换上顾客的脑袋[编辑]

内容介绍：

（美）斯汀奈特著

作为好的销售人员，其工作之一就是去理解顾客是怎样思考的，对顾客的价值判断方式了解的越多，就越能更好的帮助客户实现他们追求的价值，当销售人员来到市场上，怎样才能与别的公司的业务人员们区分开来呢？就近几年的情况来说，已经不再是能说会道这一点了。能说会道、自卖自夸型早已不适应目前的市场需求了。因为目前的客户选择商品已经并不是盲目的了，而是由他们的认知价值决定的。这就要求业务人员们一定要做好对顾客深入了解，以顾客的身份设身处地的去想。销售人员做好聆听工作。千万不要固闭自封，按自己的思维意识去夸夸其谈。相反应该多听一听顾客是怎样说的，目前他们有一些什么难处以及存在的问题，针对这些内容能够提供一些什么资源和解决方案。以便于提高客户的满意度，实现合作这一结果。只有心存"卖"的焦虑，才会考虑顾客的脑袋，当然，这样的事通常很难发生在高度垄断行业中。

《换上顾客的脑袋》意在弄清楚两个核心问题，或者说，提醒决策者重视这两个核心问题：顾客为什么购买、顾客如何购买。作者分析了顾客的想法、顾客的价值观与风险观、企业价值的因果关系、顾客的购买决策，并认为有必要建立良好的客户关系、推动顾客的购买流程、培养逆向思维，在适当时候学会向高管推销，并借此加速顾客的购买流程。书中各章节均有实例分析，意在帮助销售人员研究销售对象，赢得销售业绩。是否有效，仁者见仁，智者见智，实践才见分晓。

在销售中做到"知已知彼"非常重要，虽然你不可能完全了解顾客在想什么，但有一点是肯定的：他们不会老是想着成为你的顾客。如果你能从顾客的角度考虑问题，与之建立伙伴关系，就能满足顾客需求，做成大买卖。

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