关键客户[编辑]

一个客户之所以被称为关键客户，通常是因为他能给供应商带来更多的销售额或利润。这样的大客户可以说是一块肥肉，所有的供应商都使出浑身解数，去努力得到这个大客户。由于竞争激烈，销售难度大大增加，很多关键客户的销售过程，要靠团队来完成，销售过程的管理是很重要的环节。销售管理者应该随时关注客户经理手里的客户名单，并对他们进行评估，一旦发现关键客户，要立即把他们单列出来，和客户经理一起制定关键客户的销售策略，并协同作战去完成销售。

关键客户的销售策略包含如下几个关键点：
信息收集策略：信息是我们制定销售策略的基础，因此，对于关键客户，我们首先要制定一整套信息收集策略，包括收集什么信息、如何获得信息等。信息收集策略一旦确定，客户经理要不折不扣地执行，保证信息的全面、准确。
决策链影响策略：客户决策会涉及到很多人，在这些人群中，谁起关键作用，谁有可能支持我们，谁可能是竞争对手的支持者。在信息收集的基础上，我们要对整个决策链进行分析，最后确定我们应该对哪些人做工作，并确定工作的具体目标和策略。
竞争策略：关键客户周围“狼”很多，他们和我们一样不断地对客户施加影响，因此，我们还要制定竞争策略，使我们可以突破“狼”的包围，打出我们的优势，战胜竞争对手。
团队合作策略：关键客户的销售是不可能靠客户经理个人力量来完成的，需要很多人协同作战，例如技术部门、市场部、销售管理者等，甚至公司高管层。整个团队要分工明确，密切配合，才能步调一致，赢得胜利，这就需要在事先有明确统一的策略。因此，团队策略也是非常关键的一环

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