现代推销理论与技巧[编辑]
图书信息
作/译者：吴健安
出版社：高等教育出版社
出版日期：2005年02月
ISBN：9787040159837 [十位:704015983X]
页数：278 重约：0.335KG
定价：￥21.20
内容提要：
本书作为高等学校市场营销专业主要课程系列教材之一。本书从推销理论与技巧两个方面,较充分地阐述了现代推销学的原理与策略、方法,理论与实践紧密结合。前五章侧重介绍推销理论与环境分析;6—12章重点阐述推销过程各环节的策略和方法;第13章介绍推销管理的基本内容。各章均有引例、案例和模拟训练,突出实务,有利于培养学生的操作能力;全书逻辑严密,概念明晰,深入浅出。本书既可作为高等学校本科阶段的教材,又可供推销人员培训及自学使用。
目录
第1章 推销概论
第一节 推销的含义
第二节 推销与推销学
第三节 推销程序
第2章 推销理论
第一节 需求规律与需求管理
第二节 顾客对推销的接受过程
第三节 推销方格理论
第3章 推销要素
第一节 推销人员
第二节 推销品
第三节 顾客
第四节 吉姆公式与推销要素协调
第4章 推销信息与推销环境
第一节 推销信息
第二节 推销环境
第5章 推销模式
第一节 爱达模式
第二节 迪伯达模式
第三节 埃德帕模式和费比模式
第6章 推销沟通
第一节 推销沟通及其方式
第二节 推销形象
第三节 推销礼仪
第7章 寻找顾客
第一节 谁是潜在顾客
第二节 潜在顾客信息源
第三节 潜在顾客的认定
第四节 寻找顾客的方法
第8章 推销接近
第一节 推销接近的含义和目标
第二节
文摘
3.调整好对顾客刺激的强度与频度
人所关心的利益绝非仅止一项。同时，被吸引的非自发注意力的集中时间大都不会自动延长。因此，推销员不仅应设法刺激顾客以引起他的注意，而且还应科学、巧妙地安排刺激源的释放频率与强度，以达到增强顾客注意力集中度并延长其时间的目的。所以，推销员不仅应追求增大刺激力，在新颖、奇特、变换、幽默感等方面下功夫，还必须在刺激源释放的安排程序、强度调整、过渡与补充等方面下功夫，以达到引起顾客注意的最佳效果。
4.紧紧抓住“先人为主”，充分利用“首因效应”
在实践中，推销员唤起顾客注意努力的结果，往往在顾客对其作出第一个评价后就已被“钉住”了。第一个评价一般仅来自顾客的第一个印象或是第一个感觉。这种第一评价一旦形成，若要改变就将变得十分“耗工费时”。因此，推销员的仪态、仪表、第一句话、第一个动作和初始态度等就变得格外重要。
引起消费者注意，在步骤上包括了吸引与转移两个方面。在推销过程中应根据不同的推销对象、推销环境，采取不同的方法。一般来讲，可采用的吸引顾客注意力的基本方法有：仪表形象吸引法、语言吸引法、动作吸引法、音响吸引法、文字图形吸引法、产品吸引法等。吸引的核心是调动顾客感觉器官的良好反应，任何吸引的方法都应当与推销的内容有联系，与推销活动有关。这一阶段可以说是表象层次的动员。一方面，它要唤起顾客的无意注意，将顾客的注意力引导到推销员所追求的方向上来。另一方面，要引导顾客由无意注意转向有意注意，推动有意注意的形成并使之能持续延长。顾客注意力有目的的转移，是推销中引起顾客注意所要达到的目的，可以说它是推销的真正开始。在这里，推销工作者必须认识到，引起消费者注意有着细腻的技术要求和多种多样的方式方法，它绝不是评书艺人那种“惊堂木”式的单一格式，以“不变应万变”的方法不可能有效地引起顾客注意。
（二）培育消费者的兴趣
在引起消费者注意的基础上，推销人员就可以开始第二个步骤，设法使消费者对推销的产品发生好感和兴趣。
在这个阶段推销人员要做的具体工作主要有两项：
1.向顾客示范所推销的产品
推销人员必须向客户表明产品或服务如何发挥效用，如何使客户受益。为了使顾客消除疑虑并产生购买欲望，推销人员可采用的一个效果良好的方法就是实际演示所推销的产品，让顾客亲眼看到产品所具有的功能、特性和使用效果。例如，清洁剂的
作者简介
吴健安，云南财经大学教授。中国市场营销学的开拓者之一。原云南财贸学院院长、中国高等院校市场学研究会顾问、中国市场学会顾问、云南省市场学会名誉会长、云南省经济学会副会长。昭通市、西双版纳州和丽江市人民政府经济社会发展咨询团顾河。主要研究领域为商业经济学、市场营销学。编著的《市场学》一书，1985年由云南人民出版社出版，并获云南省社会科学优秀成果二等奖；主编《市场营销学》(安徽人民出版社出版)，获1 994年全国十佳经济读物提名奖及云南省社会科学优秀成果一等奖：主编国家级规划教材、全国工商管理类核心课程教材——(市场营销学》，2000年由高等教育出版社出版，获2002年全国普通高等学校优秀教材一等奖。1 992年起享受政府特殊津贴。1 991年入选美国名人传记协会(世界5000名人录》；1992年入选英国《国际知识分子名人录》：1994年入选《当代中国百名商业经济专家学者》。在推动我国市场学的发展方面，吴健安教授也做了很多具有开拓性的工作。
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