关键点营销--关系企业成败的12个营销大问题[编辑]

作　　者：贾昌荣　著

出 版 社：中国物资

出版时间：2010-05-01

版　　次：第1版

I S B N ：9787504733665

作者简介
贾昌荣，资深营销专家，2005年中国企业十大策划师、中国企业十大最具魅力培训师，工业品营销研究院特聘专家，中国品牌研究院研究员，中国品牌文化发展研究中心专家，中国酒业创新联盟战略营销顾问，客户世界研究院专家顾问，中国谋士联盟实战谋士，长春团市委青年创业导师，中国人民大学书报资料中心会员作者，《太阳能营销》、《河北酒业》、《工业品营销》、《品牌太阳能》等多家媒体特聘专家顾问。
已出版《伙伴式营销》、《快销》、《从零到赢》、《营销的安全·安全的营销》、《品牌王道》、《营销就是为消费者造梦》、《营销的真相》、《服务营销战》、《毕业就创业》等17部图书专著。在《中国经营报》、《商界》、《销售与市场》、《经理人》、《新营销》、《成功营销》、《中外管理》等50余家媒体发表营销及管理类文章300余篇，超过150万字。另外，还在新浪、搜狐、网易、中国营销传播网、中国管理传播网、第一营销网、中国总裁培训网等80余家网站开设专家博客或专家专栏。
现从事管理咨询、营销策划、品牌规划、文化策划、形象策划、实战培训等工作。

内容简介 

营销是求解企业经营问题的过程。企业经营过程中产生的问题有大有小、有难有易，因此问题的解决存在着轻重缓急之分。但对企业来说，最务实、最高效的解决办法就是率先在关键性问题上获得突破。那么，什么是关键问题?关键问题就是在企业所存在经营问题中最关紧要的问题，或者具有转折点性质的问题，这些问题对企业经营起着决定性的作用。所以，企业要努力把握问题的关键点，突破关键点，赢在关键点，这才是营销的制胜之道。

《关键点营销:关系企业成败的12个营销大问题(经典营销畅销书)》：聚焦关键性问题，解密关键点玄机成就企业所期望的一切……
关系企业成败的12个营销大问题。聚焦关键性问题解密关键点玄机成就企业所期望的。一切……
关键点1 战略营销：“不确定”中寻找“确定”
关键点2 战略采购：以“总成本”替代“单价”
关键点3 简单营销：要“精益”不要“规模”
关键点4 市场份额：要“谋市”更要“谋势”
关键点5 营销成本：“减”有理“增”亦有道
关键点6 客户管理：从“单恋”转向“互动”
关键点7 产品创新：当“先驱”不当“先烈”
关键点8 渠道招商：会“用商”更要会“育商”
关键点9 品牌传播：做“加法”不做“减法”
关键点10 价格营销：“伤人”但不要“害己”。
关键点11 市场开发：“擒贼”重在先“擒王”

书籍摘要

      产品永远是企业的生命线，企业要想做到可持续经营，首先要做到产品的可持续创新。企业面对着市场需求的不确定性增强，以及市场需求的剧烈变化，更是不能停止产品创新这架马车。也就是说，企业要想保持良好的市场销售业绩，必须做到“随需而变”，甚至是精准创新。在任何时候，产品创新不应是一种被动行为，而应是一种主动而大胆的行为。即便是企业遭遇市场衰退与萧条，也需要尽力增加产品研发与技术创新投入。诸如3M公司、拜耳集团、微软公司、联想集团等企业，都在经济危机期间加大了研发投入。对于产品创新，关键是企业预见性地或者及时地发现机会与把握机会。无论什么时候，市场上总会暴露出一些未被满足的需求，其间往往蕴藏着不可忽视的市场机会。另外，企业在市场衰退与萧条时期进行产品创新，更有利于企业在市场回升阶段快速把握市场机会，并使企业的经济效益快速回暖。
      可以说，在市场衰退与萧条时期，企业进行产品创新更具有价值。实际上，很多企业在市场困难时期很盲目地减少投入，包括产品研发投入，这样做往往不够理性。实际上，这并不是应对危机的正确手法。当然，产品创新包括适应性创新，也可以是引导性创性，但其前提是针对市场需求进行有效供给。或者说，产品创新并不简单地是一种技术行为，而是一种市场行为，或者说营销行为。很多企业在市场困难时期创新，不但赢得了转机，更收获了广阔的市场。经济学家乔治·泰勒提出了著名裙摆理论，即“经济增长时，女人会穿短裙，因为她们要炫耀里面的长丝袜；经济不景气时，女人买不起丝袜，只好把裙边放长，来掩饰没有穿长丝袜的窘迫。”这体现了“随需而变”的市场营销思维：市场衰退或萧条导致的丝袜需求量减少，更使丝袜的利润下降，而做长裙的企业则因为长裙的市场需求增加而受益。
      基于产品创新的目标，可分为战略性产品创新与战术性产品创新。当然，战略性产品创新往往立足于未来市场而创新，进行产品储备或战略性投放。当然。对于这里的未来市场，是指1年以后，甚至3年、5年、10年以后的市场。对于产品战略性创新，企业几乎视市场不确定与市场危机不存在。而对于战术性创新，则是企业立足于市场竞争或者市场所展现出来的新机会，予以快速把握。无论是市场繁荣时期，还是低迷时期，这类产品创新都拥有巨大价值，并可以赢得广阔的市场空间。

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