陈荣华[编辑]

太阳雨太阳能有限公司营销总经理

刚刚落幕的2011年中央电视台黄金广告资源招标会上，江苏太阳雨太阳能公司再度中标，标的物包括《朝闻天下》、《天气预报》等栏目前后时段。

从去年在中央电视台黄金广告资源招标会上“一掷亿金蝉联新能源广告标王”到今年借势举世瞩目的上海世博会设立“生命阳光馆”等，太阳雨销售团队在全球经济低迷的背景下却逆势发力，增长80%。在品牌和渠道两个层面营造大势，身为太阳雨营销总经理的陈荣华是绝不含糊的。

“品牌要高举高打，渠道要精耕细作”，这是陈荣华营销工作的两大中心。对于太阳雨的成长，他认为，最重要的是在一些关键的节点上太阳雨把握住了机会。“家电下乡”就是这样一个千载难逢的机遇。去年5月，在首次太阳能热水器“下乡”招标中，太阳雨的30款产品在全国31个省、市、自治区中标。而这正是陈荣华所说的“企业分水岭”，很多品牌没有看到这个机遇，但是陈荣华抓住了。”

很多人认为太阳雨是“家电下乡”政策的最大赢家。“家电下乡”后，品牌的集中度进一步提高，这也使得太阳雨品牌从行业前三名直接跃进到第一名。陈荣华认为把握住了农村市场，营销就像战争一样，把握住大势，肯定会势不可挡。而太阳雨就是将太阳能热水器卖到更多的农村地区。太阳能热水器80%的市场在农村，所谓“得农村者得天下”。

实际上，在农村这个庞大而复杂的市场上做起来并不容易。针对农村市场，陈荣华精心推出了区别于家电企业和其他太阳能企业的渠道模式。而太阳雨创造性地构建了二级渠道模式：太阳雨在县级渠道设有物流中心；在乡镇设有二级经销商，为主要卖场；在村一级设有服务站。

陈荣华还提出了整合“农村意见领袖”的“斩首行动”方案，以流动大篷车为载体，100%覆盖中心村镇，做一次活动，占领一个市场。同时提出开拓农村市场的“9个1工程”，开展相应的市场推广活动。渠道下沉策略让太阳雨频频把握住市场先机。因为当其他品牌意识到问题重要性的时候，太阳雨早就完成了市场布局——以县为大纲，以集市为节点，太阳雨的“渠道织网工程”早已“蓄势待发”。

同时，陈荣华特别强调服务体系建设，服务是太阳雨营销体系的重要环节。现在太阳雨有2000多个一级经销商，上千人的营销队伍做得正是服务、支持经销商的工作。这在同等规模的企业中是极其少见的。他相信任何忽视服务环节的营销方式注定是急功近利的，因此是没有真正市场竞争力的。

通过一系列切实有效的营销操作手法，太阳雨营销团队在陈荣华的带领下，在国内市场实现了销售额、销量连年100%增长，在国际市场上保持了近300%的增长速度。2009年太阳雨的销售额高达20亿元，2010年1—6月销量就突破2009年全年销量，有望于2010年年底产销量突破200万台，为光热产业首家。

太阳雨从一个区域品牌一跃成为中国太阳能光热产业的领导企业，是中国太阳能行业增长速度最快的企业，连续4年增长率位居行业第一。陈荣华自己也创造了太阳雨单月销量10万台的历史纪录。

谈到太阳雨接下来的发展，陈荣华说，公司有一个未来5年计划，简称为“533100”，这个计划中的数字代表了在未来5年内，太阳雨将努力实现员工人数达3万人，创造30万个就业机会，实现销售额100亿元。在今后5年至更长的时间内，太阳雨将继续拓展市场、引进人才、扩大规模，在行业领导品牌的道路上走得更远。

作为快速成长的太阳雨营销总经理，陈荣华在工作中是一个饱含激情、极富感染力的人：说话噼里啪啦，工作雷厉风行，和下属并肩作战、身体力行。他是个心细的人。2009年年底，太阳雨2010年经销商年会在一所高校体育馆召开，陈荣华嘱咐会务工作人员为经销商每人准备了一个暖身体的“暖宝宝”。

陈荣华30%的时间花在和营销团队成员一对一的沟通上，而用在老板身上的时间只有5%。他的理想是在太阳雨内部塑造一支充满激情的英雄团队，因为“只有当你拥有一个最有战斗力、最具创新意识的团队后，企业才会稳步、高速发展”。

有着完美主义倾向的陈荣华难免会累，但他乐在其中。他认为，一个理想的职业经理人就应该是在“合适的平台上做合适的事情，和企业、品牌、团队一起持续成长”。因此，对于目前的平台、工作和营销团队，陈荣华无比珍惜。

网络营销词典内容均由网友提供，仅供参考。如发现词条内容有问题，请发邮件至info # wm23.com。