连锁经营渠道 [编辑]

    这是一种纵向发展的垂直营销系统，是由生产者、批发商和零售商组成的统一联合体，它把现代化工业大生产的原理应用于商业经营，实现了大量生产和大量销售相结合，对传统营销渠道是一种挑战。

    传统渠道中，各分销商都同时承担买卖两个职能，连锁经营中，这两种职能由总部和分店分别承担，总部集中进货不仅可取得价格优势，增加竞争实力，采购者还可以在实践中不断提高选购商品的准确性和科学生，而各分店则既能享受到集中进货带来的低成本优势，还可集中精神从事销售业务，并能利用深入消费腹地的特点与消费者建立密切的情感纽带，及时了解变化趋势，以供总部作为进货依据。

     连锁经营是一种低成本、低风险、保险系数大的经营方式，但如无完善的连锁管理体制，连锁渠道也将在短时间内萎缩及至倒塌。而连锁的本质，也就在于管理体制上的统一。

　　产品、价格、人才等要素，都应该纳入管理体制来协调运作，任何单方面的因素都不可能成就辉煌的连锁事业。

　　完善的连锁管理体制应包括两方面的内容：一是连锁管理制度的制订，譬如包括产品研发制度、连锁扩张制度、连锁店管理制度、物流配送制度、人力资源管理制度等，这些制度的制订必须依据连锁企业的自身情况、连锁业的特点，并参照其他成功连锁企业的成功经验。笔者曾见到一些企业做连锁，却连一本基本的连锁经营手册也没有，它如何去规范连锁操作和员工行为呢？二是要执行好连锁管理制度。连锁经营渠道上的联合体就象一列火车，哪一个轮子出现问题都将影响到整列火车的运行，而制度能否执行到位也就关系着每一个轮子能否步调一致地前进。

    连锁企业应根据市场形势的变化来不断调整经营策略，从而避免出现管理滞后、产品老化、服务水平降低等问题，确保连锁渠道的长期经营和利益保障。日本的八佰伴曾辉煌一时，最后却宣告破产，虽然有多种原因，但在市场发生变化后却未能及时调整经营策略也是导致其渠道倾覆的一个重要原因。而沃尔玛、家乐福、肯德基、麦当劳之所以不断地发展壮大，把它们的触角伸到了世界上的每一个角落，也在于它们适应了市场形势的变化而适时调整战略。但就连这样的连锁巨头们，也都曾有经营中的败笔，那也是忽略了形势变化的因素。所谓“天时、地利、人和”，连锁企业宜因地制宜、因时制宜，在坚持核心的连锁原则前提下，作一些适当的改变。

　　另外，连锁企业在经营扩张当中常会遇到各种各样的问题，如不能及时、有效地处理好这些问题，将留下巨大的隐患。譬如说连锁渠道各终端CIS不规范，管理混乱甚至失控，培训力量薄弱，促销不到位等，都将影响渠道的稳定和畅通，建立应急处理机制是解决问题的有效办法，但切忌成为摆设。也还会出现一些诸如产权、个人权威与管理制度等矛盾，这是企业不断发展中必然出现的问题，不管怎样处理，都应该坚持维护连锁企业的长远利益，维护连锁渠道的稳定、畅通和繁荣。

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