电话销售与成交技巧 [编辑]

产品名称：电话销售与成交技巧（修订...ISBN编号: 9787121061790

出版时间: 2008-4-1

出版社: 电子工业出版社

页数: 204版次印次: 1

作者: （美）谢夫曼　著，籍琰，李巧兰，陈晓　译

开本: 16开

装帧: 平装印数: 1

字数: 212000

编辑推荐

“本书针对所有销售代表都会遇到的挑战，提出了简单而令人信服的解决方法。”
——艾米莉·巴内斯
MCl世界通信公司联合训练经理
“在过去的十年里，我一直将史蒂芬·谢夫曼的电话销售和成交技巧运用到两家推销机构中。在这两家机构中我们都取得了喜人的成果：面谈次数在短短的四周内就增长了一倍，六周内销售额增长了20％。”
——雷克斯·卡斯韦尔
One Source信息服务有限公司董事
随学随用的电话销售技巧、只要用就有效的成交技巧、销售人员必须养成的习惯、销售人员最容易犯的错误及解决方法。

内容简介

一个成功销售人员，要打多少个电话才能安排上面谈？要进行多少次面谈才能抓住潜在客户？要约见多少位潜在客户才能推进销售进程？
一个典型的比例：20：5：1＝打了20个电话，和5个人通了话，安排了1次面谈。
你做到了吗？你知道每天多打了一个电话的效果吗？你知道如何才能抓住最后1/3的业务？你知道如何回应客户提出的异议吗？从这里，你可以得到你想要的答案；从这里开始，你能成为一名出色的销售人员。让我们行动吧！

上篇　电话销售技巧
第1章推销电话至关重要
第2章依数据行事
第3章从哪里寻找线索
第4章电话销售的技巧
第5章扭转乾坤
第6章 “台阶”
第7章掌控以　第三方为例的电话和连环电话
第8章怎样有效留言
第9章后续电话
第10章推销过程的四个步骤
第11章成功推销的原则
下篇　成交技巧
第1部分　基础理论
第12章抓住最后1/3的业务
第13章销售的定义
第14章没有诀窍
第15章不是异议的异议
第16章销售环节的简要介绍
第17章人们为什么要买
第18章成交前期的准备
第2部分　成功成交的几点创意
第19章养成好习惯
第20章了解你的产品
第21章了解你的客户
第22章不要凌驾于潜在客户之上
第23章向决策委员会做陈述
第24章理解对方的反馈
第25章承担起责任
第3部分　重新思考你与潜在客户的关系
第26章你不能强迫你的潜在客户做任何事情
第27章四种类型的销售员
第28章　第一次约见时的两个目标
第29章　第一次约见结束时的选择
第30章一个可怕的故事
第31章核实你的信息
第32章如何陈述
第33章简单的成交陈述
第34章 “我还得再考虑一下”
第35章 “对不起，不能成交”
第36章钱，钱，钱
第37章进行产品陈述后应对客户阻力的技巧
第38章成功成交的一般性建议
第39章领导的角色
第40章不要再另辟蹊径了——保持联络
结束语　超越成交
附录A　推销电话范例
附录B　陌生拜访电话范例
附录C　完整的销售情节范例

前言

精彩书摘

上篇　电话销售技巧
推销成功的关键取决于你能否接近决策者。如果你安排不上面谈、无法登堂入室与其面对面地谈论你的产品或服务，你就无法取得成功。书中讲述的故事可以给你以启发、激励你前进、保持你的信誉和能量极限，同时，它确实可以帮助你赢得面谈的机会。
要在推销方面取得成功意味着要懂得：事实上，推销并不是以需求为推动力的。成功的推销还意味着你要认识到你的目标是发现人们做什么、如何做、什么时候做、和谁在做以及他们为什么这么做。成功的推销意味着帮助人们做得更好。如果你的推销达不到这一标准，或者你的产品并没有真正地帮助人们做得更好，你也不会获得成功。
推销成功的另一个关键是要懂得人们会“以其人之道还治其人之身”。开始会谈时，如果你问：“你们需要什么？”他们最可能的答复是：“我们什么也不需要。”大多数情况下，客户根本就不需要你或你的服务，如果他真的“需要”你的话，他早就主动给你打电话了。
在这本书里，你将会看到，对这些问题我有完全不同的解决方法，而且非常有效，这也正是本书经久不衰的原因所在。
我鼓励你把这本书从头到尾地看完，而不是刚读几页后就断言：“这对我不适用。”在过去的20多年中，这本书已经为我们公司直接或间接培训过的450000多人提供过帮助，如果你给它一个机会的话，它对你也会有所帮助的。
我将会提供一些指导，帮助你最有效地使用本书。根据这些指导，我保证你会在你的推销工作中见到成效。这些规则一点也不复杂，它们是：
读完全书再采取行动：
·不要拒绝新思维：
·在读完本书72小时内实施计划：
·尝试这一计划至少21天。
并且，一旦你开始阅读本书，请确保做到以下两点：
·提前拟出你打销售电话的草稿：
·实践、实践、再实践。
在你阅读之前，我想先讲一个故事。几年前，我决定学习打高尔夫球。

参考资料：

扩展阅读：