分销渠道策略[编辑]

分销渠道策略（Distribution Strategy），指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动它关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。淘宝分销就是分好方法！

分销渠道的方式有：

1、垂直渠道：是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。某个渠道成员拥有其他成员的产权，或者是一种特约代营关系，或者这个渠道成员拥有相当实力，迫使其他成员合作。

2、水平渠道：由两个或两个以上的公司联合开发一个营销机会。这些公司缺乏资本、技能、生产或营销资源来独自进行商业冒险，或发现与其它公司联合开发可以产生巨大的协同作用。

3、多渠道：这是指一个公司建立两条或更多的营销渠道以达到一个或更多的顾客细分市场时的做法。该系统增加了市场覆盖面，降低了渠道成本和更趋向顾客化销售。

影响分销渠道选择因素
1.产品

不同的产品适用于不同的分销渠道，有许多产品特性对渠道产生影响：不易保存的产品（如易腐烂的海鲜产品）要求直接渠道；体积大的产品（如建筑材料）运输距离不宜太远、转卖次数不宜太多；非标准产品（如定做的机器设备和商用表格等）因中间商缺少必要的专业知识，一般由企业代理商直接销售；需要安装和维修服务的产品一般由企业的特许经销商销售；单位价值高的产品也常由企业的销售队伍直接销售。
2.顾客

分销渠道选择深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同营销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数多时，生产者倾向于利用每一层次都有许多中间商的长渠道。但购买者人数的重要性又受到地理分布程度的修正。例如，生产者直接销售给集中于同一地区的500个顾客所花的费用，远比销售给分散在500个地区的500个顾客少。购买者的购买方式又会对购买者人数及其地理分布产生影响。如果顾客经常小批量购买，则需采用较长的营销渠道为其供货。因此，少量而频繁的订货，常使得五金器具、烟草、药品等产品的制造商依赖批发商为其销货。同时，这些相同的制造商也可能越过批发商而直接向那些订货量大且订货次数少的大顾客供货。此外，购买者对不同营销方式的敏感性也会影响渠道选择。例如，越来越多的家具零售商喜欢在商品展销会上选购，从而使得这种渠道迅速发展。
3.中间商

不同的中间商在执行分销任务时，其从事沟通、谈判、储存、交际和信用等方面的能力不同，各自具有一定的优势和劣势，设计分销渠道时应充分考虑不同中间商的特性。例如，代理商同时给多个生产商作代理时，产品配送的费用由这几个生产商共同分担，因此对每一个生产商来说，单位销售总费用会下降。但代理商为每个生产商付出的销售努力也像销售成本一样被分摊，销售效果下降。又如超级市场基本不提供服务，由顾客自由选择，也不送货，而百货公司则力图提供尽善尽美的服务。
4.竞争者

设计分销渠道还必须考虑竞争者使用什么分销渠道，企业可以选择进入和竞争者一样或接近的销售点，也可以选择和竞争者不一样或远离竞争者的分销渠道。例如肯德基和麦当劳的分销渠道类型相同，且地理接近。
5.企业

企业自身的能力和特点也对分销渠道的选择产生影响。企业总体规模决定了它的市场规模、分销规模及在选择中间商过程中的地位；企业的财务、营销资源决定了它所能承担的销售费用、营销职能及对中间商可能提供的财务支持；企业的产品组合影响分销渠道的类型，产品组合越广，企业直接向客户出售产品的能力就越强；产品组合越深，采用独家经销或少量的中间商就越有利；产品组合的关联性越强，所采用的分销渠道也就越相似。企业过去的渠道经验和现行的营销政策也会影响渠道的设计。以前曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业，会逐渐形成渠道偏好。
6.环境

企业的分销渠道设计还与其所面临的外部环境有关所以不同国家地区的分销系统各具特色，政府有关产品流通的政策、法规也限制了渠道选择。如我国政府决定取缔传销，这就使企业不可能再选择这种分销方式。

分销平台的缺陷：
1、分销平台的供应商斑驳杂乱，鱼龙混杂
供应商入驻分销平台轻而易举，其中有相当大的一部分的供应商属于代理商，发布的商品代销价格甚至比一般的同类淘宝价格还要高。等你加入分销后你才发现，也许你是三级甚至是四级代理，毫无利润可言。（一般新手容易犯错。）
2、难以区分出优质供应商
之前说了，由于分销平台入驻的审核过于宽松，导致杂牌供应商与优质供应商之间无法区分，这给许多缺乏经验的卖家带来非常多的困扰。后续淘宝会出一个“原厂品牌”之类的标识，能够标志出来自厂家的供应商。不知道是否能够缓解以上问题。
3、货物不经过卖家的手
由于是一件代发，货物直接由供应商发给买家，不经过卖家的手。因此，出现一个质量的问题，你不知道供应商发给买家的是什么的质量，这个质量是不是在发货前经过严格的质检，一旦出现了问题，怎么办呢？好的供应商会认真负责的跟你协调对换，而不好的供应商，态度很散漫，各种理由推诿，甚至觉得你麻烦，直接终结与你的合作（这种供应商，一般卖家直接跟他终止合作，何须他亲自终止呢？），吃亏的是谁呢?是买家和淘宝小卖家。
4、定价死板不灵活
你没有办法做促销。由于低于零售价格供应商就不给你发货，这样对于你做活动而言就非常的受束缚。
5、库存问题
这是另许许多多卖家非常头疼的一个问题。好不容易解压数据包，商品分类，上传数据包，搞好广告，促销等信息，终于等来一个顾客，一找供应商发货，他说没有库存...!!!更有甚者，早上说有库存，你开开心心告诉客户晚上给他发货，然后突然到了晚上，供应商说突然没有货了...嘿嘿，你会发现，上帝是马云，天使是供应商，你是教堂里面跪着祈祷的人，而顾客则是捐钱给教堂装修，几百年不见装修一块瓦砾的，急着找你纠结的人...
6、分销不同供应商产品带来的邮费问题
分销平台，卖家可以任意挑寻几种产品来分销，但出现了这样一个问题，如果供应商是两个甚至是三个怎么办？如果顾客同时挑寻了店铺来自不同供应商的商品怎么办？一个是北京的供应商，一个是广州的供应商？！一个要从北京发货，一个要从广州发货！！！那么就意味着你要付2份邮费，是你自己垫付呢？还是顾客垫付呢？着急的是你，郁闷的是顾客，什么店铺嘛，在同一个店铺买东西要付两份邮费...
7、发货时间问题
好的供应商发货及时，不好的供应商会告诉你今天发货，然后顾客那边投诉说：都一个星期了，货怎么还没到？原来，供应商拖延了发货，卖家怎么办？做了代理，做了分销你会发现，钱都让劣质供应商拿走了，恶评都让供应商给你送来了，顾客找你麻烦，淘宝一个劲的说维护买家权益，找你麻烦，那么你的权益在哪？

时间有限，草草写了点，希望对朋友们有帮助。一个淘宝卖家，如果能找到一个优质的供应商，那么对你以后的开店之路无疑会带来极大的帮助，然而毕竟谁都知道，这世界上，劣质产品往往比优质产品更容易充斥市场。目前，我还无法找到一个好的供应商，等我有方法了，一定会告诉大家（品牌供应商我找到了，不过你们一定想不到这个品牌供应商有多搞笑，后续有空了告诉你们）。

参考资料：百度百科

扩展阅读： http://www.cy666.cn/blog/post/138.html