销售攻心术 ：不懂心理学就做不好销售 [编辑]

图书信息

书 名：销售攻心术：不懂心理学就做不好销售（销售就是察言、观色、攻心！）

作　　者：曹华宗 著

出 版 社：中华工商联合出版社有限责任公司

出版时间：2010-2-1

版　　次：1

页　　数：246

字　　数：200000
印刷时间：2010-2-1

开　　本：16开

纸　　张：胶版纸

印　　次：1

I S B N：9787802492196

包　　装：平装

内容简介

     销售就是一场心理博弈战，如果你想成功地卖出产品，必须读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地。
21世纪是竞争的时代！顾客已经变得越来越聪明！一个成功的销售人员往往不是因为他聪明，而是因为他精通销售心理学！
     无论你从事什么行业，其实每个人都是销售员。画家销售美感、政治家销售政见、作家销售故事、发明家销售发明、男人销售自己的才华和魄力、女人销售自己的美丽和学识……人生何处不销售！
本书通过生动的解析和事例，从销售人员的心理领悟、顾客的消费心理透视及销售过程中的心理较量等几个方面加以充分阐述，让你在销售道路上走得更顺畅，让你的销售业绩变得更加卓越！

目录

第一章 销售产品前，先推销自己
1. 销售≠卑微的行业
2. 像商品一样，展示自己
3.塑造打动人心的第一印象
4.设立目标，超越自我
5. 诚信让你的推销之路走得更远
6. 做真实的自己
7.赢得潜在资源的拓展力
8.展示你灵活聪慧的应变力
9. 拥有让自己光彩四射的才华
10.自我肯定，让自己高大起来
第二章 销售人员应具备的心理素质
1.做自己情绪的主人
2.自信，方能赢得客户认可
3. 忍让与业绩成正比
4. “好脾气”创造好业绩
5. 练就“一笑了之”的豁达心态
6.鼓起勇气，战胜怯场
7. 拒绝悲观，坚持到底
8. 磨炼恒心，绝不半途而废
9.积极应对“销售低潮”
10.克服恐惧，练就“厚脸皮”
11. 遇到挫折，永不放弃
第三章客户惯常的消费心理
1.解读顾客的消费心理
2. 客户认为自己本来就是上帝
3. 抓住客户的“从众”心理
4.人人都想享有VIP待遇
5.客户都有怕上当受骗的心理
6. 价格对客户的影响
7. 客户都有占便宜的心理
8.客户只关心自己利益的心理
9. 你不卖，客户偏要买的逆反心理
10. 客户的购买动机来自内心满足感的获得
11.客户要的是宾至如归的感觉
第四章客户身体语言背后的心理
1. 从服饰评估客户的购买力
2.从言谈举止中发现谁是“当家人”
3.从走路的姿势分析客户的性格
4. 从坐姿透视客户的心理
5. 读懂客户的几种笑语
6.看客户眼色行事
7.了解对方的眉语
8. 从空间距离测量客户的心理距离
9.从吃方面了解客户的个性
11.积极创造让客户无法抗拒的强大气势
10. 从喝酒把握客户的心理
11.从吸烟看客户的性格特征
第五章看透不同类型客户的心理弱点
1. 对专断型客户要服从
2.对随和型客户要热情
3. 对虚荣型客户要赞美
4.对精明型客户要真诚
5. 对外向型客户要利索
6. 对炫耀型客户要恭维
7.对内敛型客户要体贴
8.对犹豫不决型客户要逼迫
9. 对标新立异型客户要独特
10. 对墨守成规型客户要实用
11.对分析型客户要重视细节
第六章销售中常用的心理学“诡计”
1. 适当给客户一点“威胁”
2.视顾客的拒绝为成交机会
3. 用微笑征服你的客户
4.稳中求胜，让客户敞开心扉
5. 讨价还价的策略
6.用环境的威慑使客户就范
7. 迎合客户的兴趣
8.有效调动客户的兴趣
9. 让客户的借口说不出口
10.让客户说出他的诉求
第七章 销售人员必知的心理学效应
1.焦点效应：把客户的姓名放在心中
2.折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流
3. 情感效应：用心拓展你的客户群
4.互惠效应：拿人家的就会手短
5.权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走
6. 稀缺效应：短缺会造成商品的价值升值
7.老虎钳效应：你再加点生意就成交
8.蚕食效应：一点一点促进生意的成交
9. 人性效应：比商品更重要的是人性
10. 退让效应：让客户感到内心难安的让步
11.创新效应：打破常规，出奇制胜
第八章 拉近与客户的心理距离才能赢得客户
1.真诚替客户着想
2.用人情留住老客户的心
3. 学会聆听客户的陈述
4. 真诚地赞美你的客户
5.成功消除客户的疑虑
6.学会站在客户的立场上思考问题
7. 避免和客户发生争论
8. 积极回应客户的抱怨
9.用正确的态度对待客户的投诉
10.让客户多多参与
11. 客户喜欢你的热忱

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