谢信，这些都进一步提升了读者对该杂志的信任感和忠诚度。

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