营销管理学[编辑]
营销管理
为实现组织目标而建立、加深和维持与目标购买者之间有益的交换关系的各种程序所作的分析、计划、实施与控制。
实质
需求管理。满足顾客让渡价值最大化。
营销管理需求
这个问题涉及到企业的很多方面，企业强调团队合作，强调供应链， 因此各个环节的需求都要考虑到，这样的营销政策才是好政策。但在营销中，企业制定营销政策，要充分考虑营销政策推行的各个方面，其中主要是企业、消费者、经销商、终端、销售队伍，这五个方面。营销管理要满足企业的需求、满足消费者的需求、满足经销商的需求、满足终端的需求、满足销售队伍的需求，在不断满足需求的过程中企业得到了发展。
建立一套完善的销售管理体系
实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。
1．销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。
2．业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。
3．客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。
4．结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等。
《营销管理学》
图书信息
出版社: 中国金融出版社;
第1版 (2007年5月1日)
平装: 394页
开本: 32开
ISBN: 9787504942876
作者简介
耿锡润，东北财经大学副教授，MBA和工商管理硕士研究生导师；发表的《适销商品率技术与企业经营机制》一文，被收录到北京大学校长吴树青教授主编的《中国特色社会主义文库》；主编的《中小企业营销管理》一书是作者多年从事企业营销管理实践经验的总结；与国内著名ERP系统服务供应商用友公司高级培训人员合作，首创编写的《ERP沙盘模拟经营学习指导书》为全国数十所院校长年选用。担任中国人民政治协商委员会大连市西岗区委员会委员、常委，大连雄伟保健品有限公司营销顾问（曾担任多家中小企业营销顾问、市场总监等职务），为国内多家企业长期提供管理咨询服务。主持辽宁省教委课题《高技术成果商品化、产业化的市场机制研究》的研究项目，对转变地区经济增长方式、提高经济运行质量和政府如何创造有利于企业提升营销核心竞争力的环境支持等问题进行了深入研究。
内容简介
随着市场经济的发展和市场观念的深入人心，营销和管理已经成为不可分割、紧密联系的整体：营销是对外的，即要首先看消费者有什么需求没有满足，企业的目标市场在哪里，然后确定市场策略；管理是对内的，即经理要考虑员工的需求，要找到合适的管理方法，要对自己有准确的定位和认知，也要有做事情的策略和方法。简言之，管理是对内的营销，营销是对外的管理！因此，营销管理对于企业特别是中小企业的发展具有至关重要的作用。
本书作为营销管理学的课程教材，共分十三章对内容进行阐述。分别介绍了营销管理与市场导向、发展基于盈利性客户关系的营销战略、营销环境及其分析方法、消费者市场及其购买行为分析、市场细分与目标市场战略、基本竞争战略与战略选择、管理产品和品牌决策、管理服务营销、管理定价决策、设计和管理分销渠道、整合营销传播与促销组合、电子商务与网络营销，以及营销组织、营销计划与营销执行等内容。本书采用案例与理论相结合的方式行文，在深入浅出地介绍相关营销管理理论的基础上，结合案例对理论进行说明，对营销实践具有一定的指导意义。本教材理论与实际相结合，深入浅出，语言流畅，内容详尽、充实，脉络清晰。
本书作为一本融合了现代信息、网络和计算机应用技术的具有前瞻性的营销学教程，是作者近二十年从事营销学、广告学研究和兼职于各类企业的营销、销售、广告、培训和策划实践突出业绩的总结和经验凝聚，可作为高等院校管理类专业本科生、研究生、MBA及相关专业的营销管理学教程，同时也可作为企业中高级营销管理人员的培训教材。
编辑推荐
随着市场经济的发展和市场观念的深入人心，营销和管理已经成为不可分割、紧密联系的整体：营销是对外的，即要首先看消费者有什么需求没有满足，企业的目标市场在哪里，然后确定市场策略；管理是对内的，即经理要考虑员工的需求，要找到合适的管理方法，要对自己有准确的定位和认知，也要有做事情的策略和方法。简言之，管理是对内的营销，营销是对外的管理！因此，营销管理对于企业特别是中小企业的发展具有至关重要的作用。
本书作为营销管理学的课程教材，共分十三章对内容进行阐述。分别介绍了营销管理与市场导向、发展基于盈利性客户关系的营销战略、营销环境及其分析方法、消费者市场及其购买行为分析、市场细分与目标市场战略、基本竞争战略与战略选择、管理产品和品牌决策、管理服务营销、管理定价决策、设计和管理分销渠道、整合营销传播与促销组合、电子商务与网络营销，以及营销组织、营销计划与营销执行等内容。本书采用案例与理论相结合的方式行文，在深入浅出地介绍相关营销管理理论的基础上，结合案例对理论进行说明，对营销实践具有一定的指导意义。本教材理论与实际相结合，深入浅出，语言流畅，内容详尽、充实，脉络清晰。
本书作为一本融合了现代信息、网络和计算机应用技术的具有前瞻性的营销学教程，是作者近二十年从事营销学、广告学研究和兼职于各类企业的营销、销售、广告、培训和策划实践突出业绩的总结和经验凝聚，可作为高等院校管理类专业本科生、研究生、MBA及相关专业的营销管理学教程，同时也可作为企业中高级营销管理人员的培训教材。
图书目录
第1章 营销管理与市场导向
1.1 市场营销的核心概念
1.1.1 需要、欲望和需求
1.1.2 营销提供物（产品、服务和体验）
1.1.3 价值、成本和满意
1.1.4 交换、交易和营销
1.1.5 市场、营销者与预期顾客
1.2 营销管理与营销导向选择
1.3 对市场导向核心思想的归纳
1.4 学习市场营销学的有效方法
营销导向案例：产品导向还是市场导向
第2章 基于盈利性客户关系的营销战略
2.1 建立盈利性客户关系的关键：顾客价值和顾客满意
2.2 建立盈利性客户关系的基本策略
2.3 开展基于市场导向的战略管理
2.4 基于盈利性客户关系的营销战略
顾客价值营销战略案例：联想家用电脑的“双蓝海战略”
第3章 营销环境及其分析方法
第4章 消费者市场及其购买行为分析
第5章 市场细分与目标市场战略
第6章 基本竞争战略与战略选择
第7章 管理产品和品牌决策
第8章 管理服务营销
第9章 管理定价决策
第10章 设计和管理分销渠道
第11章 整合营销传播与促销组合
第12章 电子商务与网络营销
第13章 营销组织、营销计划与营销执行
参考文献
营销管理学
营销
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