上门推销[编辑]

　上门推销

　　1 什么是上门推销

　　2 上门推销的好处

　　3 上门推销的要点

　　4 上门推销的步骤

　　5 上门推销的注意事项

　　6 参考文献

　　[编辑]什么是上门推销

　　上门推销是最常见的人员推销形式。它是由推销人员携带产品的样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。这种推销形式，可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客所广泛认可和接受。此种形式是一种积极主动的、名符其实的“正宗”推销形式。[1]

　　上门推销可以直接同顾客接触，这就决定了人员推销的优势所在。顾客可以根据推销员的描绘而形成一定的看法和印象。当然，这并不是意味着一个好的推销员就一定可以获得推销的成功，但是，他可以留给顾客一个很重要的第一印象。至少，当他要购买时，他最先想起来的可能是这个推销员，接下来是他所属的公司。

　　上门推销在国外十分普遍，在我国还仅仅是开始，从长远来说，人员推销将成为营销的一种重要方法。

　　[编辑]上门推销的好处

　　1、给顾客留下好印象，从推销员良好的形象顾客容易就“推导”出公司和其产品的良好形象。

　　2、有机会把产品和售后服务卖给愿意购买或租赁它的顾客。

　　3、有机会纠正顾客对本公司及产品的偏见，改善老印象。

　　4、随时回答顾客提问。

　　5、可以从顾客那里得到明确的许诺和预购或预租。

　　[编辑]上门推销的要点

　　1、推销人员在介绍、证实产品符合顾客需求过程中，通过询问顾客对产品的接受程度，并相应采取针对措施，借以促进顾客接受产品。

　　2、推销人员通过检查推销示范过程中的问题和效果，及时采取措施予以纠正和补救，促使顾客接受产品。

　　3、推销人员在推销过程中不断总结推销进展情况，强调推销产品对顾客的需求满足，进一步推动顾客对产品的接受和认可。

　　4、推销人员通过向顾客提出一系列与推销产品有关的问题，请求顾客作答，逐一达成共识，促使顾客逐步接受推销产品。

　　5、推销人员通过把已介绍给顾客并已取得证实的产品留给顾客试用，从而促使顾客接受推销产品。

　　6、推销人员在顾客受多种因素影响无法立即接受推销产品时，要学会等待，有时还要经过不少程序和工作才能促使顾客接受。推销人员在等待中，要不断地与顾客接触，经常确认与总结与顾客达成的共识及双方洽谈的过程，以期待经过较长时间的等待和积极的推销，能争取更多的顾客接受。

　　[编辑]上门推销的步骤

　　1、对所推销的产品、售后服务和相关法规、金融政策了如指掌，并携带必不可少的基本文件资料。

　　2、明白无误地向对方介绍你的姓名和你所服务的公司，随后向接待者、秘书和其他人员递上你的名片。

　　3、简要而直接地阐明你此行的目的。

　　4、当被访者乐意同你交谈时，你应聚精会神地听。

　　5、你请求他们购买你的产品和服务。

　　6、如果他们有购买的意向，那么你要尽力得到他们明确的许诺。

　　[编辑]上门推销的注意事项

　　有六个方面是值得上门推销人员所注意、避免去做的。

　　1、盲目推销

　　任何商品和服务都有其特定的需求对象和需求时间。推销员选准推销对象，把握好推销时机是推销成功关键。有些推销员整天忙忙碌碌，路没少跑，话没少说，而收效甚微，原因主要在于，他们没有选择好一个明确的推销目标。

　　不同年龄、不同职业、不同收入的顾客，对商品的需求各有不同。推销员在推销之前，应针对自己的商品进行调查研究，选准市场，确定对象，有的放矢。

　　有些商品根据其功效很容易确定推销对象，而有些商品使用者与购买者往往不一致，这就需要推销员认真分析，准确判断，分清推销对象，谁是老板，谁有决定购买权，谁对购货有影响力。　

　　2、粗鲁无礼

　　上门推销要给顾客留下良好的第一印象，就必须注意礼节礼貌。

　　首先应穿戴整洁，注意个人卫生，无论是服装的款式还是色彩的搭配都要大方、协调。如果穿的花里胡哨，就绘人一种轻浮感；油渍斑斑、不修边幅，则给人一种不信任的感觉。有一位推销员戴着墨镜，穿着花格衬衣，满嘴酒气的到一宿舍楼推销，结果被人误认为是“小流氓”而赶了出来。

　　其次，进门之前应按门铃或轻轻叩门，得到允许后方可入内。有的推销员带着满身的征尘，强行入室，自然会引起顾客反感。

　　再次，得体的称谓，礼貌的问候会缩短与顾客的心理距离。有一位年轻的女推销员，每当她出现在顾客面前，总是面带微笑，热情地向顾客打招呼，很快就赢得了顾客的好感。　

　　3、夸大其词

　　向顾客介绍商品应实事求是。漫无边际，把你的商品说得完美无缺，顾客未必信任你；相反适当找出一点商品缺点，反而能取得顾客的信任。如有一推销员向顾客推销一种保健饮料，说它“世界首创，包治百病”，这番宣传使顾客对这种商品的功效更加怀疑。

　　实践证明，要使顾客对你推销的产品发生兴趣，就必须使他们确认商品的质量，并认识到，购买了你的商品之后，会得到哪些好处。在介绍商品的同时应对商品进行演示，并举出一些有足够说服力的证据。如一个推销油污清洗剂的推销员，每到一个推销点，他总是将推销的现场设在厨房，通过对厨房油污清洗效果的对比，让顾客心悦诚服，买下他的产品。　

　　4、不懂装懂

　　推销员对所推销的商品应有一个比较全面的了解，只有这样才能回答顾客提出的各种疑问，并解决顾客在商品使用中所出现的问题。但我们也必须承认，对所有的知识不可能样样精通。如果遇到不甚了解的问题，决不能用“大概”、“可能”、“也许”、“差不多”这样的话来搪塞顾客。或故弄玄虚，买关子。应实事求是向顾客解释，如果遇到的顾客是这方面的专家，应虚心向他们学习，以丰富自己的知识。

　　不懂装懂，不但坑害顾客，也不利于自己业务活动的顺利开展。如一位顾客向推销员咨询不同皮肤适用何种化妆品时，这位业务不精的推销员唯恐顾客看不起自己，乱侃一通的结果：使这位顾客差一点毁容而诉诸法律。　

　　5、强行推销

　　推销应建立在尊重顾客、双方自愿的基出上。一些推销员为了提高自己的推销额，不替顾客着想，而是采取软磨硬泡，甚至欺骗的方法强行推销。这样做，不但违反了商业道德，损害了顾客的利益，而且也会作茧自缚，损害了推销者本身的利益。

　　有一位推销员很善于在熟人、朋友之间推销商品，在他苦口婆心的劝导、百折不挠的拜访下，许多人碍于情面，买回了—些本不想买，买了也没什么用处的商品。然而，当他一而再，再而三故伎重演时，熟人、朋友都开始回避他，他不仅失去了——批顾客，也失去了朋友的友情和信任。　

　　6、一锤子买卖

　　推销员要提高自己的推销业绩，不仅要通过不懈的努力来扩大自己的销售市场，建立起新的销售网络，还要加强和巩固已有的推销点，使一般的顾客成为熟人，进而成为朋友。上门推销不可能一次成功，经常走访你的老顾客，进行感情上的联络与沟通，他们就可能成为你下次的主顾，同时还会向他的朋友介绍你，帮你挖掘出新的顾客。对购买了你商品的顾客，实行定期跟踪调查，提供售后服务，会使他成为你忠实而长久的顾客。

在这个日益发展迅速的社会里，现在推销这一行业发展的也是越来越快，为了跟上发展的步伐我们也必须与时俱进。推销有许许多多的方式，上门推销也是现在十分常见的方式之一。所谓上门推销就是卖方亲自寻找目标顾客并到目标顾客的家庭以及所在的工作单位来进行推销自己的产品，不多有时就是由于亲自上门引起了顾客的怀疑，我们应及时解除这种疑虑，跟顾客保持比较好的关系，这样顾客才会听你的产品介绍，才能成为你的最终客户。

上门推销如果应用恰当确实是一个不错的推销手段之一。它能拉近与顾客之间的距离，能与顾客之间包保持比较亲密的合作关系，也能由此成为好朋友。因此，上门推销确实在当今是一个不错的推销手段。

参考资料：

扩展阅读：