聚焦营销 [编辑]

在犹太教的圣经中记载着这样一个故事：石头掉在花瓶上，花瓶碎了；花瓶掉在石头上，花瓶碎了。这个故事的意思是犹太的先哲在告诫子孙，任何时候都要运用这个原理，创造出敌人是花瓶、自己是石头的局面。
在营销上，这就是聚焦法则。聚焦营销的概念是美国学者阿尔.里斯提出来的。他说:"很多人认为，成功是许多微笑的努力所带来的结果的集合。事实上，无论你是否努力，表现在市场上的结果没有本质的差别。历史证明：真正在市场上卓有成效的是单一的、致命的一击。更近一步说，在任何给定的情况下，只有一个方向上的市场努力能够得到真正的回报。"
阿尔.里斯进一步指出:"那些成功的公司经理们认为，致命的一击恰恰是竞争对手最不会预见的行为。因为能够找到一个这样的机会就是已经很难了，不断找到这种机会几乎是不可能的。"
从根本上说，设计营销策略的本质是战胜竞争对手，假如你是在一个原本就充满竞争的行业领域，那么竞争就会更加激烈，也更加明显。在这种情况下，聚焦法则的指导意义就更为突出。
因此，一定记住：你的竞争对手只有一个最薄弱的地方，你要做的最大努力就是集中优势力量对准一处，发出致命一击。这正是市场营销上最有效的策略和方法。

聚焦营销概念

在市场营销学中经常谈到的聚焦营销是寻找一个“空白”市场（往往是对市场进行有效、合理细分的结果），设计独特的产品概念和买点，凭借最“优先”的品牌定位，用最集中的形式进行统一整合的市场推广和传播，并不断反复强调，打动和影响消费者，并在消费者头脑中抢占一个独特的位置，最终成为该类产品的领导品牌。

这种营销策略强调针对性、准确性。即针对不同的客户，提供不同的产品、采用不同的促销手段。一对一，不打“沙子枪”。地雷战中的“不见鬼子不挂弦”，地道战中的“打一枪换一个地方，不准放空枪”，就是最好的形象比喻。为此，首先必需找到你要服务的、有需求的准客户--目标市场；其次，设计你的产品，第三，核算你的成本--价格；第四，通过什么样的途径转移你的产品；第五，采用一定促销手段，让消费者了解你的产品、使用你产品、喜欢你的产品。这个过程中，我们还必须不断地校准目标，根据变化了的目标客户，调整自己的位置，寻求自己的定位。

聚焦营销的核心思想有二点，内部聚焦和外部聚焦。内部聚焦的关键是整合营销资源；确定营销核心竞争力的焦点。外部聚焦的关键是时间焦点的选择和环境焦点的选择。

聚焦营销的内容

首先，产品定位聚焦。产品卖点多却没有核心。在销售过程中，销售员无法向消费者简单明了地介绍产品，既要说有这种功能，又要说有那种服务，哪一点都觉得好，哪一点都不想放弃，结果是:车主非常感兴趣，但就是犹豫不绝，不肯购买。

产品没有卖点，吸引不了消费者；产品卖点多了，会让消费者糊涂。一个产品，如果不能在一瞬间抓住消费者，而是留下了一个空间，让消费者思考、理解、分辨产品与自身需求是否对接，往往会减弱消费者感性的购买冲动，致使理性与犹豫占据上风。

其次，资源整合聚焦。企业在前期推广中，资源过于分散。一方面，作为一个新产品，企业没有获得权威机构、权威媒体、权威专家的支持，市场上只有企业自己的声音，难以获得消费者的信任，更难以树立自己的品牌形象。另一方面，企业的实力有限，一开始就全线出击，渴望全面开花，这种做法导致企业有限的资金、资源只能分散使用，对各地的支持不够，企业做得很累，经销商也不满意，市场始终热不起来！

最后，市场建设聚焦。企业前期没有建立市场样板，经销商始终是心动而身不动。乱花渐欲迷人眼。对经销商来说，最难的就是选择一个好产品。在产品与营销同等重要的时代，好的产品不一定有好的销售，所以营销就成为一个重要的砝码，而最有说服力的营销就是建立样板市场。对于没有品牌知名度、影响力的中小企业而言，更是这样。

参考资料：书籍

扩展阅读：