成交高于一切：大客户销售十八招 [编辑]

图书信息

作　　者：孟昭春 著

出 版 社：机械工业出版社

出版时间：2010-4-1

版　　次：2

页　　数：258

字　　数：339000

印刷时间：2010-1-1

开　　本：16开

纸　　张：胶版纸

印　　次：1

I S B N：9787111302049

包　　装：平装

内容简介

没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战、有效、会做——成交才是硬道理！

作者简介

孟昭春

他是营销管理专家，人称“孟百万”,曾在两个月内做成7张百万大单,12年来无人打破纪录；让人瞠目的1466万大单,荣获“中国营销创新案例金奖”。

他是“四维成交法”创始人，以其30年心理学教学功底和近22年企业管理实践，总结出一套实战有效的成交方法，帮助企业把产品卖出去、卖上价，实现业绩效益双倍增，开创国内成交理论之先河。

他是培训大师，荣获中国十大企业培训师称号,中国管理培训七剑联盟之一，台风幽默诙谐,语言生动传神,被誉为讲坛上的“单田芳”。

孟昭春影响力

现任北京春风智慧投资咨询公司董事长，北京影响力企业管理公司副董事长，北京创富保险代理有限公司董事长，全球首家孟子学院发起人，海南行销学院院长，中国营销学院副院长，中华教育艺术研究会常务理事，中小企业竞争力协会高级顾问，国资委职业资格评审高级研究员，连续七年担任中国培训论坛秘书长，清华、北大等多所大学MBA特聘教授。
孟昭春服务过的企业

中石油、志高空调、万通房地产集团、香江国际房地产、SOHO现代城、太原钢铁集团、鞍山钢铁集团、海南省旅游局、海南省旅游协会、君安证券、中青旅、中国工商银行、中国建设银行淄博分行、中国建设银行北京分行、中国人寿保险、中国平安保险、中国太平洋保险、新华人寿、泰康人寿、厦门电信、秦皇岛网通、秦皇岛联通、北京移动、华硕电脑、荣事达公司、北京新京报……

目录

序
前言
第一篇　一网打尽篇——销售接洽实务
一网打尽就是：弄清四类购买影响者心中赢的标准，避免五个雷区，运用五组自问自答，掌握大客户销售的五个策略，拿下大单。
销售人员只有将关键决策人一网打尽，才能尽快减少障碍，确保成交。销售时，只要有一个或一个以上的买者身份不明晰或者从未拜访过，销售人员就极有可能陷入销售雷区，导致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。
倘若有一个熟知客户企业的人来帮助我们，排除地雷就会容易得多，这就是“教练”的作用。当置身于一个陌生环境中时，唯一的办法就是赶快找一个指路人，没有教练的指引，我们将一事无成。
第一招　找出系铃之人，一网打尽成交
四维成交法认为，成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。
在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术把关者，还有一类叫做决策者。这四类人都叫做关键人，他们分别构成了四维成交法中的点、线、面、体，这四类人我们必须通通考虑到，然后一网打尽。
一、做职业选手，拴住大客户
1．一招领先，招招领先
2．销售流程建设好，麻雀也可变凤凰
二、运用四维成交法，认清四大影响力人物
1．在大客户销售中，决定成交的往往是一群人
2．四类影响力人物对决策都有自己的话语权
3．成功就在于让四类购买人的态度趋于一致
4．运用四维成交法，点线面体策略运作
三、用心体会，找出打开成交之门的关键钥匙
1．不一致的意见就是一把锁，找到合适的钥匙才能成交
2．不要在客户企业低层营造太多关系
3．成交的突破口——使用者
4．有时候，小人物也能办大事
问题思考
第二招　摸清客户底牌，教练帮助成交
那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认销售影响者，帮助销售员确定销售定位，告诉销售员该怎么做的人，我们都可称之为“教练”。
教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人，是四维成交法中的关键人物，只有获得教练的支持，才有可能接触到实质的使用者和决策者。
借助教练，我们可以摸清客户的底牌。
一、置身于陌生环境，唯一行动就是寻找指路人
1．让教练替我们做举手之劳的事
2．教练就是我们的眼睛和耳朵
3．没有教练的指引，我们将一事无成
二、洞悉人性规律，让教练乐意帮助你
1．绝大多数人愿意帮助谦虚、执著、善良的弱小者
2．把自己赢的标准变成教练赢的标准，你就会
成为常胜将军
3．挑选教练，要挑选企业中最渴望成功的人
问题思考
第三招　防范销售雷区，谨慎才能成交
四维成交法认为，销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。销售之前没有策划，没有按照销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能形成销售中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满盘皆输。
一、不知道销售雷区的危险，则可能全盘皆输
1．争取到关键人的支持，即使不能也要做成中立
2．销售是一个不断排除障碍直至签单的过程
3．不提防销售雷区，你将一事无成
二、销售中的雷区以及出现的原因
1．盲目乐观、步入雷区而不自知是最危险的
2．你应该知道什么时候自己会触响地雷
3．必须通过雷区，然后才能取得销售的胜利
三、认清雷区，端正态度，借力排雷
1．面对雷区，销售人员的三种不成熟态度
2．当心地雷，否则煮熟的鸭子也会飞
3．四维成交卡(即营销人员五组自问自答系统)
问题思考
第四招　学会人情练达，关系决定成交
一个人的需求就像一座冰山，这座“冰山”共有三层：“冰山”的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等；第二层是隐藏的利益，包括关系、维护、交往等；“冰山”的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，那就是情感、感受、信任。
当然，客户不会明确表露对隐藏利益的需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由来搪塞。
一、销售是一门人情练达的艺术
1．人情练达是销售的真正绝招
2．达到销售最高境界的三步阶梯
3．处理好“握手”与“拥抱”的关系
二、让客户尝到甜点，他们就会吃正餐
1．　最值钱的东西白送，整体解决方案卖出大价钱
2．客户需求的“冰山理论”
3．卖点打动不了客户，就从买点入手
三、产品与竞争对手差不多，必须在关系上下工夫
1．马得其的四句至理名言
2．销售的成功与强大的社会关系密不可分
3．当你忘记销售技巧时，你的技巧才算纯熟
问题思考
第二篇　一剑封喉篇——销售谈判实务
一剑封喉就是：将句号变成问号，问对四类问题，打断对方神经链，使其注意力跟着自己的方向走，　使对方水温由10℃?40℃?80℃?100℃，创造需求，掌控客户。
什么叫成交？四维成交法认为：由于大客户销售金额大、周期长，客户内部决策复杂，所以成交并不是简单地签合同、收款和交货，而是有四个标志性特征需要销售人员在成交的过程中注意：
(1)对方接受了原本不接受的理念和条件。
(2)对方同意进入下一个流程。
(3)对方同意引荐更高一级的领导人。
(4)对方同意召开一个技术交流会，使更多的人的意见趋向一致。
这四个标志的出现全部有赖于发问。客户需求的创造也有赖于发问。
在销售中，唯一愚蠢的问题，就是你不问问题。如果你能问问题，你会发现销售中有很多问答技巧，从中可以掌握非常重要的信息，可以有效控制销售的进程。在四维成交法的实际操作中，如何与四类影响力人物进行谈话，如何使用问话技巧，是一种克敌制胜的智慧。做到知己知彼，一剑封喉，方能赢定对手。
第五招　切忌自言自语，对话才能成交
在四维成交法中，如何将点线面体连接起来是一个重要的问题。当然，这就离不开沟通、离不开说话。当一个客户面对推销时，他的心理过程是这样的：当你说句号时，客户的心门将关闭；当你说问号时，客户的心门将打开。
问题之于行销，犹如呼吸之于生命。如果你发问失败，你就失败了；如果你问错了问题，虽然不至于马上致命，但难逃死路一条。那么，倘若你问的是对的问题，答案将是什么呢？答案将是一笔生意！
一、销售不是说话，而是对话
1．句号要变成问号，陈述要变成诱导
2．朝客户大放“机关枪”，是销售的大忌
3．不要在不明客户意图的情况下口若悬河
4．创造良性互动，把客户的真实想法带出来
二、如何将句号变成问号
1．先求小“Yes”，再求大“Yes”
2．注意力=事实，想要结果必须从发问开始
3．句号变问号示范
4．常用发问术集锦
问题思考
第六招　锁定拒绝原因，反问引导成交
关键时刻，当客户严词拒绝时，真正发挥威力的是问号，而不是句号。销售就是一场技巧性很强的特殊的问答，相互设计、相互交锋，最后一锤敲定。因此，谈判大师都是“语言杀手”。
在运用四维成交法时，我们一定要以“理解加反问”的方式来处理拒绝，这样才能一剑封喉。
一、销售不怕拒绝，怕的是不懂拒绝的原因
1．所有的拒绝都是有原因的
2．倾听是克服拒绝的良方
3．面对客户拒绝，你要调整心态
4．以诚恳的态度补救自己的错误
二、用理解加反问的方式回应客户的拒绝
1．当客户拒绝时，先表示理解
2．用问号把话题拉回来
3．反问才能造成一剑封喉的攻势
4．以理解加反问的方式来处理拒绝
三、问话提纲助你一剑封喉
1．
SPIN销售模式
2． SPIN销售的注意事项
3．
SPIN销售的92个典型问题
4．广告传媒销售“一剑封喉卡”
5．保险销售“一剑封喉卡”和保险增员“一剑封喉卡”
6．设备销售SPIN模式经典演示
问题思考
第七招　打开沟通之窗，谈判控制成交
四维成交法认为，谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方在寻求自己利益最大化的方案的同时，也满足了对方利益最大化的需要。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。
之所以把谈判对方称做“对手”，而不称为“敌手”，道理是显而易见的。正如拿破仑所说：“如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。”
一、约哈里窗口，打开心房、照亮心墙
1．沟通需要“自我透露”和“寻求反馈”
2．通过沟通才能实现双方利益最大化
3．如何在与客户沟通中占得先机
4．与客户沟通并没有想象得那么难
5．沟通的好坏直接影响销售活动的进行
二、谈判中的控制策略
1．把谈判对方称为“对手”，而不是“敌手”
2．创造合适的谈判气氛，确保交易顺利进行
3．知己知彼，方能赢定对手
4．不要靠低价换取订单
三、谈判中的注意事项
1．谈判就是沟通、协商和交流
2．找出对方的“软肋”或“破绽”
3．学会“举重若轻”或“举轻若重”
4．练就火眼金睛，识破谈判谎言
问题思考
第三篇　无敌工具篇——销售策划实务
第四篇　战胜盲点篇——销售心理实务
跋
后记
附录100句成交格言
市场营销管理模型提案范本
“成交高于一切”金牌课程

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