竞争性销售 如何在B2B市场中胜出[编辑]

作　　者：（美）蔡斯　著，毕崇毅　译

编辑推荐

　　如何在疯狂竞争的销售环境中成为当之无愧的销售高手？《竞争性销售:如何在B2B市场中胜出》将会把你的销售队伍带到一个新的境界！决定竞争性销售成败的是销售者的技能水平，它和你销售什么产品或服务无关……

内容简介

　　商场即不见硝烟的战场，在如今赢家通吃的社会里，你的目标就是要集中一切优势力量战胜对手，实现每一次销售机会。为此，销售者必须适应竞争性销售环境然后学会控制它。别担心你的竞争对手，此时他们还没有意识到你的动作。本书介绍的方法和技巧就是要教各位如何在竞争对手毫无察觉的情况下迅速掌握竞争优势的。
　　通过本书，你可以学习如何做到以下目标：在和客户面谈之前确定竞争对手身份；创造竞争性销售机会；利用客户需求分析奇袭竞争对手；有风度地淘汰竞争对手；在决策者面前脱颖而出；以高报价赢得销售机会。

作者简介

　　兰迪?蔡斯(Landy Chase)，毕业于北卡罗来纳塞特多军事学院，后来在俄亥俄州辛辛那提市泽维尔大学获得商业管理硕士学位。于1993年成立自己的销售培训和咨询公司，在世界五大洲六十多个行业拥有大量客户。兰迪持有全美演讲师协会颁发的专业证书，该证书是演讲行业最高的荣誉标志。作为专业的销售演讲师，他已成功举办过两千多场销售培训活动。

目录

前言从一个真实的故事说起
致谢
第1章　价值与价格，谁主销售——决定竞争性销售成败的真正因素
第2章　认真做好相关调查——如何展开竞争性销售
第3章　做一个细节挖掘者——如何执行客户需求分析
第4章　采购决策层大调查——确定内部决策层
第5章　决策层互动——竞争性销售中的政治游戏
第6章　获得机会——怎样想办法接触内部决策层
第7章　优胜劣汰——如何让客户淘汰你的竞争对手
第8章　把预算抛到脑后——如何提出制胜方案
第9章　坚定立场——竞争性销售中的谈判环节
第10章　完成交易的艺术——如何在不降价的基础上和客户做生意
第11章　深入敌后——如何向竞争性客户销售
第12章　销售者成功的秘诀——如何化平凡为神奇

在线试读部分章节

　　免费顾问
　　在25年之久的销售生涯中，我曾听到过的最糟糕的一句销售员培训建议是：“千万别做免费顾问。”
　　这句话的意思是说，因为每个客户都希望免费享用你的建议，因此销售者必须警惕，不要让他们占便宜。在我看来，这句话实在是毫无逻辑的废话。
　　我们必须清楚这样一点，买方肯定希望从专业人士那里采购。他们希望销售者能了解自己的问题，帮助自己解决问题，让企业经营得更好。换句话说，会卖东西的销售人员一抓一大把，但真正能为客户带来价值增值的商业顾问却凤毛麟角，后者是人见人爱的抢手货。
　　因此，客户在寻求咨询建议时，肯定会求助于那些他们认为值得信赖的人，即他们眼中的专业人士。实际上，我认为一个潜在客户对销售者最大的恭维莫过于在购买活动之外向你寻求咨询建议。可以这样说，没有充分的信任他们是不会轻易这样做的；当他们这样做时，你已经胜券在握了。反之，作为顾问，你当然可以为自己的咨询服务收取费用，但这样做无疑会导致潜在客户寻求其他人的帮助，慢慢地他们就会逐渐离你而去。
　　我要传达的观点是，作为销售者，你应当努力成为潜在客户的“免费顾问”！只要有人寻求咨询建议，就要坦诚，力求做到知无不言，言无不尽。要知道，他们向你寻求帮助总是有原因的，他们一定是把你当做某方面的专家。这也是一种资源，值得你好好利用。销售者应做到让很多人依赖自己，只有这样他们才会对你无比忠诚。
　　说到这里我想起了一个很好的例子，我的会计师就是这样一个成功的销售者。尽管我的公司在北卡罗来纳，离她在俄亥俄州的办公室有800多公里，但10年来我一直和她的会计事务所保持着合作关系。其实，我完全可以在本地找到胜任同样工作的会计师，在我公司周围就有不少会计事务所，但我却坚持只和她合作。
　　那么，我究竟为什么宁愿快递财务报表到另一个城市，而不愿和本地服务商合作呢？这显然不是专业能力问题，她的服务内容，如财务报表、报税和记账等工作，别的会计师也能做到。同样，这也不是费用的问题，老实说她的服务费用要比本地的会计师高出不少。
　　我之所以愿意跟她合作，或者说她之所以赢得了我的坚定支持，是因为她提供的那些免费服务——这些免费服务对我来说具有无比重要的意义，其中包括：

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