借势营销[编辑]

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借势营销是将销售的目的隐藏于营销活动之中，将产品的推广融入到一个消费者喜闻乐 见的环境里，使消费者在这个环境中了解产品并接受产品的营销手段。具体表现为通过媒体争夺消费者眼球、借助消费者自身的传播力、依靠轻松娱乐的方式等潜移 默化地引导市场消费。换言之，便是通过顺势、造势、借势等方式，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好的品牌形象，并最终促成产品或服务销售的营 销策略。
中国借势营销运用简述
但对于中国多如牛毛的企业来说，能很好的运用借势营销手段的人少之又少。很多企业在运用借势营销时，总是浪费资源、耗费精力而毫无所获。

“造势”、“借势”看法

比如，很多企业认为“造势”就是广告和各类促销活动疯狂滥炸。不是大量电视广告、广播广告、报纸广告、杂志广告、户外广告进行地毯式轰炸，就是宣传画、 宣传册以及各种夹页、传单满天飞。不是造成金钱的浪费，就是制造“彩色垃圾”，让马路清洁工苦不堪言。认为“借势”就是在各种类型的商品交易会、展销会、 推广会甚至民间庙会上，锣鼓喧天，美女成行。有的甚至不惜重金，聘请名人加入促销队伍的行列，现场作秀。几乎把各种“造势”和“借势”的活动推到了“登峰 造极”的地步。
这种“造势” 、“借势”演绎的不是营销策略的竞争，不是智慧的竞争，而是成了企业财力的大比拼。一些没有实力或者是财力不足的企业，似乎是被“逼上梁山”，举债“造 势”。最后由“造势”变成了“豪赌”。结果使得胜利者遍身鳞伤，失败者片甲不归。不知有多少企业的英雄好汉就是在这种“造势”和“借势”中倒下。

活动推广看法

我们经常驻足观看一些商场开业活动、楼盘销售活动或者新产品发布活动，场面很热烈，活动很热闹，节目也不少，也很聚集人气。但仔细琢磨一下，就会发现活 动形式并没有与活动主题有机结合起来，形式并不为内容服务。观看者全然不知道活动的主旨是什么，甚至还会闹出诸如哄抢礼品的笑话。这不但不能达成预先的宣 传效果，还降低了活动品位，影响了企业的品牌形象。诸多的不协调因素就像盘里的夹生饭，难于下咽，更难以消化。
比如许多服装厂家特别是 内衣厂家，十分注重路演活动，经常在商场内外搭台做时装秀。这确实给了观看者大饱眼福的机会，让观看者免费欣赏了一场时装表演，但往往观看者不是目标消费 者，他们的着眼点并不是商品本身，而是其他的意图。而真正的购买者还不知道这些服饰是什么牌子、什么料子以及什么价位，这样的活动又有什么意义呢？
很多企业只是注重短期行为，而没有关注长期的营销战略规划。企业缺乏整体企业战略，随意性很大，打水漂的例子在所幸免。诸如花几十万赞助一次晚会、花几 万做一次路演等等，活动本身和企业以及产品的宣传并没有多大关系，自然就不能为企业造势，除了浪费企业的金钱，不会什么更多的收获。

借势营销的方法

关联产品在陈列上

什么样的关联产品可以借势呢?一般来说，产品陈列面积小，产品反复购买机率相对低，产品有一定的延伸价值，产品小巧精致等，这些特点的产品就可以借相关产品的势，比如香烟和精美打火机。另外，不相关联的商品，也可以通过特定的时间联系在一起。巧克力原来在糖果类产品的货架上，鲜花则放在生鲜区的旁边以利用其湿度。两种产品平时“见不上面”。情人节鲜花和巧克力的热卖，让它们联系在一起。如果买了鲜花，又到糖果货架上去找巧克力，很不方便。而有些人买了鲜花， 不一定购买巧克力，如果将巧克力就陈列在鲜花旁边，这样的“顺利购买” 就可以达到提高销售额的目的。

借旺销产品推广

新品入市不可能一下子就卖得很好，那么在卖场该如何选择陈列位置呢?旺销产品旁边的位置，是新产品最好的推广位置。研究发现： 消费者在卖场闲逛时，一分钟可以经过100～200个产品，被消费者关注的产品会占用消费者5秒钟的时间。这就是所谓的”卖场5秒钟广告”。所有商家在卖场的“肉搏”，都是要争取到这5秒钟的关注，但是消费者几乎平均不到0．5秒就会经过一个商品，要让新产品在100～200个产品中跳出来，受到关注，怎么办? 旺销产品往往位于人流量最大的位置， 消费者在其货架前停留时间也长，受到注意、被购买的机会自然就更多。如此旺势，不可不借。采取紧贴陈列就是一个很好的方法。有资料表明：紧靠旺销产品陈列的商品，受到消费者关注的程度要远远高于其它产品。
当然这些位置的价格会更贵一些，但是可以通过适当减少陈列面积来节省陈列费的支出。另外产品线长的企业，并不是所有的产品都好卖。企业将不是特别好卖的产品和畅销品陈列在一起，就是要借自己的畅销品之势。

优势明显，紧贴竟品陈列

(一)价格借势。如果自己的产品和竞争者是同类产品，并且包装、质能、款式、品牌力都和竞争品牌在伯仲之间，但是价格比竞争品牌低，那么，紧贴着竞争品牌，能最直接突出价格优势。不要小看那张小小的价格标签，这往往是把消费者拉到自己旗下的最后机会。
(二)特色借势。有一种可乐，它的主要竞争对手自然不是可口可乐和百事可乐这样的巨人，企业很明显地将竞争对手定位于二级可乐品牌。但是该产品有一个很显著的特点： 可乐里含有丰富的维生紊。于是企业在卖场的陈列策略是： 远离可口可乐和百事可乐，紧贴着其他可乐。并给出醒目的POP广告：A可乐，年轻健康的汽水!很显然，紧贴竞争品牌。并努力突出产品品质的个性特色和优势，以达到产品更明显的区分。当消费者经过这些可乐时， 看见其醒目的POP广告，对比优势自然就强烈异常。
(三) 自家产品借势。在同类产品里，如果自己的产品线更长。同样可以用紧贴陈列的策略来突出品牌优势。当产品优势明显的时候， 陈列应当用紧跟策略。俗话说： “不怕不识货， 就怕货比货!” 紧跟，起到的作用就是让消费者进行比较，充分借竞争品牌的相对弱势，来提升自己的优势，一边打压， 一边提升， 效果不言而喻，这是陈列中的关键。
当然，一种产品相对于竞品， 会在很多方面产生优势：价格、性能、品种、包装、促销等等。企业有了紧跟意识还不够。最重要的是要在陈列中充分将区隔竞品的优势提炼出来，简单明了地告诉消费者。

借消费者自身之势

(一)购买行为，常被忽视的借势契机。有这样一个故事。沃尔玛曾在对卖场销售数据进行分析时发现一个很奇怪的现象：尿不湿和啤酒的销售额增幅极其相近。幅曲线几乎完全吻合，并且发生时段一致。卖场经理很奇怪：这两个完全没有关系的产品的销售变化情况怎么会如此一致?他们做了很多分析和调查，最后发现：很多年轻的父亲被妻子打发出来给孩子买尿不湿，他们都有喝啤酒的习惯。每次都会顺带着买些啤酒回家。于是，卖场干脆将这两种产品陈列在一起。彻底方便消费者。这是一个典型的借消费者购买行为之势营销的例子。注意观察、分析消费者的购买行为，从中发现并运用规律借势营销，将会收到出其不意的好效果。
(二)购买习惯， 值得注意的借势点。从消费者购买习惯出发，组合卖场的某些陈列。也是一个不错的借势方式。消费者购买习惯有一定的规律可循。比如，卖场靠近出口和人口的通道上人流要比别的地方多很多。这是所有消费者在卖场行走购物的规律，那么就可以根据这个习惯来陈列商品。再有，消费者的购买习惯可分为冲动型和目的型。对于前者， 商品自然应该放在人流最为密集的地方，消费者走到跟前时。往往很习惯地就将这些商品放进了购物推车。这些商品有饮料、面包、收音机等商品， 消费者购买时有明确的目的，则完全可以放在比较冷清的角落。消费者还有很多购物习惯可以借势，只要我们仔细观察、科学分析，完全可以找到其中的奥秘。这样的势借好了，也可以起到意外的效果。
(三)心理，微妙的借势力量。在卖场购物，绝大多数人都有这样的体会：收银处总是排着长长的队， 购物的高兴劲儿都因为焦急等待买单而烟消云散。卖场寸土寸金，不可能设立过多的收银台，但是很多人因为不耐烦等待，选好的商品又不是非要不可，时常放下就走了，这也给卖场丢掉了不少机会。一些产品，不适合在卖场给出较大的陈列面积，同时，这些产品有一定的私密性，导致消费者不会在这些产品面前逗留很多时间，这样的购物心理同样值得借势。像安全套、避孕药等产品，购买者都是拿了就走，很少仔细挑选，因为东方人对此都有很强的羞怯心理，购买这些产品甚至像在做贼。一个卖场就十分聪明，在靠近收银通道边设立一个小小的陈柜，将安全套和口香糖等小商品同时放在陈列柜里，消费者在不经意中就将这些私密性很强商品带回了家。
消费者的心理千奇百怪。但是又有规律可循。如尊重感、安全感、亲密性等心理状态都是值得在陈列中利用的。只要利用得当，黄金货架也并非是势在必得的。

借势营销评价

其实，借势营销是一个不断投入的工作。作为一种新型营销手段，借势营销集新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体，已经当之无愧地成为 了企业新产品推介、品牌展示、建立品牌识别和品牌定位等营销活动的首选策略。因此，借势营销要对企业有所裨益，就不能做“一锤子买卖”，要有战略眼光，从 未来着想，从现在着手，围绕一定的主题不断调整营销活动。
借力发力，问题只要想到借消费者的力，难题就迎刃而解。但借势不是那么简单的事情，它需要高超的智慧，并且，这其中有一套隐而又隐、秘而又秘德操作手法。
一个成功事件的诞生，在现象的世界中，它一定是有一隐一显两套体系在发生作用的，这一隐一显，合二成一，成为一个完整的有生命力的系统。

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