董书光[编辑]

董书光个人简介

董书光

性别：男

年龄：1971年9月1日生

学历：工商管理硕士

职业：企业管理市场营销

职务：总经理助理、市场总监、事业部总经理、大区总经理

一、教育经历：

1、安徽大学：经济学专业

本科

2、山东师范大学：市场营销专业（专业进修）

3、北京大学光华管理学院：工商管理专业（专业进修）

4、清华大学：产品集成研发（专业进修）

5、上海财经大学MBA学院，获得EMBA硕士学位

二、工作经历及业绩：

1、经历：医药营销从业经历15年，系统从事过销售代表、销售主管、区域经理、省区经理、分公司经理、大区总经理、销售总监、事业部总监、市场总监、直营事业部总监、总经理助理等职务；

2、业绩：

1995-1998年任职区域经理期间，创建OTC深度分销模式，当区销售实现连年翻番；

1999-2000年任职办事处和大区经理期间，创建公司经销分销体系，创建第一家异地运作保健品商业分公司，实现第一个过亿销售大区，辖区销售目标以40%以上速度持续增长；

2001-2006年任职销售总监、事业部总监、华南区总经理期间，创建二线品牌产品与百强终端的捆绑赢利组合模式，受到行业好评，相关文章被国内专业权威刊物发表和转载，实现公司产品销售历史首次突破10亿元；

2007--今，任职总裁助理兼市场总监、直营事业部总监、大区总经理等职务

主导文化营销，组织专家完成阿胶学术、滋补、美容三大历史文化的整理，挖掘3200个历史验方，1703个医案，112个膳食秘方，全面策划组织中国阿胶文化节，推出极品阿胶九朝贡胶，将公司的文化营销工作推向新的高度，获得山东省企业文化建设先进个人称号；筹办膏方讲习班、膏方节等，落地中医治未病工程，全面开发胶剂市场，促进公司市值过170亿元，品牌价值过34亿元，为公司第二次产业腾飞奠定基础。

从师于上海财经大学晁纲令教授，创建公司产品立体直营模式，实施立体营销，将单一的专卖店销售模式导向集电话营销、网络营销、目录营销、平面直销、文化传播、增值服务、健康咨询、产品销售于一体的立体直营模式，实现直营业务当年利润翻番，规模过千万的目标，该模式被快速复制，成为公司业务新的增长点。

主导产品集成研发项目，通过IPD项目，系统规划各产品线，完成市场、研发、生产的一体化流程建设，促进阿胶产品过10亿元、复方阿胶浆过10亿元、阿胶原粉过5亿元战略目标的逐年实现。

开辟电视购物渠道，当年实现销售过千万元，实现了产品新渠道的拓展，同时深度宣传了企业品牌，为未来产品在这一渠道的销售奠定基础。

从师于控制营销创始人程继忠先生，主导控制营销在东阿阿胶落地实施，系统发展控制营销理论，形成公司文化营销（品牌）、控制营销（渠道）、立体营销（工具）三位一体的营销模式，使公司的业务走向良性健康的发展轨道，拓展公司业务由二产向三产（健康服务业）转型，受到行业好评。

三、特长

1、擅长于商业模式设计、产品集成研发管理、品牌管理、产品规划、区域市场规划、大型营销活动策划实施、营销队伍管理等。

2、典型案例：东阿阿胶文化营销、东阿阿胶文化节、东阿阿胶直营业务转型，经销分销商业模式设计、阿胶价值回归、控制营销、立体营销在东阿阿胶的应用等；

3、秉承“勤”“诚”“忍”“法”“志”五字道德格言，诚信诚实、善于交际、善于应对复杂的社会活动和营销活动。

四、理想：

修身养性，传递健康！

五、爱好：

旅游、健身、养生

董书光论新时期的医药营销　　新医改环境下的营销出路思考

2010年中国第63届药品交易会在美丽的厦门召开，药交会，即是展会，更是医药行业发展的信息交流盛会，本届会议大家交流的主题仍然是医改…..

医改，是政府、企业、流通业、医院、医生、患者的六方大博弈，是台大戏，是世界性难题，是我们医药行业的“六方会谈”！其实，不仅仅我们，世界最发达的美国也不过如此，奥巴马总统的医改方案也仅仅是涉险过关而已，且让我们看看这台戏的各自“角色”。

政府----少投资，让百姓能看病，看得起病，促社会和谐；

企业----人人都吃我的药，多多益善，优厚的利润，而且销量要持续增长；

流通----合理利润，加快流转，扩大规模；

医院----既要经济利益，还要公益形象；

医生----看好病，多拿钱；

百姓----看病最好不花钱。

过去的几年，改革开放让医药市场“欣欣向荣”。慢慢的，“六方”各自的角色走向了“极端”，接下来，出现了医药市场的不公平，医生开始拼命开药了，医院主要谋求盈利了，企业主要追求扩大规模了，最后老百姓没法看病了，社会矛盾出现了，政府开始干预了。

政府挥动“目录”、“医保”和“招标”三把快刀进行医改，医药营销进入新的环境，我们要考虑新的出路，首先看看营销面临的障碍：

首先，医院被强制公益化，老百姓看病被“大规模”导入医院，确切的说是住院，住院能报销，在目录下报销，OTC销售的一部分中标药品被迫在医院消费，别管整个蛋糕大小，OTC的蛋糕肯定在变小，医院部分的蛋糕肯定在变大。

流通业药品市场化催生快批和平价模式，药品层级固定加价体系在OTC市场率先被打破，药品零售价格降下来了，这是曾经真正给老百姓带来实惠的OTC现象，但是，新医改形势下，快批无法跟医院打交道，平价在生存压力下使平价变形，于是，快批也在考虑如何进行医院配送，考虑主动出击，两条腿走路，但又怕资金链被医院拖断了，两难！平价也在考虑生存之道，一进药房，立即有三五个营业员跟在你屁股后面不停的介绍，名牌药虽然很便宜，但只能限购，因为那只是吸引你的幌子，其实营业员推荐的往往都是50%以上高毛利“二线产品”，平价模式还能走多远，值得思考……

企业被逼上取舍的边缘，要么死，要么生，进目录同时要合理价格中标者，生；否则，死！为了生存，企业要考虑“政府公关”，同时还要“倒逼成本”。于是，向政府“公关“成了潜规则，“成本”也有变为潜规则的倾向。因为，企业在这个时期还在扩张和增长的惯性中思考问题。

环境清楚了，障碍清楚了，医药营销该做什么也就清楚了……

第一、建立政府沟通平台。

靠近政府，让政府理解我们。新形势下药品营销要“先竟资格，再争份额”，通过进目录获得“报销身份证”，通过合理价格中标，获得生存权利，否则，争份额只是一句空谈。我们要学习一下外国的企业与政府的关系，在微软即将被分割的时候，比尔盖茨都可以直接给克林顿对话，我们为什么不能给胡书记和温总理对话呢？我们这些医药大企业，特别是这些老字号的民族企业，像同仁堂、云南白药、东阿阿胶等我们要自发的形成民间行业协会，形成与政府“沟通”渠道，而不是“公关”渠道，只要我们实事求是，只要我们心诚，我想政府也会体恤我们的，毕竟我们要交税养活政府吗，怕就怕在我们各自为政，自己打自己的小算盘，分别“公关”去了。

第二、学习老祖宗的药品经营之道。

发点善心，积点阴德，别让“三鹿”事件重演！我们要好好体会

“修合虽无人见，存心自有天知”以及“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”

的医药经营古训，别因为原料涨价就去“倒逼成本”，如果在医药行业里再逼出潜规则来那可是要死人的！你的产品涨价再快还能比虫草市场再快吗，为什么虫草涨价消费者能理解，是因为大家都知道为了找虫草，原产地的地皮都被翻遍了。因此，为什么价贵只要给老百姓讲清楚，让大家明明白白消费，大家还是理解我们的，政府也会理解我们的，吃药是为了治病，救死扶伤，关键是产品质量，只要药能管用，贵点没啥。

第三、给流通企业留下足够的生存空间。

渠道决定有无，企业决定多少，近几年的医药批发企业竞争激烈，进入微利时代，但是各级药批作用是绝对不容忽视的，关键是我们要认清楚药批能干什么，不能干什么。我们不能再给各级批发商制定规模任务了，这样只会让他们去乱价、窜货，这叫“逼良为娼”！新时期药品经营他们主要承担的是配送和物流职能，不是消费者教育职能。这几年，医药流通体系出现了“合力营销”、“控制营销”，这些医药营销的实战理论很好促进了药品渠道的有序流通以及厂商分工合作，取得了不菲的业绩。我们这些有些规模的企业不妨都去学习一下，流通企业的日子可就好过了。流通企业的日子好过了，渠道的推动力就有了，产品的流通面也就广了，速度也就快了，企业也就有时间专干“打渔”事了，而“卖鱼”的事就交给流通企业去做吧，这是产业链亘古不变的规则，我们不能违背。

第四、与消费者建立沟通平台。

毕竟，药品属于特殊商品，具体使用要因人、因时、因地而异，建立完整标准的服务体系是硬件，现在的网络科技和通信技术要充分利用起来，要建立立体化的服务网络，除了属地专家咨询外，企业要与消费者建立一站式沟通平台，要提供全方位的一站式便捷服务，我们不但要知道自己家药好，而且要知道为什么好，怎么用最好，有哪些注意事项，适用于那些人群。不但销售人员知道，全体员工要都知道，这就叫全员营销。2008年以来东阿阿胶推出养颜养生馆建设就是一个典型案例，为什么将“东阿阿胶专卖店”升级为“养颜养生馆”，是因为这是建立的消费者的沟通平台，定位不同，功能大不相同，东阿阿胶利用“养颜养生馆”这个沟通平台与各地的药房深入合作，给老百姓免费熬胶、代客打粉、推广四季膏方以及养颜养生等一些列增值服务，着实老百姓高兴啊！其实东阿阿胶一到冬季就变成“期货”出现“一胶难求”的现象绝非偶然…..

第五、与药店共建服务平台，与医院共建学术平台。

记不清是哪个网站上转载的文章了，说了这么一个案例：一个中国人到非洲旅行，不小心割破了手指，赶快跑到药店购买消炎药，并要求药店进行包扎，但药店负责人没有按照他的要求处理，而是提出了自己的解决方案：像此小伤无需进行包扎，更无需服药，只要清洗、消毒后，贴上创可贴即可，如此，药店站在消费者的角度，用专业的处理方式解决了消费者的问题，也为消费者节约了钱财。

所以，药企要与药店建立真正意义上的服务平台，要让消费者先感动才能忠诚！像各地的老字号，强势连锁，他们本身就具备完善的服务平台，如果药企再与他们进行专业的品牌合作，实现文化对接、增值服务，那样药店经营的差异化，专业化就做出来了，这不就是“名药、名厂、名店”的最好实践吗！在店内设立企业的品牌专区以及双品牌合作都是药店服务平台建设的重要方式。

当然，这需要企业和药店都要主动工作。以往，往往是企业主动找寻药店进行铺货、陈列，但仅此而已，药店则被动在当地药批处购进药批现有产品，绝不主动寻求市场潜力大，能给消费者带来增值服务的产品，现在企业和药店必须联手，企业给消费者提供健康解决方案，然后联合药店共同加以推广，感动消费者后，实现药品快速销售，健康有了，消费者就会笑了，跟随着企业笑了、药店也笑了。

与医院建设学术平台，我们要向合资企业学习，疾病在发展，治病的手段也需进步，医院需要综合提升，医生需要技术进步，否则怎能实现“魔高一尺，道高一丈”的治病境界，就像我们跟西方学自由和民主，让西方跟我们学和谐发展一样，提高医疗水平，我们要学习很多合资企业做学术不给临床费的传统，否则，在目前的临床潜规则下，会大大伤害“六方”长远“利益”，因为，行贿和受贿都是犯罪！

第六、多做公益，少投广告，服务于民，取信于民。

近几年，我们忽然发现药品广告好像不那么管用了，是广告创意不行了，还是投入量少了？这些，都不是，是老百姓不那么容易被“忽悠”了。吃药不是吃零食，吃一次不管用谁还去买！因为，除了医生开方以外，让老百姓认识药“管用”的途径有很多，关键是我们所做的工作能否给老百姓产生互动，给百姓带来直接的切身利益。4月17日，在温州市肿瘤医院赠送复方阿胶浆给放化疗患者的现场，让我们这些卖了一辈子药的人着实感动了一把，当护士们带着我们把药送到病床前时，病人家属那种感激的心情是我们无法用文字语言所描述的！原来卖药对于我们来说也是救死扶伤。我们感动了医院、感动了医生、感动了护士，更感动了我们自己。这样去卖药，卖不好反而怪了，除非你卖的是假药！

事实上，有些事物我们看透了以后，做起来并不复杂，就像毛主席时代我们要围绕“翻身”做工作，邓小平时代我们要围绕“发展”做文章，新时代我们要围绕“和谐”做事情一样。因此，我们相信，只要障碍清楚了，方向有了，再做好以上具体的“六项工作”，医改这一惠及民生的“六方会谈”一定会有个好结果，因为我们已经在实践过程中了，并且卓有成效

参考资料：百度百科

扩展阅读：