夺标—五步拿下大订单[编辑]

图书信息
作　　者：张长江 著

出 版 社：广东经济出版社有限公司

出版时间：2011-9-1

版　　次：1
印刷时间：2011-9-1
开　　本：16开
纸　　张：胶版纸
印　　次：1
I S B N：9787545408713
包　　装：平装

作者简介
张长江 管理学硕士，项目型销售实战专家，IPTS国际职业培训师行业协会高级培训师，中国企业教育百强讲师。
拥有近20年的一线销售与培训咨询经验，曾任首钢国际销售经理、上海联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部咨询总监，现任上海赢道营销顾问机构首席顾问、品牌中国联盟特聘专家、上海交通大学继续教育学院及海外学院EMBA特聘讲师、多家上市企业营销管理及战略品牌管理顾问。
培训过西门子、卡特彼勒、拉法基、ABB工程、中冶国际、南玻集团、特变电工、中联重科、国电南瑞、中国南车、中国远洋、思源电气、震旦集团、美的等数十家著名企业。

目录
第一步 寻线索，锁定目标
无线索，谈什么夺标
线索从哪里来
一线千金，电话里出线索
线索遴选不可少
探究·思考
第二步 全接触，摸清客户底细
只用四招，让采购组织透明起来
夺标无间道，寻找内部教练
情报先行，掌握项目关键信息
分析需求，搞懂客户要什么
商机无限，客户给不了就自己造
面谈有技巧，活用就能赢得客户
探究·思考
第三步 展实力，技术与关系双管齐下
展示技术优势与价值，让客户买得放心
升级客户关系境界，让客户买得欢心
瞄准大项目，攻克高层客户
探究·思考
第四步 决雌雄，投标就用必杀技
投标有准备:不打无准备之仗
投标有策略：谋定天下
报价有技巧：一击必杀
探究·思考
第五步 签合同，驾驭双赢谈判术
把握谈判要素，赢得主动权
双赢谈判技巧，让你“步步为赢”
探究·思考
后记

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