艾略特·艾登伯格[编辑]

   艾略特·艾登伯格(Elliott Ettenberg)，美国营销学者，2001年在其《4R营销》一书中，提出4R营销理论。4R理论是以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚，它阐述了四个全新的营销组合要素：即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。

   在艾略特·艾登伯格所著的《4R营销》一书中，他将将要到来的十年称为“后经济时期”。在书中，他是如此描述后经济时代的特征的：顾客花销大量削减、需求两级分化、对服务需求爆炸性增长，商业重心从满足股东需要向愉悦消费者转变。 因此，在本书中，艾略特·艾登伯格宣称“在新的经济特征下，以原有的4P为代表的营销理论必然要被以“4R”为代表的新的营销理论和工具所颠覆。”

艾略特·艾登伯格认为，4P实施的基础是———决定人们购买行为的是“需要”。市场营销是对从制造商向消费者流动的商品和服务的管理。在这一定义下，市场营销集中在两件事上：“卖什么”、“怎样卖”。而在后经济下，决定人们购买行为的是“欲望”，市场营销的焦点转换为“他们为什么要购买”。

在市场营销的定义已经发生了质的变化时，4P在保护、保存市场营销方面的能力已被毁坏，引起了严重的“营销失效”：顾客对产品本身及品牌的忠诚度降低、对广告具有了更强的免疫力、对价格促销进一步依赖，这些都使得价格越来越成为人们消费的决定因素；随着技术进步而带来的加速的产品生命周期和产品贬值，又进一步使企业的利润空间缩小。

因此，在后经济时期制胜的关键在于“开发新的营销理论和工具”———这些理论和工具应该适应人们所面临的新的营销环境。而4R和与其相关的8种核心能力，就是后经济时代的8种营销方法。

艾略特·艾登伯格，在营销领域历练了30年，在各个行业———包括零售、快餐、服装、电子、旅游、出版、电信和汽车交易在内的许多家公司工作过。在《4R营销》一书中，他深入剖析了世界经济体系在20世纪50年代后的发展历程，揭示了4P营销乃至整个传统营销模式失效、瓦解的深层原因，精辟论证了从4P到4R———relationship（关系）、retrenchement（节省）reward（报酬）、relevancy（关联）转变的必然性，从全新角度阐述了正在崛起、欣欣向荣的4R营销。

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