网络会员制营销[编辑]

      网络会员制营销的英文是“affiliate program”，国内也有文章翻译为其他名词，如“联属网络营销”、“会员制计划”等。《网络营销基础与实践》（2002年1月出版，清华大学出版社）对网络会员制营销的定义：“网络会员制计划是通过利益关系和电脑程序将无数个网站连接起来，将商家的分销渠道扩展到地球的各个角落，同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径。一个网络会员制营销程序应该包含一个提供这种程序的商业网站和若干个会员网站，商业网站通过各种协议和电脑程序与各会员网站联系起来。”

      最初的网络会员制营销是拓展网上销售渠道的一种方式，主要适用于有一定实力和品牌知名度的电子商务公司。会员制营销已经被证实为电子商务网站的有效营销手段，国外许多网上零售型网站都实施了会员制计划，几乎已经覆盖了所有行业。2000年底前后国内部分网站开始应用网络会员制营销方法，到2003年，网络会员制营销才真正开始在国内大型网络公司广泛应用，不仅受到大型电子商务网站的重视，也扩展到其他网络服务领域，如搜索引擎的竞价排名、竞价广告等。

      现在有许多网络联盟形式已经超出了在线销售的模式，在多个领域取得了明显的效果，例如google Adsense（基于内容定位的关键词广告），是一种利用网络会员制模式拓展广告空间，将关键词广告投放在内容相关的加盟会员网站上，eBay易趣的创业联盟则是一种新型高效的多网站广告投放方式，即同一个广告主同时在众多加盟网站上投放广告，根据用户通过加盟网站广告浏览后的某种效果支付费用，这样为广告主投放和管理网络广告提供了极大的便利。

 网络会员制营销模式的七项基本功能：（节选自冯英健，《网络营销实践应用》一书）

1.按效果付费，节约广告主的广告费用。

2.为广告主投放和管理网络广告提供了极大地便利

3.扩展了网络广告的投放范围，同时提高了网络广告投放的定位程度

4.大大扩展了商家的网上销售渠道。

5.为加盟会员网站创造了流量转化为收益的机会

6.丰富了加盟会员网站的内容和功能

7.利用了病毒性营销的思想，形成强有力的网络推广资源

 网络会员制营销的基本原理

   如果说互联网是通过电缆或电话线将所有的电脑连接起来，因而实现了资源共享和物理距离的缩短，那么，会员制计划则是通过利益关系和电脑程序将无数个网站连接起来，将商家的分销渠道扩展到地球的各个角落，同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径。

   会员制营销听起来似乎很简单，但是在实际操作中也许要复杂得多。因为，一个成功的会员制计划涉及到到网站的技术支持、会员招募和资格审查、会员培训、佣金支付等多个环节。简单说来，亚马逊在1996年7月的“联合”行动已经描述了会员制营销的基本原理。

   从会员制营销的基本思路也可以看出，一个会员制营销程序应该包含一个提供这种程序的商业网站和若干个会员网站，商业网站通过各种协议和电脑程序与各会员网站联系起来，因此，在采取会员制营销中存在一个双向选择的问题，即选择什么样的网站作为会员，以及会员如何选择商业网站的问题。

   电子商务顾问RalphF.Wilson博士认为，如果你的网站因为营销活动而带来较多的访问量，那么可以考虑采用会员制营销来争取更多的访问量，在选择会员制程序时，有六条需要关注的基本原则，即：
  1．是否与自己网站的核心业务内容有关？
  2．是否可以将会员制程序集成到自己的网站内容中去？
  3．是否与网站访问者的兴趣有关？
  4．是否考虑到会员网站的需要？
  5．是否可以反应出自己网站的价值？
  6．是否可以取得较好的效果？

   其实，提供会员制计划的商业网站在对会员网站资格进行审查时，同样要考虑会员网站是否可以带来新的顾客，是否是一个健康的网站会员对网站的选择和网站对会员的资格审查，只是计划实施的开始，更加复杂和重要的内容还在后面。

网络会员制营销系统构成

（1）网上销售商。即会员制网络营销计划的提供商，主要是大型电子商务企业。

（2）会员。即会员制计划的加入者。

（3）网上顾客。指在会员网站登录，并通过会员网站上的链接进入到网上销售商的网站购买产品或服务的网上浏览者。

（4）会员制解决方案提供商。即为开发会员制计划的网上销售商提供解决方案。

会员制营销形式的演进：

   会员制营销最初的基本形式有两种，可形象地比喻为指路型和讲解型。所谓“指路型”是访问者通过会员网站的链接进入实施会员计划的商业网站的首页，然后开始正常的购物活动，从用户的角度来看，与自己直接进入该商业网站购物没有区别，会员网站的链接只起到一种“指路”的作用，网站则跟踪用户的所有行为，如果完成了购物，将从交易额中提取一定比例作为佣金支付给“指路人”

  “讲解型”的会员制营销从技术上说则更具体和完善一 网站对某种特定产品的链接直接进入到商业网站的产品页面，会员网站不只是起到指路作用，还具有产品推销员的功能，通常是在相关内容中对某个产品进行推介并直接链接到相应的网页。

“讲解型”的会员制营销形式是由“指路型”发展演变而来。其功能更强大一些，成功的机会也更多一些，因为会员网站可以更有针对性对向用户推荐他可能感兴趣的产品，并可以灵活地在相关网页或者文章中进行链接，同时对用户也提供了极大的方便，不必从网站首页重新查找产品。

  从营销效果来看，“指路型”会员制营销对商业网站的品牌推广的价值可能更大一些，这同时对会员网站也意味着更多的风险，因为自由通过链接进入并完成购物的才可以获得佣金，面而对于许多用户来说，在浏览一个网站的过程中并不一定马上要开始购物，但很有可能通过链接了解并记住该网站的网址，等需要购买时直接进入该网站，而不需要重新通过原来的会员网站进入。显然，这种形式的会员制营销对会员网站来说意义不是很大。

网络会员制营销的优势：

1、按效果付费，节约广告主的广告费用。

广告主的广告投放在加盟会员网站上与投资在门户网站不同，一般并非按照广告显示量支付广告费用，而是根据用户浏览广告后产生的实际效果付费，如点击、注册、直接购买等，这样不会为无效的广告浏览支付费用，因此网络广告费用更为低廉。

2、为广告主投放和管理网络广告提供极大的便利。

网络联盟为广告主向众多网站同时投放广告提供了极大的便利。

3、扩展了网络广告的投放范围，同时提高了网络广告投放的定位程度。

相对于传统的大众媒体，定位性高一直是网络广告理论上的优势。

4、扩展了商家的网上销售渠道。

网络会员制最初就是因网上销售渠道的扩展取得成功而受到肯定，其应用向多个领域延伸并且都获得了不同程度的成功。

5、为加盟会员网站创造了流量转化为收益的机会。

对于加盟的会员网站来说，通过加盟网站会员制计划获得网络广告收入或者销售佣金，将网站访问量转化为直接收益。

6、丰富了加盟会员网站的内容和功能。

有时网站添加一些广告内容的点缀能发挥意想不到的作用，不仅让网页内容看起来更加丰富，也为用户获取更多的信息提供了便利。

网络会员制营销的成功因素分析　

　一个成功的网络会员制营销计划取决于多种因素，是提供这种计划的网站和会员网站双方面共同努力的结果，所以，网络会员制营销的成功取决于网站和会员之间的关系以及各自的表现。

(1) 商业网站对网络会员制计划的影响。商业网站是会员制计划的提供者和规则的制定者，担负着最为重要的责任，对以下五个方面应该给予足够的重视：
　　① 要提供完善的技术保证，至少应该包括方便的在线加盟程序、稳定的用户购买行为跟踪记录、可靠的在线销售统计资料查询等几个方面。
　　② 加强网站对会员制计划的推广，推广力度与加盟会员的数量有直接关系，而会员数量在一定程度上决定了网站通过会员最终获得的收益。
　　③ 提供适当比例的佣金并按时支付给会员，佣金的比例也许并没有固定的标准，取决于不同产品的利润状况和同行之间的平均佣金水平，但至少可以肯定，过低的佣金不会吸引会员参与，同时，一个不能按时支付佣金的网站同样会让会员失去信心。
　　④ 重点发展金牌会员。最好的会员是那些拥有比较专业的、有较大访问量的网站，但事实上，大部分会员是普普通通的网站。有一个经济学原理——“20/80原理”，也叫“Pareto 原理”，同样可以应用到会员制计划之中：会员所创造的营业额的80%来源于20%的会员。
　　⑤ 正确处理商业网站和会员之间的关系。网站和会员之间的关系主要表现在网站对会员的培训、咨询、服务等方面，有时候这种关系会成为制约整个计划发展的重要因素，比如在线帮助系统不完善，而网站对会员的询问又不能提供及时、准确的回复。网站和会员之间的相互关系，在表面上看起来类似于传统销售渠道中厂商和代理商之间的关系，但是，在整个会员制计划当中，会员都处于绝对的弱势，和网站之间根本不是处于平等的地位，基本上受制于网站，如果是因为网站和会员的关系影响了会员制计划最终的成功，最主要的责任毫无疑问应该归于网站一方。

国内网络营销会员制营销的现状及主要问题

      国内的网络会员制营销尽管取得了一定的发展，但总体来说仍然处于非常低级的水平，在实际应用中还有很多问题。1.关于会员的培训和服务

　　国内采用网络会员制营销计划的网站普遍比较缺乏对会员网站的培训和服务意识，没有意识到培训的补偿作用或不想去、不知道如何去培训，不对会员网站大力支持，只想坐享其成，这样中心网站和会员网站之间纯碎是一种利益关系，毫无忠诚度可言。2.关于商业网站的信用

　　有些商业网站并不按照协议中的承诺按时、按量支付会员佣金，尤其当商业网站发生某些变化，往往会损害会员的已经行驶的应得销售佣金；有些网站甚至不作任何说明就关闭会员管理程序，使得会员无从知道自己的销售业绩。这种只注重短期利益的近视行为，严重地损毁了商业网站的形象，对以后的商业网站发展造成了很坏的营销。3.对会员网站的监督

　　为了获得更多的销售佣金，一些会员往往会采取不正当的方式进行推广，而作为商业网站为了维护秩序，创造一个诚信的环境，首先应明确以上推广方式为禁止的推广行为，一经发现则要采取严厉的处理处罚。因此，在实施网络会员制营销计划时应充分考虑到这一点，从监控以及管理手段上尽量做到规范经营。4.缺乏第三方解决方案

　　目前国内采用网络会员制计划的并不多，而且在管理和技术上都存在一定的问题，造成这种情况的一个原因在于外部环境的不成熟，也就是没有第三方提供会员制解决方案。这是因为，第三方解决方案可以提供更加完善的技术，信用问题也更有保证。

网络会员制营销中的常见误区：

1、没有会员经理或顾客服务。

2、对常见问题没有解答。如没有设置FAQ栏目。

3、没有保护个人隐私声明和协议。

4、不为会员投入。确定合适的佣金水平。

5、推广会员计划不力。

6、没有统计报告。

7、没有在线申请。

会员制营销的形式

1.连锁经营会员制

　　连锁经营是一种商业组织形式和经营制度，是指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益。

2.零售会员制

　　零售会员制主要被零售商所采用，它是一种直接面对消费者的会员制。零售会员制主要目的是为了保持老顾客。消费者向零售商店缴纳一定数额的会费或年费取得会员资格后，便成为该店的会员，享受一定的价格优惠或折扣。

3.网络会员制营销

　　网络会员制营销是指通过电脑程序和利益关系将无数个网站连接起来，将商家的分销渠道扩展到世界的各个角落，同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径，最终达到商家和会员网站的利益共赢。一个网络会员制营销程序应该包含一个提供这种程序的商业网站和若干个会员网站，商业网站通过各种协议和电脑程序与各会员网站联系起来。

网络会员制营销价值

会员制营销的价值可以从两个方面来分析：

公司方面

　　一方面，从开展会员制计划的公司来看，会员制营销已经被证明是网上营销战略的成功模式，从理论到实践都已经比较完善，因此许多国际知名的公司都已经将会员制纳入营销计划之中，会员制营销对品牌推广的价值也是显而易见的，拥有大量的会员，实际上也相当于把网络广告投放到所有会员网站上，也是一种节约在线广告支出的重要途径。

加盟会员

　　另一方面，对于加盟的会员网站来说，也许自身不具备直接开展电子商务的条件，通过参与会员制计划，可以依附于一个或多个大型网站，方便地开展网上销售，虽然获得的不是全部销售利润，而只是一定比例的佣金，但相对于自行建设一个电子商务网站的巨大投入和复杂的管理而言，无需面临很大的风险，这样的收入也是客观合理的。

如何成功的实施网络会员制营销的10个方法：

      1、了解竞争对手了解其它实施会员制的竞争对手网站，想办法让你的计划比他们更吸引人。尤其给联盟会员提供比竞争对手更高的佣金。

　　2、回头客佣金制度（residual commissions）如果某会员带来的购买者下次进行重复购买，该会员可以再次获得佣金，如此累计。这类服务适合每年续费的产品如主机租赁。这种佣金制度无疑使你的计划非常吸引人。

　　3、提供终生佣金制度长期有效的佣金政策使得会员将它作为一项长期事业来经营。也能减少短期内没有成效而被放弃的情况。

　　4、为加盟会员提供销售支持不要冷落加盟会员。提供最大支持帮助他们成功销售产品。以下是一些可以提供给会员的资料： - 为他们做电子杂志广告 - 提供促销信/促销广告 - 提供具有品牌宣传效果的电子书 - 会员案例推荐 - Email相关课程 - 提供产品宣传文章

　　5、快速回复会员邮件对会员邮件在第一时间作出反馈，不仅提高工作效率，也让他们感到你对他们的重视。不能让会员产生被冷落感。

　　6、提供销售技巧和建议给他们一些促销技巧，让他们在销售过程中采纳你的建议提高成交机会。

　　7、用更高的佣金和红利奖励高级会员。坡度佣金制度，带来销售特别多的会员将享受额外高的奖励。

　　8、为加盟会员提供新闻邮件通过Email会员通讯，在邮件中与会员分享销售技巧，与会员保持良好、亲密的接触。新闻邮件内容可以包括以下主题： - 分享优秀会员挣高佣金的秘诀 - 展示优秀会员网站并分析成功销售的原因 - 列出当月佣金排行榜

　　9、准确跟踪会员销售情况如果加盟网站为你带来销售而你的程序没有记录下来，你的口碑将极为糟糕，会员制程序迟早会关闭。

　　10、参与会员制论坛加入会员制论坛讨论，与其它会员分享各种专业性体会。遵守论坛纪律和规则，在你的帖子中加上你的会员制签名。

网络会员制营销的起源

一般认为，会员制营销由亚马逊公司首创。因为Amazon.com于1996年7月发起了一个“联合”行动，其基本形式是这样的：一个网站注册为Amazon的会员（加入会员程序），然后在自己的网站放置各类产品或标志广告的链接，以及亚马逊提供的商品搜索功能，当该网站的访问者点击这些链接进入Amazon网站并购买某些商品之后，根据销售额的多少，Amazon会付给这些网站一定比例的佣金。从此，这种网络营销方式开始广为流行并吸引了大量网站参与——这个计划现在称之为“会员制营销”。最近，纽约会员管理联合会的发起人、Clubmom.com的会员经理ShawnCollins的研究表明，其实早在Amazon之前两年，就已经出现了会员制营销的雏形，只不过当时没有系统的描述。在Amazon.com之前实施会员制计划的公司主要有：PCFlowers&Gifts.com(1994年10月),AutoWeb.com(1995年10月),Kbkids.com/BrainPlay.com(1996年1月),EPage(1996年4月)等等。
尽管会员制营销的概念不是由Amazon首创，但是，谁也不能否认，是Amazon将会员制计划发展得如此完美，并为这种营销方式的普及起到了至关重要的作用，从这种意义上来说，将Amazon视为会员制营销的鼻祖也并不过分。人们大都通过亚马逊才真正认识了会员制营销，许许多多的小网站也正是通过加入亚马逊的会员计划赚到了网上的第一张支票。

网络会员制营销的发展趋势

对于实施会员制的网上零售商来说，加盟会员的数量过去一直是盟主最关心的事。现在，更多的零售商意识到，除了数量之外，甄别发展高质量的加盟会员尤其重要。这就跟在SEO中增加搜索引擎的链接广泛度一样：数量不能少，质量更关键。
不少会员制营销人抛弃过去全面撒网的策略，而转向范围面更窄更深入、定位更准的会员吸收模式。实际上，很多网站已由此获得成功，销售增加。据Affiliatemanager.net调查，25%的网络会员制营销人去年缩减了会员数量。
因此，在会员制的发展策略方面，目前有两种倾向占据主流：一部分会员制网站对其会员程序控制严格，品牌保护意识很强，他们往往只侧重发展、管理一个更小群体的联盟，该联盟成员网站具有高质量、高产出的特点。而其它会员制网站在对会员有选择性吸收的基础上，更强调广泛的发展面，增加更多会员的营销思路。无论采取哪种策略，营销实施人都不可能只在网站上贴出会员招募计划，然后坐等理想的会员找上门来，而必须进行有力的推广宣传。
具体采取何种策略，需要根据网站的主要发展目标来决定。专家认为，会员制营销计划必须与企业经营的总体目标一致。一个销售许多不同类别商品的网站，就应侧重增加加盟会员数量。如果采用更小群体的发展计划，即只发展“核心会员”，那么网站佣金率通常降低，以削减每份定单的平均成本，保证利润总额。
专家认为，庞大的会员制营销可能会潜藏一些问题，初期不会马上显现。这些问题包括：品牌控制、你并不想与之结盟的会员可能加入、支持庞大的会员联盟需要花费较大的客户服务成本；有时候还会出现欺诈问题。因此，许多网络会员制盟主网站加强了对加盟会员的审核。现在很少有网站可以在注册一个会员制网站之后马上开始运行它的赚钱计划。而需要经过审核通过程序。

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