试客营销[编辑]

曾在试客网上看到李宁商城一款新鞋的试用信息，李宁的品牌效应使得申请试用的人不在少数。着意浏览了试用留言，笔者发现试用者对同一款产品观点不一：多数网友认为该款鞋子颜色搭配不错，网友applexiaoyang评价说：“我很喜欢它天蓝+纯白的简约设计和后面的鞋型。”但是试用者对整体设计不是特别满意，网友wwk861117认为，“鞋子顶部不好看”；而小文则认定“这款鞋子不适合女孩子穿”，更有甚者，直接指出李宁“离国际大牌还有差距” 。部分网友还对鞋款提出了建设性意见，“鞋底换另一种款式会更好”；“建议加厚鞋跟部分”；“鞋的颜色可以尝试用全白，中间有一些斑点”。通过试用，李宁不仅让该款产品在使用群体中得到了好评，扩大了影响力；而且，还获得了试用者的及时反馈、建议等，为以后的产品开发提供了佐证；最后，试用者在提出了自己的意见后，势必会持续关注品牌，长久下来，成为忠诚顾客并非幻想。 中国消费者,尤其是年轻女性最早的“试用营销”经验可能源自日本化妆品品牌DHC，“漫天散花”式的推广免费试用装，令其成功撬开中国市场，众多女性消费者自觉地为这顿“免费午餐”买单。由此，化妆品行业的试客营销日渐风行。自2006年以来，各种专业试客网站成立，诱使越来越多的行业开始涉足试客营销，如：游戏、书刊、鞋、内衣等。 目前，中国市场已有高达400多万的“试客族”，大部分是20—40岁的白领女性，大多有很强的购买能力，她们习惯通过网络寻找商家提供的试用赠品，并热衷于对此品头论足，喜欢向他人炫耀自己的试用感受。这一族群无疑是具有高度传播性的消费中坚力量，在自我消费的同时又影响着亲朋好友的购买行动。 从李宁的个案中，我们可以看出由试客族、试客网站以及品牌商三者构成的商业链，促成了“试客营销”模式和“试客经济”的发展。似乎这条商业链让三者都各取所需、受益匪浅：试客们通过提提意见便能吃到免费的午餐；试客网站通过与品牌商合作赚取真金白银；品牌商既能提升品牌又能创造销量。但是这顿“免费的午餐”究竟有多美味，又能回收多少“饭票”呢？ 首先从试客立场来看，在试客网站上注册真实信息是扮演试客角色的必须步骤，这为试客带来了泄露个人隐私的巨大风险； 其次，从品牌商的角度来说，这种“免费午餐”催生了一大批“白拿一族”，他们申请试用品的主要目的是为了减轻消费压力，尽管也会因为试用程序的需要而提交产品使用体验资料，但却容易干扰商家对数据信息进行精准分析； 而试客网站内，并不能排除一批有可能由品牌商雇用、专门对产品发表正面言论的“职业试客”的存在，这对试客网站的信用建设带来不良影响，易使网站落下“数据库营销公司”的片面印象。 所以，在这条试客商业链上的每个成员，都影响着“试客营销”能否稳定发展为成熟的营销模式，真正发挥“体验营销”与“反馈营销”的组合效应。 链接： 作为“试客营销”的载体，专业试客网站担当着信息发布、试客群体开发、消费者聚集与选择、消费者信息收集和传递、派发试用品、收集消费者试用感受、在试用群体中传播口碑等专业服务，并通过为合作企业进行消费数据调研分析、广告位出售等有偿服务赢利。试客网站的核心价值就在于拥有庞大的高质量网民群体，并建立了完善的数据信息分析系统和网民信息管理系统，能够为企业提供详尽完整的使用体验流程和方案。目前，中国较为著名的试客网站有试客网、试客联盟、试客广场、试用网、中国试用网、试试网、试客部落、试尚网、试优网等，而冠以“试用体验”的网站不下数百家。

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