外贸谈判策略与技巧 [编辑]

内容简介

《外贸谈判策略与技巧》与讲解国际商务谈判理论性知识的图书有明显不同，由于作者本身具有多年在一线工作的经历，所以非常注重谈判实例的讲解与评析，以及策略与技巧在现实谈判中的应用。《外贸谈判策略与技巧》的38个经典外贸谈判案例技巧和18个外贸谈判实景对话及点评，为外贸企业的人员提供了实际操作借鉴，使之在谈判桌前可以灵活应对、泰然处之，以达到谈判的最终目的。
全书语言通俗易懂，贴近实际，可以使读者在轻松阅读的同时，切实掌握一定的技能。

作者简介

赵立民，天津对外经济贸易职业学院国贸系副教授、高级经济师，毕业于天津财经学院国贸系（现天津财经大学）。1982-2003年在天津土产进出口集团有限公司从事对外经济贸易工作，先后担任外贸业务员，业务科副科长、科长，集团进出口公司副总经理等职.期间于1988-1990年派驻澳大利亚墨尔本市工作。先后三十余次出国进行商务谈判和参加世界级的产品展销会。在20年的国际贸易实践中，积累了比较丰富的对外贸易和中西方文化交流的工作经验。　　2003年5月，作为“双师型”人才引进到天津对外经济贸易职业学院，先后担任商务外语系副主任、商务外语二系主任，现任国贸系专职教师，并承担外贸英语函电、商务英语谈判、营销学原理、进出口业务指南、国际商法基础知识和跨文化商务谈判等课程的教学任务。　　由中国海关出版社倾情打造的中国第一个外经贸图书品牌，致力于给中国的外贸人带来最专业、最实用、最时尚、最轻松的非凡阅读体验。

第一部分谈判策略与技巧
策略篇
确定谈判的基本策略
谈判过程各阶段的策略
技巧篇
国际商务洽谈中听、问、答、辩及说服的技巧
外贸报价技巧
进口谈判技巧:让国外供应商给你最优价
如何与客户谈付款方式
第二部分谈判技巧典型案例分析
案例一一场面对压力的商务谈判
案例二合同履行阶段的僵局突破
案例三突破僵局策略——釜底抽薪
案例四突破僵局策略——抓住要害，乘虚而入
案例五突破僵局策略——据理力争
案例六突破僵局策略——准备充分
案例七突破僵局策略——主动让步，一步到位
案例八突破僵局策略——各让一步，互利互惠
案例九突破僵局策略一一声东击西，寻找替代方案
案例十开诚布公坦诚相待
案例十一贪图“便宜”的后果
案例十二如何与强势买主谈判
案例十三力争我方拟写协议（合同），严格谈判程序
案例十四深入了解谈判对手才能在商务谈判中立于不败之地
案例十五红白脸策略在谈判中的运用
案例十六沉默寡言策略在谈判中的运用
案例十七一场中日之间的索赔谈判
案例十八缓兵之计以退为进
案例十九疲惫策略的应用
案例二十美国人科肯输在哪里
案例二十一 NEC产品进口价格谈判
案例二十二灵活变通随机应变
案例二十三让事实说话
案例二十四初次见面借名扬名
案例二十五旁敲侧击，探彼虚实
案例二十六静观其变，以静制动
案例二十七谈判中的“感情投资”
案例二十八鹬蚌之争，渔翁得利
案例二十九以情感化，真诚相待
案例三十滴水之恩，涌泉相报
案例三十一待价而沽欲擒故纵
案例三十二货比三家择优录取
案例三十三设计圈套，造成假象，示弱在先，后发制人
案例三十四静听细观，找出破绽
案例三十五吹毛求疵以攻为守
安全三十六缓兵之计以逸待劳
案例三十七放红钓鱼步步为营
案例三十八声东击西
第三部分外贸谈判实例点评
Sample Dialogue（1）:At the fair
Sample Dialogue（2）:Are you telling the truth?
Sample Dialogue（3）:Sunflower seed dregs
Sample Dialogue（4）:A deal of red beans
Sample Dialogue（5）.Principle first, specific price later
Sample Dialogue（6） :Let's move together
Sample Dialogue （7）:Limited authority
Sample Dialogue （8）:All the cards on the table
Sample Dialogue （9）:nsisting on the price offered
Sample Dialogue （10）:A last minute agreement
Sample Dialogue （11）:No deal, but still friends
Sample Dialogue （12）:Wrong estimate
Sample Dialogue （13）:Price bargaining
Sample Dialogue （14）:Changed market
Sample Dialogue （15）:About discount
Sample Dialogue （16）:Sign a contract of OEM
Sample Dialogue （17）:Try for agency of product
Sample Dialogue （18）:Negotiation on joint-venture
参考文献

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在线试读部分章节

策略篇　确定谈判的基本策略
基本策略的确定是建立在对双方谈判实力及其影响因素的细致而认真的研究分析基础上的。通常分为三步来确定：
第一，要分析对方在本次谈判中的目标是什么，包括最低限度的谈判目标、可接受的谈判目标和最优期望谈判目标。通过分析对手的目标层次，了解他最想得到什么，他可能在哪些方面作出让步，他实现目标最有利的支持因素是什么，不利于他的因素有哪些。通过了解对手这些情况，我们可以促使对方为了得到最想要的东西而付出更多，也可避其有利而攻其不利。总之，谈判策略可以帮助我们判断对方的谈判实力，以便有针对性地提出我方的谈判目标，并在谈判中把握好利益界限，采取正确的进攻方式，取得最佳的谈判效果。
第二，要分析在己方争取最需要的利益时，将会遇到对方哪些阻碍，对方会提出什么样的交易条件。
第三，要确定对策。明确己方可以在哪些条款上让步，哪些不能让步。对于坚决不能让步的条款，如果对方也不肯让步的话，应该采取什么对策来解决问题。如此这样一些问题，在结合具体业务谈判时，就落到实处，将对策制定得有理有据。
……

参考资料：

扩展阅读：