势能网络营销[编辑]

势能网络营销的含义
物理学中的势能基本上可以定义为由物体各部分之间的相对位置所确定的能。任何产品都是有价值的，当这种产品被市场接受后，在交易中会产生一种让渡价值。这种让渡价值越大，对顾客来说越具有吸引力。从顾客价值到产品价值，就形成一种高低差，这种高低差可以把它称作“势”。建势就是开展产品价值到顾客价值的增值活动，使顾客对产品形成并保持高度吸引力的过程。因而，势能营销就可以定义为：企业为了使产品向顾客流动过程中形成增值差（即势）而进行的营销活动。
增值差可以分为正向差值和负向差值。正向差值就是顾客的让渡价值为正值，负向差值就是不存在顾客让渡价值，或顾客的让渡价值为零或负值。自美国营销学者迈克尔波特提出价值链理论以来，中国的很多企业都在偿试增值服务，追求顾客价值最大化，但很多企业只是停留在理念上，并没有真正付之于行动中。势能营销则从研究顾客的心理入手，强调顾客从认知产品、接受产品，直至评价产品这一流程中的增值，以期使产品销售形成稳定的增长态势。
势能网络营销的基本框架
从顾客的购买过程分析，一般经过注意、兴趣、决策、购买等几个阶段。所以企业营销的大部分工作是对顾客的购买过程施加影响，以促成购买。一般来讲顾客对产品的认识要经历两个阶段：
一是对产品的感觉价值阶段
即顾客基于企业提供的产品信息对产品进行评价，这时候对产品的认识只是一种感觉。但这种感觉对企业营销来说却显得非常重要。根据美国广告学家E•S•路易斯提出的AIDMA传播理论，消费者的购买行动往往是以注意（Attention）、兴趣(Interest)、欲望(Desire)等心理为基础的。顾客在接触一种产品后往往会形成一种心理价格，如果顾客的心理价格高于产品价格，就会对顾客产生吸引力，这种反差越大，吸引力越强。所以在感知阶段，企业必须充分利用产品包装、广告、公关等综合手段，提高产品的感觉价值，这是企业对产品进行市场建势的第一步。很多商家非常注重包装，让顾客感知商品的高品质与高价位，在广告宣传方面往往采用差异化策略，先声夺人，这样为后期的热销就打了坚实的市场基础。
二是体验价值阶段
即顾客对产品进行消费体验形成的价值。如果体验价值大于感觉价值，就会创造顾客满意，以促进顾客再次购买本产品，同时通过口碑传播，能够进一步促进产品销售。从产品的固有价值到顾客的感觉价值再到体验价值，这样就形成了产品增值链。这是形成营销势能的基础。
一个企业要保持产品销售处于良性增长状态，就必需确保体验价值＞感觉价值＞产品固有价值，尽力避免体验价值＜感觉价值＜产品固有价值。这是我们成功从事网络营销的根本所在。势能网络营销是从长期的网络营销实践中总结出来的一种新的营销理论。理论来自于营销实践，反过来又会指导营销实践。值得说明的是，势能网络营销是一项系统工程。企业“建势”不是靠地摊式的广告轰炸，也不是单单通过一两次有影响的活动就可以创造奇迹。即便是经营得比较好的企业如果不注意市场环境的变化和营销系统的改造创新，也不可能永葆基业长青。
势能网络营销的开展途径
开展势能网络营销的途径可以从以下六个方面着手：
产品
在这里产品分为创新产品、适合产品和淘汰产品。创新产品是指在一定的市场阶段具有差异化和市场竞争力的产品。适合产品是适应一定目标顾客群消费需求的产品。淘汰产品是被市场淘汰的过时的产品。创新产品发展到一定历史阶段，会变成适合产品，适合产品发展到一定阶段会变成淘汰产品。所以产品的价值要体现特定市场的特定需求。满足特定市场的特定需求的产品至少是适合产品，向市场提供创新产品和适合产品是开展势能营销的基础。创新产品比适合产品具有更强的网络市场竞争优势。在产品开发阶段，进行的STP分析，就是对产品的价值进行策划的过程。
在产品策划过程中，必须涉及核心产品、形成产品、期望产品、附加产品等层次，对每一层次产品的设计都创造了相应的顾客价值。所以产品价值是开展势能网络营销的根基，它包括产品的效用、质量、形式、附加利益等诸多方面。
价格
产品的价格一但出现，消费者就会就产品所提供的价值与厂家的价格进行比较，在购买决策中还涉及购买经验、个人爱好、文化素质、竞争产品等很多因素。在这种情况下，企业所做的主要有三个方面：一是尽量降低成本，在较低的价格向市场出售产品。二是通过种种手段提升消费者对产品的心理价格，一般情况下心理价格高于产品的现有价格，消费者就会埋单。提高产品的心理价格创造了顾客交易后的满足感或价值感。三是顾客优惠，包括折扣、赠品等具体形式。
渠道
渠道的本质意义是创造了顾客的便利，节约了顾客的时间、精力等成本，这也是创造顾客价值必须要考虑的因素。为顾客提供便利的渠道因素主要包括以下几个方面：一是获取信息的便利。让顾客轻松获取信息，轻松决策，这实际上就是在创造顾客价值。二是购物便利，比如送货上门、网上购物等都是很好的手段。
信息沟通
信息的沟通方式主要包括广告网络推销等。在创造顾客价值过程中，很容易想到产品及围绕产品向顾客提供的附加利益，却很难理解沟通方式能够为顾客创造多少顾客价值。作为商家首先应按照国家的法律法规要求向消费者提供真实准确的信息，不能误导和欺骗顾客。其次是商家在提供信息时必须要方便顾客搜索了解信息，为顾客提供方便。现场销售环境要有利于增强顾客体验，传达与产品相一致的信息。三是销售人员要具备良好的职业道德和熟练的销售技巧技能，能够与顾客轻松完成交易。
6.关注顾客体验和顾客评价
根据顾客对产品的消费体验与交易的先后可以将产品分为先体验产品与后体验产品。交易完成后才能进行消费体验的产品为后体验产品。顾客价值只有通过消费体验才能最终实现。顾客的消费体验价值，获得一定产品信息时对产品的感觉价值（期望价值），以及产品的固有价值是创造顾客价值的三个层次，也是开展势能推销营销必须要考虑的三个基本概念。这三个概念也为创造顾客价值提供了三种基本途径。

建设阶段
推销市场定位解决的是销售对象的问题，比如不同商品的档次高低，同类商品不同的产品设计等，而符合市场需求的产品质量则是营销的基础。这里的质量不仅仅是指建筑的技术质量，也包括消费者可以感知的建筑功能、外观设计、配套等质量。商家应该重视符合市场需求的产品质量。贴近消费需求的质量则是消费者可以感知的任何产品都存在两种质量：一是产品的固有质量，一是消费者的感知质量。提高消费者的感知质量已成为很多开发商质量追求的重要目标之一。提高产品的固有质量是开展势能网络营销重要保证。
推广阶段
推广就是企业对消费者就产品信息与消费者进行沟通。网络营销发展到今天，早已由企业面向受众的单向传播，转变为企业与消费者之间双向的互动的沟通。此阶段企业面向受众的沟通是形成消费者感觉价值的重要阶段。企业的沟通工具主要包括：

1、关健字：太多的买家都知道用电子商务做生意，他们一般都会在阿里巴巴、百度等上查找他们需要产品、品牌等搜关键字的核心，因些设置关健字就很重要。
2、图片拍摄的技巧：一定要让别人知道图片里是什么，一眼就可以看出这张图片里传达的信息。利用不同角度全方位展示产品。
3、让信息排名靠前：信息排名是按产品发布的先后顺序来的，要靠前就要多次的重复发布，还要掌握一些技巧，而且在信息发布是分段式的先后顺序。
4、询盘：要想留住买家，询盘的回复时间、回复技巧、跟进技巧以及合理的样品寄送都是很重要的。有询盘的，说明对方是有一定意向的，就要去了解对方，确定他本人是否真实，公司是否认证以及联系方式等大致信息。
5、增加你的潜在客户数据库
浏览网站的人多，直接购买的人少，绝大部分网站都是让这些人悄悄的来了，悄悄的走了，浪费掉了非常多的潜在客户。所以小黑建议你，一定要用一个技巧，让登陆你网站的大部分用户都心甘情愿的先留下联系方式。这样只要你不断的开展让潜在客户乐意接受的数据库营销策略，他们都会逐步成为你的客户的。
6、利用客户评价影响潜在客户的决策
绝大部分的人都有从众心理，所以购买一个产品的时候，其他购买过的人对产品的评论会对潜在客户的购买决策影响非常的大。所以每个产品下面都要合理的放上六七个以上的从客户从各个角度对这个产品的好评价。
7、提高客户重复购买的小技巧
（1）优惠券策略：一个客户订购成功之后，一定要赠送客户一张优惠券，然后在一定期限内，购买产品的时候，优惠券可以充当一定的金额，但是过期作废。这样客户就会想办法把这张优惠券花掉或者赠送给他的有需要的朋友。
（2）数据库营销：定期向客户的推送对客户有价值的信息，同时合理的附带产品促销广告。因为国内大部分电子商务网站只会生硬地向客户推送广告，这样效果很差。你一定要向客户发送用户喜欢的信息。合理的融入广告，什么信息客户喜欢呢?
这些建议几乎是所有的网民看完之后都能马上实施的有效方法，大家都能够立刻体验到依靠网络营销，以及用户体验是随时都有可能创造奇迹的。
销售阶段
销售阶段就是商家面向顾客的推式策略。在销售阶段强化消费者对产品的感觉价值。主要途径包括：
（1）销售人员的职业素质与专业技巧。
商家处于销售第一线，与客户直接接触。所以销售人员的职业素质对消费者产生重要影响。较高的职业素质和专业技能能够为消费者提供高质量的服务，能够为企业树立良好的形象，在一定程度上也会提升消费者的感觉价值。
(2)
在销售阶段，物品管理的介入能够为商品树立较好的形象，从而增进消费者对商品的价值感。比如亲和有礼的问候等都会增强消费者对产品的信任。
（3）为购物商户提供交易便利
在销售过程中，要尽量为消费者提供便利，在交易中要尽量使交易过程简单化，使客户轻轻松松完成购物过程。
（4）为顾客配备礼品
为客户准备的小礼品在一定程度上增加了产品的附加利益，也是提升顾客感觉价值的一种手段。

参考资料：百度百科

扩展阅读：百度百科