提问销售法:告别传统销售模式,双倍提升你的销售绩效[编辑]
提问销售法:告别传统销售模式,双倍提升你的销售绩效
托马斯·福瑞斯 (Thomas A.Freese) (作者),
屈云波(丛书主编),刘艳红(译者)
内容简介
在《提问销售法:告别传统销售模式,双倍提升你的销售绩效(第2版)》中，提问销售法(QBS)总结了一个温暖式销售拜访模型，从介绍、需求发现、价值陈述、进行下一步四个环节来控制整个销售过程，从而实现你所期望的销售成果。书中所指的销售是广义的销售，并非只有“销售员”才可以从中获益，顾问、建筑师、律师、财会人员、人事专家、广告人员、公关专家以及股票经纪人都是在馓某种销售工作：努力发现和维持客户群。小的企业主要进行销售，大型公司的经理人要设法把自己的主意销售给其他的经理人员和下属，因而每个人都在销售某种东西。
不管你是做电脑系统、寿险、生产设备、广告、医疗设备、人事工作、电讯、房地产、财务服务、办公家具、消费晶还是职业介绍，你所面临的许多挑战都是一样的。你必须设法打破新客户的“坚冰”，发现他们的需求，你必须让他们倾听你提供的解决方案。如何才能让潜在客户和现有客户从他们繁忙的工作中抽出时间来?《提问销售法:告别传统销售模式,双倍提升你的销售绩效(第2版)》将帮助你彻底改变传统的销售方法和培训方法，立即倍增你的销售业绩！
图书信息
出版社: 企业管理出版社; 第2版 (2006年12月1日)
外文书名: Secrets of Question-Based Selling: How the Most
Powerful Tool in Business Can Double Your Sales Results
丛书名: 世界经典销售培训教材
平装: 300页
正文语种: 简体中文
开本: 16
ISBN: 9787801477422
条形码: 9787801477422
尺寸: 23 x 16.2 x 2.4 cm
重量: 422 g
目录
序
引言
前言
第一篇 提问销售法的基本理念
第一章 提高销售成功的可能性
销售拜访的规则已经改变
销售方法无所谓对错
基于因果的销售方法论
销售员面临的最大挑战是失败的风险
降低风险使销售员乐意给客户打电话
销售的最大风险是销售拜访约见
发出试探气球降低销售失败的风险
敏锐应对客户的反馈信息
坚持就有回报
如果客户没有兴趣怎么办?
打开销售机会的大门
小结
第二章 消除客户的逆反作用
共识让买卖双方实现互利交换
逆反作用是一种抵制形式
产生逆反作用的真正原因
逆反作用的四种形式
逆反作用对销售员意味着什么
陈述不等于销售
提问销售法降低销售失败风险的五种策略
小结
第三章 牧群理论
传统案例参考存在的问题
为什么牧群理论能起作用
群体趋同影响客户
牧群理论的真实由来
群体趋同的表达形式
爆米花原则
在整个销售过程中应用牧群理论
小结
第四章 客户购买动机的两面性
永远积极并不是最有效的
行为销售模式的问题
金牌与德国牧羊犬
扩大利益以增加价值
提问销售法并没有创造新的行为模式
金牌与德国牧羊犬的具体应用
小结
第五章 目标客户的需求
需求来源于烦恼和欲望
感觉不能代表一切
感觉改变了，需求就产生了
寻找有潜在需求的客户
提高客户对需求紧迫性的认识
小结
第二篇 提问销售法的提问技巧
第六章 建立有效客户关系的关键是正确的会谈程序
标准会谈程序模式
冒进会增大风险
跨越销售鸿沟
销售模式的转换
建立有效关系的关键
营造提问销售法的销售氛围
促使客户主动参与
小结
第七章 客户因何而好奇
激发好奇心的最简便方式
电话留言：是友是敌?
发送有吸引力的电子邮件
激发客户好奇心的五种策略
小结
第八章 调整提问范围来建立可信度和扩大关系
销售员从零信用开始
调整提问的范围
把大车放在马的前面
诊断性提问能跨越行业界限
诊断性提问的特征
扩展会谈范围以加深关系
小结
第九章 逐步提升提问重点来发掘需求
提适当的问题
策略性提问是一个过程
购买决策的感性与理性
状况型提问
困难型提问
影响型提问
解决型提问
小结
第十章 倾向性提问获得更多更准确的反馈信息
准确的信息就是目标
你提过充满“希望”的问题吗?
做坏消息的传递者
要得到开放、真实和准确的信息
中性化问题的倾向性
引入负面因素使问题中性化
情绪援助
低调的申明
困难型提问的应用
小结
第三篇 提问销售法的具体实施
第十一章 通过提问控制销售过程
销售过程的演化
提问销售过程介绍
推进销售机会
谁控制销售过程
控制销售过程的矛盾
怎样策略地提问
小结
第十二章 温暖式销售拜访
温暖式销售拜访概述
温暖式销售拜访的介绍
温暖式销售拜访的需求发现
温暖式销售拜访的价值陈述
温暖式销售拜访的进行下一步
小结
第十三章 找到购买决策者
从上到下或从下到上
拜访客户高层的利弊
拜访客户低层的利弊
涉及多个参与者的策略性决策
了解购买决策中每个人的角色
最佳的起点
小结
第十四章 在销售演示中通过提问创造价值
销售员在销售演示中面临的挑战
打破僵局
通过诊断性问题建立信用
没有需求也就没有解决方案
确立共同议程
是该解决问题的时候了
完成你的销售演示
第三阶段的入场券
小结
第十五章 更快达成更多交易
抛弃达成交易的老一套
希望不是一种方法
达成交易的五个前提条件
提问销售法使你轻松达成交易
达成更多交易的四个关键要素
小结
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