王建四终端销售必读书[编辑]
图书信息
作 者：王建四 著
出 版 社：北京大学出版社
出版时间：2010-4-1
版 次：1
页 数：全2册
印刷时间：2010-4-1
开 本：16开
纸 张：胶版纸
印 次：26I S B N：9787301140727
包 装：平装
内容简介
《服装应该这样卖》本书是服饰待业老板、店长及销售人员必备的实用宝典，也是馈赠员工及加盟店的绝佳礼物，可以说是国内服饰销售行业第一本“上午学完下午就能用”的最具实操性的书籍！书中的88个经典场景极具代表性，最店面销售中每天孝会遇到，并且许多销售人员都非常头疼的问题。每个场景均以客户需求为线索，以销售人员的沟通能力为核心，按“错误应付”、“问题论断”、“导购策略”和“语言模板”的顺序逐一讲述，简明易懂，可操作性极强。
不管您是店面老板还是店员，您可能没有意识到：您的店面可能每天都在把顾客赶走！可能每天都少卖了五六件衣服！店面销售不专业，店员未经培训，结果必然导致销售客和利润的流失，同时损害了店铺赖以生存和发展的基础——品牌形象。而这一切都源于销售人员采用了合理的沟通方式与习以为常的销售技巧，实际上，销售人员表达内容的方式比内容本身重要得多。
本书中的方法与技巧都是经过服饰门店实战运用并被证明行之有效的，对极需提升自身能力但又异常忙碌的销售人员来说，每天只需花上几分钟，就能轻松掌握服装销售秘诀，给店铺的业绩带来翻天覆地的变化！
作者简介
王建四先生，服饰招商订货会金牌讲师、服饰终商销售实战讲师，现签约国内十余家著名服饰培训咨询机构，服务过的服饰品牌与机构近150个。王老师在业内率先提出：学员满意度低于80分，课酬全免！并用无数的成功培训案例，实践着“打造讲师与课程品牌比赚钱重要1万倍”的庄严承
目录
服装应该这样卖
推荐序一
推荐序二
自序
第一章
如何处理与顾客的关系
销售情景1 导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购建议
销售情景2 导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看
销售情景3 顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看
销售情景4 顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为异购在骗他
销售情景5 我回家跟老公商量一下，考虑好以后再说吧
销售情景6 你们卖衣服时都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢
销售情景7 营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失
销售情景8 当面拆的包装，顾客试后仍要再拿新的，可仅剩下一件
销售情景9 顾客很喜欢试的衣服，可被闲逛的顾客顺口否决了
销售情景10 顾客对要给男友买的衣服很满意，却说要等把男友领来后再决定
第二章
如何处理服装的穿着问题
销售情景11 顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走
销售情景12 导购介绍完衣服后，顾客什么都不说就转身离开
销售情景13 这件衣服怎么穿起来这么紧呀
销售情景14 算了，我觉得这件衣服穿在我身上有点显胖
销售情景15 我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得好好老气
销售情景16 我确实喜欢之款，但我同事也买了一套，而且又在同一办公室
销售情景17 这款衣服还不错，下次我带朋友来帮我看看后再决定
销售情景18 算了吧，别蒙我啦，这款衣服我穿起来不大合适
销售情景19 大街上经常碰到很多人穿同一款，真不敢买你们的衣服
销售情景20 算了，我不想试，这款衣服和我去年买的差不多
销售情景21 这个颜色的衣服不行，我穿不大合适
销售情景22 顾客试衣的时候，其实尺码很舍身，但顾客觉得还是小
销售情景23 我不喜欢这款衣服，看起来太老土了
销售情景24 你们的衣服款式还不错，可为什么颜色都那么深呢
销售情景25 我感觉牛仔系列穿起来不上档次，并且还有点像劳动布
销售情景26 你们的衣服怎么这么花呀，都找不到适合我穿的
销售情景27 你们的款式怎么越来越年轻了，都找不到适合我穿的
销售情景28 你们的款式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买的
销售情景29 你们的衣服好难看，怎么感觉都怪怪的
第三章
如何处理服装的品质问题
第四章 如何处理顾客的价格异议
第五章 如何处理顾客的折扣及优惠问题
第六章
如何处理顾客的投诉问题
导购这样说才对
推荐序
第1章 顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰
1
我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看
2
顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧
3 顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而离开
4
我们建议顾客感受一下产品功能。但顾客却不是很愿意
5 顾客总是觉得特价商品的质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑
6
顾客说：你们卖东西的时候都说得好。哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢
7 顾客看中了一样商品。想买下来送给自己的家人。但却说要把家人带来再决定
8
如何避免即将成功的一次销售被闲逛的客人顺口否决
9 听完导购介绍后。顾客什么都不说，转身就走，怎么办
10
顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的
第2章 当你在商品销售中遇到以下问题的时候，你应该怎么办
11
当面拆的包装，可顾客仍要再拿件新的。而库房里已经没有了
12 东西虽好，但我的一个朋友已经买了，我俩总不能买一样的吧
13
产品挺好的，下次我带朋友来，让他帮我看看再说吧
14 你们的产品设计不美观，感觉怪怪的。不太合乎我的口味
15
顾客是一位准专业人员，就产品向我们有针对性地发问
16 这个品牌不太有名，我从来都没听说过。是新出的吗
17
卖场在清理老款产品的库存时，导购应该如何做消费引导
18 隔壁那家也有类似的产品。到底哪家好呢
19
客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙呀
20 据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已
自测题
第3章
当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办
21 XX牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们便宜多了
22
我比较喜欢你们的东西，也来了几次，你再便宜点我就买了
23 谈了这么久你就再便宜点吧，再少50块我就要了
24
东西都是一样的东西，怎么你家的价格跟别人差那么多呢
25 对面店的商品与你们的款式几乎一模一样，但价格比你们低得多
26
东西的确是好东西。可惜现在的价格太贵
27 算了，这件产品功能太多了，我没必要买这么好的
28
别的地方老客户都会主动打折的，我这样的常客你们一点优惠都没有吗
29 我跟你们的X总很熟，你再不同意我只能给他打电话了
30
客户对商品的各个方面都很满意，但在询问具体价格后就不买了
31 我也是你们的老顾客了，怎么和新顾客一样一点优惠都没有自测题
第4章
当顾客对卖场的优惠折扣存在异议的时候，你应该怎么办
32 你们东西可不便宜，能打几折呢
33
我今天先看看，不着急，等你们打折的时候我再来买
34 赠品和积分什么的对我没用，要不换成折扣算了
35 你们怎么会不打折呢？比你们好的X
X品牌都打X折呢
36 买一件不打折也就算了，我买三件也不打折呀！那我就一件都不买了
37
销售人员如何对既要折扣又要赠品的顾客说不
38 XX品牌不光打折，而且还有赠品呢
39
像我这样多年支持你们的老顾客。怎么说也要有特别折扣吧
40 折扣我也不要了，但是模特上的饰品你得送给我
41
你好，你们店最近有什么打折活动吗
自测题
第5章 当顾客对货品存在不满情绪时，你应该怎么办
42
与这条街其他店比起来，你们提供的贵宾卡优惠力度太小了
43 你们要给我保证半个月内不会打更低折扣，否则赔我差价
44
我这个人不买杂牌货，一般来说我买这类商品都买X X牌子
45 购买商品后虽然尚处在退货期内。但顾客却因非质量问题而要求退货
46
虽然由于某些原因可以按规定退货，但是时限已超过退货期
47 有些顾客不讲道理，无端要求退换，并且威胁不解决不离店
48
在销售小件商品时，有的顾客要反复调换，导购应该如何与其沟通
49 导购想要收集VIP客户的资料，可是顾客一点都不配合
50
你们的毛衣这么贵，怎么买回去后按要求洗还是掉色，导购该怎么办
自测题
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