大渠道营销[编辑]
图书信息
I S B N ：9787563919208
作 者：张解放
出 版 社：北京工大
出版时间：2008-06-01
版 次：初版
开 本：16开
包 张：平装
内容简介
大渠道营销学的产生，是我长期以来对古今中外军事理论和兵法及各种战争案例的研究，同时受到物理学力学原理的启发，结合营销基本理论融汇提炼而成。所以，在本书的论述中，注重强调各种营销手法、力量及效果的体现；在营销战略战术的阐述上突出强调直面竞争对手，敢于追求营销竞争的胜利成果；而在营销渠道网络的构建和终端网点的布局方面，借用中国古老兵法阵图的谋篇布局，这一切都是战争战略在商业领域的再现。我追求的是最终的营销竞争制胜，所以追求竞争手段的多变和对竞争对手的“无情”在所难免。希望各位读者在阅读本书的过程中，要以批判借鉴的态度来学习，把目光集中到对大渠道营销学所倡导的竞争理念和如何营造竞争优势的研究、分析、学习以至应用上，而不要拘泥于局部的技战术方面的“一城一池的得失”。
在长期的营销实战和营销策划实践中，作者常常受到诸如低层次的价格竞争、推广费用的不合理使用、渠道串货、假冒伪劣产品的无序竞争以及淡旺季如何经营等问题的困扰，一直面临着如何持续不断地提高产品销量的压力。经过对古今中外商业典籍和营销理论的研究对比，总结亲历营销实战的经验，加上与数十位营销高手、营销管理大师和营销策划大师的探索咨询，终于写出了这部直面竞争、致力于营销竞争制胜的《大渠道营销》。
《大渠道营销》根植于当代中国企业营销实战，更为难得的是，该书作者把其多年的营销策划实战经验与中国传统经营哲学思想紧密结合，自成一派，立意新颖，且落地实用，是近年中国营销学界难得一见的上乘之作，是一本难得的企业实用工具书。
作者简介
张解放，“大渠道营销学”创始人。1972年生，研究生学历。
1997年开始从事专业性营销策划和企业管理咨询活动。至今已经为包括“中铁物流”等40家企业做过专门的企业营销策划和企业管理咨询活动，是目前国内极少的集海归派、学院派、实战派策划管理思想于一身的企业管理及咨询策划专家之一。主要著作有《大渠道营销》、《智慧狼西游记》（待出版）等。擅长企业营销策划、营销公开课、企业培训、企业顾问等。
目录
上篇战略篇
第一章创造局部优势，以达到优势竞争的目的
第二章唯有创新，才是出路
第三章大渠道营销的本质在于创造差异
第四章大渠道营销的目标是使产品满足消费者需求
第五章目前的营销现状和市场趋势
(一)消费趋势和市场细分
(二)竞争趋势
(三)渠道变革趋势
(四)行业竞争趋势
(五)营销管理的变革趋势
(六)商业零售终端发展的轨迹
第六章大渠道营销的营销策略
第七章大渠道营销的营销计划
第八章大渠道营销的团队建设
下篇战术篇
第九章大渠道营销学战术总纲
(一)“快”字诀
(二)“准”字诀
(三)“狠”字诀
第十章大渠道营销之产品营销术
(一)拉近产品与消费者之间的距离
(二)把握产品在市场领先的度
(三)给产品以附加价值
(四)给产品以灵气
(五)对处于不同生命周期产品的管理
第十一章大渠道营销之价格营销术
(一)价格的魔力
(二)成本倒推定价法
(三)减价两分钱就能抵消的品牌忠诚
(四)谁最有资格发起价格战
(五)价格跟进的艺术
第十二章大渠道营销之渠道营销术
(一)渠道制胜
(二)打破常规的渠道概念
(三)创造渠道优势
(四)好渠道的标准
(五)终端选点六要素
(六)终端网点的布局艺术
(七)市场扩张第一步渠道扩张
(八)渠道目标利润最大化
(九)经销商渠道能量有多大，结果就有多大
(十)终端渠道优劣决定营销成败
(十一)终端渠道的发展趋势
(十二)终端吸引，需全面出击
第十三章大渠道营销之库存品解决之道
(一)降低库存率
(二)库存积压品的处理方法
第十四章大渠道营销之人员推广
(一)人才的选、育、用、留
(二)用脚丈量市场的业务员
(三)终端营业员实现企业100%的价值
第十五章大渠道营销之客户开发
第十六章大渠道营销之服务理念
第十七章大渠道营销之促销策略
(一)促销及分类
(二)促销注意事项
第十八章大渠道营销之广告策略
(一)广告及其技术含量
(二)广告的目的
(三)广告效果的决定因素
第十九章大渠道营销之事件营销
后记
作 者：张解放
大渠道营销的精彩内容
第一章 创造局部优势，以达到优势竞争的目的
1 营销原理 创造一个竞争必胜之势。结合企业所处市场环境及企业自身资源状况确定市场范围，并在选定的区域市场内整合自身资源，营造出局部优势，从而达到优势竞争取胜的营销目的。
理论来源
毛泽东军事思想——以弱胜强，创造局部优势。
孙子兵法——善战者，如转圆石于千仞之山者，势也。
物理学力学原理——压力与压强的关系，P=F/S。
大渠道营销学认为，世界上根本不存在绝对的以弱胜强，只有绝对的弱肉强食和普遍的适者生存的自然规律。当初毛泽东所领导的红军之所以能在反围剿中多次以弱胜强，是因为他充分地运用了运动战和游击战，成功地将对手分解为实力不如自己的若干部分，然后在局部战场上以几倍于敌方的军队集中消灭敌军，从而通过多个局部以强胜弱战斗的胜利取得整体以弱胜强战役的胜利，这就是表象上的以弱胜强而实质上是以强胜弱。
事实上毛泽东在其所亲自指挥的任何一次战役中都严格遵循着“十则围之，五则攻之”的不变军事法则。
同样，在营销活动中要想取得竞争的胜利，就要始终了解自身所处的市场环境及竞争对手的优、劣势，选择适合于自己的市场范围，然后在自己选择的范围内进行一系列的市场营销活动，运用自己的一切资源优势，削弱、分解竞争对手的实力，取得局部市场的竞争优势，最后以自己绝对的局部优势战胜竞争对手，从而取得局部竞争的胜利。如果能把局部的胜利向整个竞争市场扩展，那么最后取得整个胜利将是毫无疑问的。
在进行营销活动之前，一定要把市场情况，诸如行业前景、市场容量、竞争双方情况等了解清楚，然后整合自身企业或产品的资源优势，找到与竞争对手对比之下自身必胜的条件和依据。即在没有进行营销活动之前就确立一种战则必胜之态势。如果没有必胜的条件，则不如不战，否则只会劳民伤财，最后以失败而告终。确定了必胜态势之后就要迅速地、高效率地运用一系列营销方法投入市场运作，力求一战即胜，所谓“静如处子，动如脱兔”，“善战者如转圆石于千仞之山者”即为此意。
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