营销心理学[编辑]

内容简介
本书有以下六个新特点：

　　一、内容更加全面与系统；

　　二、将营销学与心理学有机融合在一起；

　　三、作者始终强调，我们要在中国文化的背景下创建有中国特色的“市场营销学”；

　　四、本书本着与进俱进的理念，使全书充满时代感；

　　五、作者认为，作为市场营销心理学的教学、科研工作者以及企业事业单位的实际工作者，不仅要进行这方面的理论知识学习，更要学习在市场中进行市场调查的实际操作方法；

　　六、并非任何人都适合从事市场营销工作，本书保留“营销人员的心理素质及其测评”一章。

　　全书分为12章：

　　第1章“市场营销心理学概述”中分别阐述了“市场营销”与“市场营销心理学”的概念、内涵，使读者能清楚地了解“市场营销学”与“市场营销学”两门学科的联系与区别、历史沿革等。

　　第2章“市场消费需求与消费结构”中特别指出了我国已进入小康社会，恩格尔系数已下降的情况，由此得出在21世纪我国的消费结构发生了质的变化的结论，最后列出针对新时期我国的消费结构变化的市场营销对策。

　　第3章专门介绍“市场营销与消费者的心理与行为”。

　　第4章介绍“市场营销与消费文化”，其中主要介绍中国消费者的消费文化观念的特点。

　　第5章与第6章分别为“市场分析与营销心理”与“市场调查”。

　　第7章“市场营销的创新理论”中列举了9种市场营销的创新理念，其中包括理念、理论、战略、策略、模式、手段、服务、渠道、业态等。

　　第8章“市场营销中消费者的购买行为与推销模式”从理论上分析了消费得的购买行为与推销模式。

　　第9章“广告心理与市场营销”介绍了推销的手段之一——广告。

　　第10章“超市营销与顾客心理”介绍了零售业推销-超市营销与顾客心理。

　　第11章“市场营销中的人员推销”则系统介绍人员推销。

　　最后一章为“营销人员的心理素质及其测评”。

怎样掌握营销心理学，是否能够掌握营销心理学，是每一个经营者的是否成功的关键所在！
　一　市场调查
　（1）买卖方的市场调查。要清楚的知道商品或所经营的场所是否供大于求或求大于供。
　（2）未来市场的预见。　对自己所经营的东西在未来市场的生存空间有多少。
　（3）消费者的购买力。　要知道所经营的物品地的消费能力如何，避免盲目冒进。
　（4）对同业经营者的调查。可借鉴他人的长处或避免他人所犯错误。
　二　消费者心理
要认真分析消费者心理。
　　一般来说消费者在消费的时候经理四个心理阶段既：认识、情绪、情感与意志。
　消费者对某一商品的认识过程一般分两个阶段。
（1）对商品的感性认识。既初次接触该商品的第一感觉。
（2）对商品的理性认识。这里还分成以下几点：1.消费者之间知识的差别。知识水平高的消费者对商品的认识差异性小，因为他们的鉴赏能力相近。知识水平底的消费者对商品的认识差异性大，往往对同一商品有不同的认识。 2.消费者之间消费知识的差别。这里是指消费者大多平过去对某一商品的理解而理解其特性。3.审美观点的差异。　以上是消费者对商品上升到理性认识阶段的各种表现。
消费者的情绪与情感也是其消费的主要表现。一般可表现为以下四点：
（1）自我情感阶段
（2）兴趣阶段
（3）消费者对商品由内在喜欢而引起短时间的强烈的购买热情阶段。
（4）消费者在购买欲望的驱使下，开始对商品进行全面评价。　
消费者的意志既消费者最后决定是否够买该商品。
三消费者的心理类型
　可分为五种类型：
1 习惯型　 2 理智形　 3 选择型　 4 冲动型　5 想象型
四影响消费者心理的因素
（1）商品本身对消费者购买心理的影响
　如：价格质量信誉包装商标
（2）商品宣传对消费者心理的影响
（3）商品的销售服务对消费者的心理影响
（4）其他外部环境与条件对消费者心理的影响
营销心理学其实就是研究消费者的消费心理。以上各方面基本上就是一消费者消费的全部心理因素。作为经营者如何认识上述各方面、理解其内在含义并能正确的运用到经营当中去，这是每个经营者首要考虑的问题。营销心理学是门很复杂的学科，别看其定义简单，看起来好象就是研究消费者的心理。其实，人是各种各样的，每个人都有自己的价值关，每个人的消费心理都不相同。这就要求经营者考虑到各方面的因素，尽量可以满足决大多数消费者的要求。我个人认为，市场调查是其中最为关键的环节，不仅要知道消费者的心理，同时还要了解同业人员的心理。总之，就是研究各种和自己所经营的有关的一切对象。
营销心理学不容易学，我写这篇文章更是难上加难啊！阅读的大量的参考资料，综合了几种学说的说法，基本上这也就是现在中国的消费者心理的一种趋势吧。各位看后，如有不足请指出。由于本文所述有限，如有不明之处望各位告之，我当在加文另论。
营销不仅仅是卖东西，还卖交情、卖理解、卖服务。设想一下，如果你在面对客户时“直钩钩”地盯着人家，“火辣辣”地希望同对方签下合同，换了你自己当消费者也是不会舒服的。所以说必须要跳出营销这个圈子来做营销。营销人员还应该懂得营销产品只是我们为了完成这个目的而采取的手段而已。只有想办法让你的产品符合消费者内心的要求，你的产品才能销售出去，因此必须注意分析和研究顾客的心理。也就是说在产品自身的有形价值之外，还要能发掘出其无形的、心理学上的价值。如果能够找到这种隐藏价值并将它们运用到营销实践中去，无疑是十分有益的。国外的营销专家很注意这方面的研究，他们总结出以下七种“推销”隐藏价值的表现形式：
消费者的情感需要
冰箱在二战以后很快就普及了，但从经济学角度上讲，算上电费和把虽然未坏但已不新鲜的食品倒掉这样的“额外” 损失，买冰箱其实并不合算。但心理分析表明，这个时期的人们对于生活没有安全感，他们渴望过上以前那种稳定的日子，经常下意识地回忆起童年时期妈妈从来不让自己失望的感觉——“想要吃的就有吃的，多好”。冰箱在这个意义上就代表家里总是有吃的东西，代表着温暖和安全。威斯盖勒公司的营销人员在做策划时就把这个宣传因素考虑了进去。
消费者的价值确认
在上个世纪五十年代，肥皂和洗涤剂商们感到他们的产品很难在消费者心里建立相对固定的位置，顾客总是在不同产品之间来回调换，什么原因？原来该类产品的大部分广告都是宣扬其产品是如何如何洁净物品、怎样怎样保护手指的，忽视了家庭主妇的内心感受！主妇们时常觉得自己干这些事是无关紧要的，是得不到奖赏的。这个时候如果你在产品宣传上能够出现表扬家务工作、突出妇女社会地位的内容，其宣传效果肯定会大不一样。
消费者自尊的满足
有一家铲车公司的销售额一直上不去，于是请来咨询公司帮助诊断，策划人员经过调查后发现是产品广告上的照片出了问题。原来购买铲车的公司在选购产品时一般要先听取司机的意见，当司机们看到在照片中是那个庞然大物般的机器正在装载物料，而操作者只是缩在驾驶室中的一个影子时，觉得自己的重要性受到了藐视，于是纷纷反对采用这个品牌。
经过重新设计的广告照片改变了拍摄角度，从司机的肩膀向下拍摄，突出了司机是这台机器的主人，敌视随即消除，产品自然也热销起来。
消费者创造性的释放
为什么种植花草对于上了岁数的人特别有吸引力，研究表明，当一个人超过了生育年龄之后，为了以某种方式继续延续自己的创造性，他们会把精力付诸种植上面，将培育花草视为一种“生殖”活动。对于家庭主妇来说，他们甚至会把制作糕点也当成了类似的行为，假如方便食品公司把一切都配制好了，只需将产品拿回家热一热就行了，反而不会受到主妇的青睐，因为她们觉得自己的“创造性”能力又被剥夺了。这个时候，精明的商人会故意遗留下一些项目或配料不去做，让主人回到家里自己去发挥。
消费者的权力支配欲望
汽车制造商在推出新款型号时一般总是不忘记渲染新车的马力又提高了多少，这一招屡试不爽，因为它的潜台词是能使男性车主获得更强壮的男子汉气概（即便是女性买主也能唤起其征服的欲望），而这种情感需要是旧车无法提供的。这一点在销售游艇时也能得到印证，虽然游艇买回来主要是休闲而不是赶速度去办事，但绝大部分购买者都把游艇看作满足自己显示能力的一种方式。
消费者的怀旧情结
一家名为摩根戴维的葡萄酒企业为了把他们尚不知名的牌子推广出去，事先对消费者进行了大量的调查，发现在饮酒的时候许多人的谈话话题是同怀旧情结联系在一起，于是他们在销售策划中将“家庭、母亲和酒”串在了一条线上，果然成效很大，一年之内销售额翻了一倍。
虽然明知不可能，但人的内心里还是渴望能够永恒，这是人之常情。在保险产品方面，当被问及为什么买保险时，客户经常会说万一遇到不测时可以保护自己真爱的人们，但专家指出这只是一层理由，更深层次的原因可能是：他们觉得在自己“光荣”之后仍然能够对这个家庭产生影响和控制。
根据这样的分析，保险公司在做人寿保险广告时，画面就不应该只是渲染家庭成员幸存者的生活如何美满，而是要设法让投保者直接或间接地成为其中不可分割的一部分，也就是说他（她）的身后是不孤独的，自己仍然在保护家庭，在给家庭提供福利。
相信从以上的案例中我们的营销人员能够得到一些启示，那就是要做好营销，必须高度重视营销对象的心理需求，传统的营销思维方式要变。
今天的营销必须跳出单一推销的格局，也就是说要做复合型营销，必须考虑到市场环境、企业环境、营销环境的变化，特别是消费者的心理要求。只有把这些脉搏都号准了，我们的工作做起来才可能顺当。

猫的旅行的日记

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销售心理学

2011-12-09 11:36:52

【销售心理学】①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。③没有不对的客户，只有不好的服务。④卖什么不重要，重要的是怎么卖。⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。⑦成功不是运气，而是因为有方法

【销售心理学】客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......

销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。

【销售心理】在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......

【杀价中的五个潜规则】1、绝不先开价，谁先开谁先死。2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。4、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

【最赚钱的性格是执着】调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士

【如何卖掉黑珍珠？】最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。

实用销售心理学：其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售的成功取决于客户的好感，其三：如何身份定位：顾客是谁？我是谁？其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”，其五：少用“但是”，多用“同时”。

【强大的潜意识】饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响

【创业者每周必做的13件事】1 瞄准一个方向；2 激励团队；3 传播价值观；4 至少75%时间花在产品上；5 分析数据；6 强健体魄；7 吸取反馈建议；8 离开办公室接触真实世界；9 微博交友； 10 掌握现金流； 11 站在投资人角度衡量自己的工作；12 保持快乐；13 热爱你身边的一切

【拜访客户要做到的三件事】1) 注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。2) 3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。3) 努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历

【消费心理学：便利店里的陷阱】1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会；2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没？

【沟通技巧：遇到客户抱怨怎么办？】高情商化解客户抱怨的黄金步骤：1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉；4. 承诺将立即处理，积极弥补；5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认；6. 做事后的满意度确认。

【为什么商品价格末位是“9”】一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。比如29.99美元这样的价格，在心理上被归入了20多美元的范畴，而30.00美元（或以上）的价格，则被看成是30多美元的东西。20多美元比30多美元似乎低得多。

【销售心理学：搞定客户的5个关键点】1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力；2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量；3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键；4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间；5、如何挖掘顾客的终生价值。

参考资料：

扩展阅读：新竞争力：http://www.jingzhengli.cn/sixiangku/s01_guanlian.htm 能力秀—李雪莹微博