PSM模型[编辑]

PSM模型（Price Sensitivity Measurement）

PSM价格敏感度分析方法是在 70 年代由 Van Westendrop所创建。其特点为所有价格测试过程完全基于被访者的自然反应，没有任何竞争对手甚至自身产品的任何信息。　　PSM模型也即,价格敏感度测试模型,是目前在价格测试的诸多模型中，最简单、最实用。为大多数市场研究公司所认可。通过PSM模型，不仅可以得出最优价格，而且得出合理的价格区间。

　　PSM模型的要点在于通过定性研究，设计出能够涵盖产品可能的价格区间的价格梯度表，然后在有代表性的样本中，请被访者在此价格梯度表上做出四项选择：有点高但可以接受的价格，有点低但可以接受的价格，太高而不会接受的价格，太低而不会接受的价格。对样本的这几个价格点，分别求其上向和下向累积百分比，以此累积百分比作价格需求弹性曲线，四条曲线的交点标出了产品的合适价格区间，最优定价点以及次优定价点。

价格敏感度测试的目标

测试在不同价格水平上该品牌/产品对于消费者的价值。具体内容：

测试在某一价值范围内，拒绝购买的比率

发现消费者对该产品可接受定价范围的初始反应

找出一个最佳价格点

PSM模型的优点

　价格敏感度测试模型的优点在于：它站在企业的立场上，从消费者的角度来进行定价。这就是说，该模型既充分考虑了消费者的主观意愿，又兼顾了企业追求最大消费群体的利益。因而，在市场研究的价格测试中，PSM模型得到了广泛的应用。　　在新产品的价格测试中，PSM模型同样占据重要地位。一般可将新产品划分为两种：一种是相对整个市场来说的新产品，即市场上从来没有过此类产品，如手机3G业务中的移动电视、视频点播、一键通等，市场上目前没有，消费者只能通过对该产品(或服务)概念的描述来表达自己愿意支付的价格：另一种是相对本公司来说的新产品，即此类产品在市场上已经存在。第一种新产品的价格测试通常贯穿于概念测试之中，消费者只有在对此产品有了概念的前提下，才能给出他心目中的价位；而第二种新产品的价格测试通常与品牌定位休戚相关，只有在给出清晰品牌定位的前提下，消费者才能表达出他心目中的价格。

　　因此，在对第一种新产品应用PSM模型进行价格测试前,必须为消费者出示产品概念；在对第二种新产品应用PSM模型进行价格测试前，必须让消费者准确理解我们产品的定位。这是PSM模型在新产品测试中应用的前提。

PSM模型的缺陷

1.从模型本身的角度来说，PSM模型忽视了对消费者的购买能力的研究，而只考虑到了消费者的接受率，即只追求最大的目标人群数。尽管对于某价格，消费者觉得可以接受，但由于种种原因，如购买力有限等，他不一定会去购买。　　

2.从企业的角度看，PSM模型只是追求了潜在最大的消费群体，却因为忽视了消费者的真实的[[购买行为],]而放弃了最大市场潜量，就好比是看到了眼前的芝麻粒，而忘记了不远处的金元宝。因此，PSM模型是价格测试的短视行为，理性的企业追求的应是最大的市场容量。

3.PSM模型没有考虑价格变化导致的销量变化。显然,对新产品的生产企业来讲,在制定价格策略的时候，如果不能知晓价格的微小变动所导致的销量变化。将可能在指导具体定价时犯下无可弥补的大铬。