一分钟发现潜在客户[编辑]

作 者：段洁　编著
出 版 社：时代文艺出版社
出版时间：2010-11-1
版 次：1页 数：192字 数：120000
印刷时间：2010-11-1开 本：大32开纸 张：胶版纸
印 次：1I S B N：9787538731613包 装：平装

段洁，男，1971年10月生，大学学历，系中国通俗文艺研究会会员，河北省作家协会会员。
出版从业者，书业专栏作者。历任某门户网站频道主编、某省级出版社北京公司总编助理等职务。现任北京华文经典图书有限公司副总编辑。

编辑推荐
本书对于营销策略和技艺方面的，具有很强的实用价值。营销高手之所以能脱颖而出，除了懂得营销的艺术，关键也在于他们能快速发现潜在客户。
内容推荐
《一分钟发现潜在客户》是一本针对性较强的书，本书作者结合自己的切身体会，从设定计划到寻找潜在客户：从挖掘客户价值到侦破潜在客户的购买动机：从了解潜在客户的想法到说服潜在客户成为准客户，都有出乎意料的推销创新术与咨询售后法则。
营销高手之所以能脱颖而出，除了懂得营销的艺术，关键还在于他们能快速发现潜在客户。作者从七大方面向我们展示这其中无尽的趣味和奥妙。相信它可以帮助市场销售人员提升业绩，帮助策划人员找到突破口，帮助更多的人更好地与人沟通，了解对方，最终获得利益。
作者简介
段洁，男，大众营销心理研究专家，国内多家网站商务营销专栏特约作者，拥有丰富的营销实践经验，已出版多种职场体验图书，深受读者欢迎。
目录
第一章 雾里看花 谁是你的潜在客户
l、每个人都是潜在的客户
2、如何收集客户信息资料
3、做好市场调查工作
4、整理不连续、断裂式的信息
5、缩小你的目标范围
第二章 铁杵磨针 寻找潜在客户的四大原则
1、不愿吃苦就不会有客户
2、机会只眷顾有准备的人
3、寻找潜在客户时要积极转变思维
4、对待潜在客户要因人而异
第三章 处处留心 有效寻找潜在客户的途径
l、尽可能地拓展人际关系网
2、学会从竞争对手那里赢得客户
3、学会与陌生人打交道
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第二章 铁杵磨针 寻找潜在客户的四大原则
1、不愿吃苦就不会有客户
经常听到有人传言，谁谁做销售赚了大钱，一副羡慕的表情。但做销售的那么多，为什么有的人能赚到钱，有的人却在贫困线上挣扎呢？
首先，我们先来分析一下他们的工作态度，有的人做业务，每天早上唾懒觉，下午随便拜访个客户，对工作没一点计划，三个月没签单也没负罪感，照样吃喝玩乐，似乎工作和他没关系。我认为，这样的人员虽然也从事销售行业，但这样下去，永远都不可能成功。
我们从小就知道，成功的路是需要汗水铺就的，付出多少，得到回报多少，是很公平的。很多人到处打探销售的秘诀，在这里，我可以肯定地告诉你，销售没有捷径，能吃苦就是硬道理。在销售领域，这已经成了一条定律。
但吃苦也有三层境界，第一层境界就是：敢于吃苦，吃得下苦。有的业务员，早晨五、六点起来，到零售网点进行选点、调查、宣传、促销等，还要日复一日的拜访客户，整理档案，晚上八、九点才回到宿舍，忙的很晚才休息。这就达到了吃苦的第一层境界，迈出了成功的第一步。
李某是一家化妆品公司的销售代理。他在刚开始做业务的时候，也是和很多新人一样，没有头绪，整天在外面跑市场。那时他主要跑专卖店，在那一个月里，他几乎跑遍了公司周围的所有县城里，甚至有的时候，一天至少要跑两个县城，一个县城至少一家客户。
当时他的状态经常是背着行李箱和样品包，根本没有休息，只能在去县城的车上打打盹。下车就工作，一手拖着行李箱，一手提着包，然后奔化妆品专卖店集中的地方去一家一家拜访客户。经常是早上八点工作，晚上九点还在拜访客户，还要拖着行李，一天赶两个县城，辛苦程度自然可想而知。
有的业务员怕吃苦，不愿意实地去做调查，整天趴在网上找客户。这是绝对错误的。一个好的销售工作者，不会把整天的时间浪费在互联网上，而是在实战中磨练自己的意志，提高自己的经验和能力。对于新人来说，学会吃苦也是对人生的一种考验与磨练，在吃苦的过程中，学会坚持。多坚持一下，成功的几率就会多一些、大一些。
吃苦的第二层境界就是，不但要能吃苦，更要会吃苦。什么才是会吃苦呢？它的意思就是不要盲目的做无用功，而是要用头脑吃苦，把体力和精力花费在正确的方向上。达到事半功倍的效果。比如做业务你首先要知道你的客户是哪些人，哪些单位，哪些机构，然后要知道你的目标客户在哪里，最后才能去拜访。如果很盲目地去扫街，那么就是在做无用功，吃力不讨好。
如何才能做有用功呢？这就要求销售人员敢于创新，走别人不常走的路，吃别人吃不了的苦。例如，学会在恶劣的环境下开展工作：学会在夏天最热的时候、冬天最冷的时候、下大雨的时候去做业务，因为这个时候是别的业务员休息的时候，你去跑了，那么首先你多了一个机会，其次你能够在这么艰苦的时候还坚持做业务，那么客户会更加认可你、欣赏你，老板会更加赏识你，那么你成功的几率就比别人大得多了。
最后，吃苦还要有耐心和持久性，做好长期吃苦的准备。像在销售过程中，有的客户不是一下子就能合作成功的，需要我们长期的进行拜访和跟进。
李某就是这样赢得了一大批客户：那时他锁定了两家有意向合作的客户，通过第一次拜访，对方表示了很大的兴趣。但客户也很精明，在与他谈判的过程中，他们也在寻找其他的合作单位，准备货比三家。始终忽冷忽热，没有给出明确的意思，是做还是不做。这强烈激发了李某的好强心，决心一定要跟进去。
于是便经常电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是去关心客户，关心客户的生意，生活等等，果然那一段时间后，他让客户感觉到他这个人是个可以交的朋友，这种态度的转变让他成功了第一步。于是接下来他便通过短信来“进攻”，经常发些祝福的短信和问候的短信过去，让客户脑海里天天有他的存在，过了一个月，终于在他的电话和短信的问候祝福轰炸下，单子拿下来了，当时的老板语重心长地说，咱们的生意能够做成，是因为觉得他人不错，才愿意做我们产品的。
总而言之，要想在销售界占有一席之地，光有赚钱的念头根本不够，赚钱的实际计划和行动更为重要。每个人都有赚钱的念头，但让他们去投入，去付出，就不见得人人都能做到了。有五条基本的吃苦要求是一定要达到的：1、早起晚归，体现你的行动力，让老板看到你的努力。2、日晒雨淋，风雨兼程，体现你的意志力。特别是农药行业，面向的是农村、农民。农忙时节，要下乡做示范、试验、插牌、开现场会等。3、不怕脏、苦、累。体现你的专业素质。有的人员看到脏、苦、累的事情，唯恐避之不及！人员的素质优劣，一看就知道。4、粗茶淡饭，习以为常，体现你的忍耐力。5、坐公交，打摩的。从最底层做起，才能吃得苦中苦，熬得人上人。
所以，我要呼吁做销售的同行，抛开一切不切合实际的想法，别幻想钱会从天上掉下来。更不要以为坐在家里，就会有某个大客户，某天会突然登门拜访说要订购你的产品。
要记住，别把去公司上班，看成是老板付工资请自己去上的，而要认识到，上班是自己赚钱用的。老板只是提供你赚钱的环境而已，能不能赚钱是靠自己的双腿跑出来的。
成功没有捷径，唯汗水才是真理！

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