专业化销售技巧练习用书/营销学系列[编辑]

内容提要

本书与《专业化销售：基于信任的方式》由同一作者群编著，两书可以配套使用。
　　本书是专为你进行专业化销售技巧强化训练而设计，全书提供了60多个强化练习，每个练习都是从全美的学院、大学和公司培训中心搜集而来，都是由经验丰富的教师和从业者原创编写的。除了围绕销售过程本身以及了解购买者方面的练习外，本书附有大量关于专业化销售技巧方面的练习，包括：
·沟通技巧；
·询问技巧；
·倾听技巧；
·书面沟通技巧；
·战略性目标客户探寻技巧；
·销售展示技巧；
·获得承诺与处理购买者抵制的技巧；
·发展和增进买卖双方关系的技巧；
经过这些强化训练，再加上你本人的努力，你一定会很好地掌握销售技巧。

单元1 发现作为职业的专业化销售
单元2 在于信任的关系销售
单元3 基于信任的关系销售过程
单元4 了解购买者的预期和行为
单元5 沟通技巧
单元6 询问技巧
单元7 倾听技巧
单元8 书面沟通技巧
单元9 战略性目标客户探寻技巧
单元10 销售展示技巧
单元11 获得承诺与处理抵制的技巧
单元12 发展和增进买卖双方关系的技巧
引文索引

前言：

专业化销售课程侧重于培养学生对各种人际交往和沟通方法的了解和运用能力。由于本课程具有实用性，所以有经验的教师，无论他们来自企业还是大专院校，都认为应该减少使用过多传统讲座和记笔记的课堂形式。相反，他们建议采用更生动的、让学生高度参与的形式，来更有效地解释和证明各种原则与方法。再者，这种高度参与形式所具有的经验特性给学生提供机会去实践这些原则，去进一步提炼他们的销售技巧。编写《专业化销售技巧》的目的是给销售课堂带来兴奋、实践经验和对现实的接触，所以本书经过精心编写以满足使用者的多种需求。通过把练习组成单元，学生的概念组织能力将得到优化。材料的这种组织..

书摘：

目的：
你将了解存在的大量符合道德的情况。
练习任务
下列每种情况如何符合道德?准备捍卫你的答案：请圈出你对每种情况的答案。
1．销售人员询问供应商关于竞争对手的秘密信息。
非常符合道德符合道德二者都不不符合道德非常不符合道德
2．销售人员为了提出另一个报价而从购买者那里寻求关于竞争对手报价的信息。
非常符合道德符合道德二者都不不符合道德非常不符合道德
3．购买者将竞争对手的报价提供给销售人员，然后让他重新报价。
非常符合道德符合道德二者都不不符合道德非常不符合道德
4．为得到更好的价格或其他好处，购买者向销售人员夸大问题的严重性。
非常符合道德符合道德二者都不不符合道德非常不符合道德
5．为得到更低的价格或其他好处，购买者向现有供应商谎称可能从另一来源处购买。
非常符合道德符合道德二者都不不符合道德非常不符合道德
6．当对现有供应商的明显偏好成为标准时，购买者从新来源征求报价不过是为投标充数罢了。
非常符合道德符合道德二者都不不符合道德非常不符合道德
7．在低价竞标的情况下。销售人员试图让购买者透露竞争对手的出价。
非常符合道德符合道德二者都不不符合道德非常不符合道德
8．销售人员为了达成交易夸大订单送货如何迅速。
非常符合道德符合道德二者都不不符合道德非常不符合道德
9．如果采购代理商感兴趣的话，销售人员让他知道自己有竞争对手信息。
非常符合道德符合道德二者都不不符合道德非常不符合道德
10．销售人员暗示，如果下订单的话，那么下份订单的价格可能更低，而事实并非如此。
非常符合道德符合道德二者都不不符合道德非常不符合道德
11．销售人员只强调产品的积极方面，而对购买企业可能因此而出现的问题却避而不谈。
非常符合道德符合道德二者都不不符合道德非常不符合道德
12．购买者用种族、性别、民族团体合作和宗教劝说等因素来影响销售人员的选择。
非常符合道德符合道德二者都不不符合道德非常不符合道德
13．购买者歧视那些销售人员利用“后门” 而非通过采购部门进行销售的卖方企业。

参考资料：图书城

扩展阅读：