电话销售魔法[编辑]
图书信息
作 者：（日）吉野真由美 著
出 版 社：企业管理出版社
出版时间：2011-10-1
版 次：1
页 数：126
字 数：108000
印刷时间：2011-10-1
开 本：16开
纸 张：胶版纸
印 次：1
I S B N：9787802558465
包 装：平装
内容简介
什么样的销售方法才能让潜在的客户了解本公司优质的产品或服务呢? DM、传单、电视广告、杂志标签广告……
其中任意一种方法都会发挥一定的作用。
但是，还有一种花费较少、效果显著的开发新客户的方法，那就是通过电话约见新客户的电话销售。
也就是说按照客户名录打电话约见客户，再由销售人员直接登门拜访，当场介绍产品。不论是开发企业客户还是个人客户，这种方法都更有效、更快捷。
本书就是一本介绍电话销售成功技巧的书。吉野真由美的Marketing Support Consulting股份公司 （MSC）接受过各行各业客户的业务委托，创造了大大超出客户期望的优异成绩。从这些业绩成果中，她总结了电话销售的秘诀，并与读者分享。
作者简介
吉野真由美（Mayumi Yoshino）于同志社大学经济系毕业后先后从事过人寿险和计算机销售工作。1994年进入世界规模最大的幼儿英语教材开发-销售公司。仅用3个月时间，她就荣升为首席销售员。1997年晋升为销售经理。在此之后，她用5年时间神奇的使业绩提升了20倍，2002年晋升幼儿英语教材公司销售部门的最高职位——大区经理，在日本全国布设销售网络。2004年，这个销售网络的年销售额达到了20亿日元，因此她被晋升为最年轻的区域销售总监。2005年10月，她成立了帮助客户销售团队提升业绩的Marketing Support Consulting股份公司，并任董事长。Marketing Support Consulting在销售经理培训领域享有极高的声誉并深得信赖。
主要著作有：《获得成功的谈话七大黄金定律》《销售人员速战速决谈话法》《没有商品也能卖的电话营销术》等，畅销全球。
目录
第1章 约见企业总经理
求助的保险代理B先生
电话销售只许成功不许失败！
什么样的人能得到企业客户
谁都无法成功就是不可能完成的任务？
再次尝试企业客户保险电话销售
约见成功的3个要点
启用最新电话名录
使打电话不再恐怖的唯一方法
没有“使命感”，就难以说服对方
电话销售中的“千分之三”定律
如何提高与总经理直接通电话的概率
改变说话技巧就能使前台突破率提高4倍！
想改变结果，就要改变过程
遇到问题时运用心理学定律就可能过关！
通过3个阶段的沟通来构建信赖关系
打动客户的关键词是“收集信息”
抬高自己公司的销售人员
约见客户的时候，也要捧自己
这样提问是致命的！
避免客户说“不”的谈话技巧
约见成功的人和不成功的人的差异何在
当被问及“要占用多长时间”时
怎样让客户听取长时间的介绍
约见禁句！
通过“筛子理论”抓住有意向的客户
获得约见机会的谈话技巧
电话预约独家秘笈
危机正是最大的契机！
第2章 成功“约见谈话”是这样炼成的！
3种失败与成功模式
错误用语① 【自我中心型】“这次请一定容我向您介绍……”
错误用语② 【目的不明型】“能占用您一点儿时间吗？”
错误用语③ 【过分客气型】“如果您不为难的话，您能给我一些时间吗？”
成功约见的9个步骤
步骤① 表现关心
步骤② 自我介绍
步骤③ 说明目的和产品好处
步骤④ 确定时间（第1次）
步骤⑤ 志向型谈话
步骤⑥ 一语中的式谈话
步骤⑦ 确定时间（第2次）
步骤⑧ 拒绝式谈话
步骤⑨ 确定时间（第3次）
第3章 成功约见的必杀技！绝密谈话技巧
以“朦胧”的方式交待价格就不会失败
如果对方询问“一共要花多少钱？”
客户真正想看的是什么？
用“我想看……”的谈话方式令约见倍增！
使销售变得振奋人心，热情才是引爆剂！
必胜！成功约见的2大要点
要点① 不提没用的问题，巧妙地让对方说“行”
要点② 反复称呼对方的名字
第4章 使约见率戏剧般地提升！ 确定约见时间的魔法
3大技巧与3大理念
技巧① 约见要定在3天之内
技巧② 要主动指定日期和时间
技巧③ 日期以二选一的方式提出
理念① 不能临阵退缩
理念② 要给对方“大家都听”的印象
理念③ 不要卑躬屈膝，也不要穷追不舍
这么说必能约见成功！成功约见台词集锦
○“明天后天说法”
○“如果是说法”
令约见前功尽弃的7个禁句！
禁句①“您收到资料了吗？”
禁句②“您看过（资料）了吗？”
禁句③“您觉得怎么样？”
禁句④“可以去拜访您吗？”
禁句⑤“您什么时候有时间？”
禁句⑥“哪怕您只是看看也可以。”
“哪怕您只是听听也可以。”
禁句⑦“哪怕只打个招呼也请让我跟您见个面！”
“就给我5分钟或10分钟时间就可以！”
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