华为的营销策略[编辑]

内容简介

　　这是一本对中国企业界传奇——华为的快速成长做出的一个全方位解码其经营管理智慧的书。它是一套将学习华为推向最高潮的巅峰力作，是国内首次全面剖析华为创新之道。全书以理论和实际相结合的笔触，从营销策略着手，用独特的视角揭示了一直自诩为狼的华为在发展过程中客户关系行销、让一线直接呼唤炮火、农村包围城市等一系列独具特色、让人眼花缭乱的营销哲学。

目录

前言 向华为学习什么
第1章 营销制胜
第一节 农村包围城市
第二节 先了解中国，再了解华为
第三节 细分市场策略
专题：谋·全新商路一一在缝隙市场中培育参天大树
案例链接：淘宝：农村包围城市
第2章 渠道策略
第一节 从直销到分销
第二节 以渠道利益为重“
第三节 合作构建品牌渠道
第四节 利益共同体
附录：华为全力协助运营商快速交付3G网络
专题：冲破组织壁垒，直达客户需求
案例链接：娃哈哈的渠道策略

媒体评论

　　中国企业中，只有华为一家是同时在国际主流产品和国际主流市场这两个方面与国际一流企业展开竞争的。“华为模式”不仅成为中国企业学习的样板，也是许多华为全球竞争对手所重点研究的内容。 ——长江商学院院长 项兵 华为对新一代企业，尤其是民营企业来说，最有价值的是其经营模式，在国际舞台上，华为完全是硬碰硬打出去的。 ——万科集团董事长 王石 无论从中国高科技企业发展历史上看。还是从民营企业的管理典型上看，华为都是注定要被人拿出来反复敲打的。这是它在试图成为一个“伟大的企业”过程中不可回避的命运。 ——《21世纪经济报道》主编 刘洲伟

在线试读部分章节

第一节 农村包围城市
　　中国革命成功的关键在于找到了一条“农村包围城市”的道路。经济领域中的市场如战场，企业如兵团。华为总裁任正非将毛泽东军事上的战略决策思想逐步深入并运用到企业的战略管理模式当中，华为的品牌扩张就是典型的“农村包围城市”。
国内的“农村包围城市”
　　1990年，华为开始自主研发面向酒店与小企业的PBX技术并进行商用，以此积累经验和实力。1992年，华为自主研发出交换机及设备，批量进入市场，当年产值达到1.2亿元，利润则过千万，员工超过100人。这个阶段，正是证券市场和房地产市场繁荣的时候，不过华为没有卷入，任正非事后强调：
我们认为未来的世界是知识的世界，不可能是这种泡沫的世界。
任正非将所得投入到容量更高的C&C08交换机。
　　1992年，以阿尔卡特、朗讯、北电等为代表的跨国巨头仍然把持着国内电信市场。而华为只是一个新品牌。这一年，华为自主研发出交换机及设备。于是任正非决定“农村包围城市”，采取人海战术，覆盖农村市场。　　1994年6月任正非在内部讲话中说：
在当前产品良莠不分的情况下，我们承受了较大的价格压力，但我们真诚为用户服务的心一定会感动“上帝”，一定会让“上帝”理解物有所值，逐步地缓解我们的困难。
　　华为从广大农村和福建等落后省份开始，把主要竞争对手的“兵力”引向其薄弱地区，拉长战线，“这种时候，敌军虽强，也大大减弱了；兵力疲劳，士气沮丧，许多弱点都暴露出来。”然后，华为再采取“人海战术”(集中兵力)，各个击破空白市场(拿下一个县一个县的电信局)。当然，任正非在将毛泽东的这些思想运用到企业实践当中的时候，决不是照抄照搬，一味模仿，而是结合当时的国情、市场特点，根据企业的自身优势制定的。
　　由于农村市场线路条件差、利润薄，国外厂商都没有精力或者不屑去拓展，从而给国内通信设备厂商带来了机会。华为的销售员全部深入到县级和乡镇市场，因此生存下来，并一路由小做大，渐次进攻到市级、省级，直到国家级的骨干网市场。

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