销售管理学[编辑]

作者：汪秀英

出版社: 中国人民大学出版社; 第1版 (2011年3月1日)

丛书名: 21世纪远程教育精品教材·经济与管理系列

平装: 296页

正文语种: 简体中文

开本: 16

ISBN: 9787300130583

条形码: 9787300130583

产品尺寸及重量: 25.8 x 18.4 x 1.4 cm ; 481 g

内容简介

《销售管理学》从一线销售经理和销售人员的角度出发，阐述了销售工作的基本职能，提出了全新的销售工程师的概念，对销售人员进行了严格分类，对销售管理程序与方法进行了深入研究，建立了系统的销售管理学理论体系，突出了理论与实践相结合的核心要旨，引入了一些新知识、新案例，探索了一些新思想、新方法，研究了一些新问题，突出理论对实践的指导作用，使销售管理工作和销售运行工作更容易把握。《销售管理学》适合大学本科工商管理、市场营销、人力资源管理、旅游管理、经济学、金融学等相关专业的学生使用，同时适合在岗、在职的销售管理者和一线销售人员阅读。

作者简介

汪秀英，管理学博士，首都经济贸易大学工商管理学院教授，中央广播电视大学“公共关系学”主讲教师。多年来主要从事市场营销理论、销售管理理论、企业品牌建设、消费者行为理论、公共关系理论、危机管理理论、体验经济理论等方面的研究与教学工作。出版专著十余部，教材二十余部，发表论文六十余篇。

目录

第一章 销售管理概述

第一节 销售与销售管理

第二节 销售管理与营销管理

第三节 销售管理的变迁

第二章 销售管理理论

第一节 销售管理方格理论

第二节 销售激励理论

第三节 顾客满意理论

第四节 销售运行模式

第三章 销售工作计划

第一节 制定销售计划

第二节 销售目标计划

第三节 销售预测分析

第四节 销售定额管理

第四章 销售组织管理

第一节 销售组织的构建

第二节 销售组织的类型

第三节 销售组织的规模

第四节 销售组织的管理

第五章 销售队伍管理

第一节 优秀销售人员的素质

第二节 销售人员的岗位

第三节 销售人员的招聘

第四节 销售人员的培训

第六章 销售区域管理

第一节 销售区域概述

第二节 销售区域的设计

第三节 对销售区域实施管理

第七章 销售渠道管理

第一节 销售渠道概述

第二节 销售渠道的构建

第三节 销售渠道的管控

第四节 渠道冲突与合作管理

第八章 销售过程前期管理

第一节 销售准备

第二节 销售接近

第三节 销售展示

第九章 销售过程后期管理

第一节 异议处理

第二节 促成交易

第三节 销售服务与跟踪

第十章 客户关系管理

第一节 对客户关系管理的理解

第二节 客户分析与筛选

第三节 客户数据库与客户挖掘

第四节 客户忠诚管理

第十一章 销售人员的薪酬、激励

第一节 销售人员的薪酬

第二节 销售人员的激励

第三节 销售人员的福利

第十二章 销售分析与绩效考评

第一节 销售额分析

第二节 销售成本分析

第三节 销售人员的绩效考评

第十三章 网络销售管理

第一节 网络销售概述

第二节 网络销售模式

第三节 网上商店

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