大客户营销[编辑]
大客户营销，就是针对大客户的一系列营销组合。大客户是相对于一般消费者而言的，一般指的是企业客户或者渠道商，其价值相对比较大，需要一对一地进行客户管理与营销战略实施。
大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等)）有个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在大客户营销战略中的大客户是指后者，是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大，使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户。
特点
一对一的营销策略
个性化的营销策略
步骤
第一，你要了解大客户；
第二，你要分析你的竞争对手；
第三，你要确定你的获利能力；
第四，要制定服务大客户的计划和目标；
第五，建立大客户的档案系统
第六，你要把握服务的流程；
第七，要维护双赢的关系；
第八，执著的行动。
方法：
最大限度的收集大顾客的信息，并且是与网络营销有关的信息尤为重要。如意向顾客的姓名、性别、年龄层次、兴趣爱好、产品使用习惯、E-mail、电话等信息。特别是顾客的姓氏、性别、电话（座机或手机）以及E-mail。
作用：
在网络营销中，如何借助网络，取得最大限度的收集大顾客的信息，并且使这些大客户变成忠实客户，并且转化为利润。这就是有效的服务手法和一定的营销手段。
大客户营销SPIN
SPIN是是指：
Situation question
背景问题：挖掘客户现有背景
Problem question
难点问题：引导客户认识隐含需求
Implication question
暗示问题：放大客户需求的迫切程度
Need—Pay off question
需求—效益问题：揭示你的对策对客户的价值
准确地说，SPIN是一套对客户的问题由浅入深的导引式、启发式、联想式的问答系统，从一些基本问题出发，导引至痛苦深层，最终结合产品或服务的利益用提问的方式给客户解决之道，注意，它的特质是导引客户说出其痛苦点，导引客户替你说出你的解决方案将带来的利益，而不是我们传统习惯上的那种由销售代表一个人“呱呱呱”演讲式的叙述产品利益的模式。
大客户营销 - 与普通不同
1、营销的对象不同
在通常的市场营销情况下对某一产品来说，市场已经存在消费者了解这种产品，只是在不同品牌和不同供应商之间作选择。与此不同，大客户营销的规模大，数量少，用户类型多，比如同一种起重吊装设备可用在情金系统，也可以用在水电行业。这些特点决定了大客户营销所面临的首要问题是如何打进市场，在营销策略上较多采用人员销售，相对来讲，广告应用的比较少，产品宣传手段多通过非印刷手段，如产品展示，通过典型用户或行业有影响力的用户宣传等。这比单纯地满足现有的顾客需求要具备更多的技能，花费更多时间。
2、产品的类型不同
与市场营销中的消费品相比，大客户营销的产品技术复杂，成本高，比如大型炼铁设备，成套水电机组等，大多数产品是为特殊用户单独设计的。因此，大客户营销的营销人必须对自己及竞争对手的产品技术资料了如指掌，并能完备提供。且交易需经过长时间的谈判协商才可以成交。由于这些特点， 对大客户营销的营销人员往往要求较高，既要懂技术，又能够协调用户与技术人员，生产人员及销售主管的关系。另外，在产品的开发上，市场营销中的消费品只注重国家的产业政策，注重大的关键客户的需求。
3、购买量的多少不同
在大客户营销具有购买者高度集中的特点．大客户对销售额影响很大，同时又在行业内有大的影响作用，20％的用户消费80％的产品量。买卖双方往往就产品的价格、付款条件等各方面的因素进行谈判，达成共识后执行销售协议。买卖双方注重长期稳定的互利关系。
4、供购双方的关系不同
由于大客户营销面对的特殊购买者通常比市场营销面对的普通顾客要少得多，且大客户都具有举足轻重的重要性，因此在大客户营销中客户与供应商之间关系密切。客户更希望供应商能按自己的要求、规格来提供产品，因而那些能在技术规格和交货条件方面与客户充分台作的供应商更易达成交易。现在购买者越来越希望供应商参加由他们举办的特殊洽谈会和项目的招投标工作，以便熟悉他们的质量要求和合作条件。
5、影响购买的因素不同
由于产业需求是衍生需求，它相对缺乏弹性，更易于波动，因此，大客户营销的购买行为更加专业化，其影响因素更加纷繁复杂。它不像消费品购买者那样容易冲动购物，相反，采购时比较理性，考虑的因素较多，如供应商的技术水平、设备能力、付款条件及供货进度等。购买决策通常有技术专家参加，往往是集体决策，生产部门、财会部门、研发部门等都有不同程度的参与．它的购买程度复杂，运作过程规范，办事效率较高。所以作为营销人员，必须了解参与决策的部门，每个部门参与的程度及主要决策人等，井制订相应的策略，从而赢得大客户。此外，大客户营销中的一些购买者还具有直接购买(不经过中间商环节)、互惠购买(进行商品串换．帐务互抵)、租赁(采取租赁的方式获得设备)等特征，这些也构成了影响购买的因素。
6、营销的方式与手段不同
在普通市场营销中，消费品被事先生产出来，主要运用市场营销组合进行以产定销。而大客户营销的方式是以销定产，营销手段除包括一般市场营销组合用4P以外，还包括权力和公共关系 大客户营销者为了进入某一市场并开发经营活动，必须与政府及进人企业的最高决策层处理好关系，得到他们的支持。在经营活动中，要充分发挥各种关系网络，深人体察影响采购过程的环境因素、组织因素、人际因素与个人因素，打一场多层次主体化的推销战役，尽可能地接触每一位决策参与者，做到真正和大客户生活在一起。因此，大客户营销须采取政治上的技能和策略。
7、投资的成本不同
由于大客户营销的开拓工作需要很长时间的支持，有时为了加深感情，建立信誉，还需要经常性的走访一些老客户联络，所以往往需要支出很多额外的款项以赢得各方的配合。此外，企业有时在生产能力和技术条件暂不具备的情况下，但由于营销战略和执行合同的需要，为了尽快打人某个特殊的市场，这时候企业必须马上进行技术改造和革新，积极添置新的加工设备，引进特殊人才，这些都使得大客户营销投人的成本更高。
8、营销人员的素质不同
由于产业市场中的专业化采购，其专业化方法和较强的技术信息分析能力使采购行为更趋合理有效，且采购者也变得更加成熟，所以大客户营销的营销人员应该是懂技术、善经营的复合型人才，能及时向客户提供一定的专业知识、技术协助或提供某些特殊的信息。此外，在处理大客户营销的问题时，需要更多的技术人员，包括最高管理人员、律师、公共关系的专业人员等协调工作，集体战斗．以保证大客户合同的顺利签约和合同内容的完善。
客户化营销
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