这样提问才能成交(绝对成交的8大秘密) [编辑]

《这样提问才能成交》

• 类别：销售技巧
• 作者：刘勇
• 出版社: 中华工商联合出版社; 第1版 (2010年9月1日)
• 丛书名: 销售圣经实战系列丛书
• 内容简介：

      很多自认为资深的销售员一直认为“销售是说服的艺术”，很显然他们并不是真正的销售高手。因为如果只是陈述，而没有有效的提问，销售过程就成了强加给客户的负担。成交的真正秘诀不仅在于卓越的表达能力和高超的说服技巧，更在于提对问题、提好问题和按一定的次序提问题。这样你就可以轻松解决在销售各环节遭遇的尴尬：巧用提问避免拒绝——遭遇拒绝并不可怕，恰当提问了解需求——有需求才能促进成交，提对问题看透心理——懂心理才能一击而中，提好问题拉近距离——搞好客户关系并不难，提问让沟通更顺畅－沟通畅通销售才畅通，提问激发客户兴趣－有兴趣成交才有可能，提对问题快速成交－成交就是要问得对。

      《这样提问才能成交(绝对成交的8大秘密)》紧紧围绕决定成交的关键——提问，展开精彩实用的案例介绍和经验总结，让你理解提问与成交关系密切。在开发客户阶段，提问可以帮助我们识别客户；在激发客户需求阶段，提问可以明确客户的问题和如何帮客户解决问题；在确定成交阶段，正确的提问会让成交更高效。《这样提问才能成交(绝对成交的8大秘密)》通俗易懂，让你明白为什么要问、该问什么、该怎么问、该何时问、该问谁，一切提问都服务于成交、让成交易如反掌。学会这样的提问技巧，你一定能成交每一单！

• 目录：

第一章 巧用提问避免拒绝——遭遇拒绝并不可怕
1.换掉不合时宜的老办法
2.用提问式开场白抓住客户
3.提问要注意顺序
4.向客户提问的9种方式
5.反问客户有技巧
6.弄清客户的兴趣点
7.幽默的语言技巧
8.问题必须切中要害
9.弄清客户拒绝的真相
10.用“狡猾”的提问吸引客户

第二章 恰当提问了解需求——有需求才能促进成交
1.用简单的提问了解客户基本情况
2.提问时给客户留下选择空间
3.通过提问全面了解客户
4.寻找话题打破冷：场
5.引导话题转向自己期待的方向
6.先找到需求，再做方案
7.先明确需求的种类再去满足
8.让客户多说，你多听
9.弄清客户的购买障碍
10.了解客户的困扰程度

第三章 提对问题看透心理——懂心理才能一击而中
1.分析客户的购买心理才能打动客户
2.给客户戴顶高帽，可博取客户好感
3.让客户由观望者变为购买者
4.适时沉默，给对方点压力
5.故意制造某些意外，刺激对方了解更多
6.解析客户的成交语言，读懂话中话
7.让客户受益，刺激购买欲望
8.让客户在不知不觉中被“软性套牢”
9.“免费的甜点”人人喜欢
10.促使客户自动加价

第四章 提好问题拉近距离——搞好与客户的关系并不难
1.亲切、自然的提问更易于客户接受
2.心急吃不了热豆腐
3.尊重客户就是尊重自己
4.巧妙利用问题建立自我可信度
5.提问时注意自己的肢体语言
6.问候客户的动作要得当
7.提问的同时别忘了赞美
8.切记不要抢话，要让客户诉说
9.提问时思维与客户保持同步
10.向客户敞开心扉

第五章 提问让沟通更顺畅——沟通畅通销售才畅通
1.言语要有亲和力
2.制造好情绪
3.及时纠正客户的错误理解
4.少用专业术语
5.用问题引导对方说“是”
6.就客户关心的事情提问.
7.产品介绍，不能唱“独角戏”
8.正确评判客户的购买能力
9.把烫手山芋扔回给客户
10.用提问来暗示你的期望

第六章 提问激发客户兴趣——有兴趣成交才有可能
1.用一个问题激发客户的好奇心
2.分辨目标客户，销售需要找对人
3.没兴趣不等于不需要，开发没有兴趣的客户
4.换位提问，让客户说服自己
5.轻松搞定陪同者
6.巧妙突破“小鬼”防线
7.引起客户兴趣，调整提问范围
8.诊断性问题可以对症下药
9.让客户的答案引导你的展示
10.使客户进入紧急状态

第七章 提对问题快速成交——成交就是要问得对
1.掌握销售主动权，客户容易“买账”
2.学会利用间接影响力
3.设计有质量的提问
4.非此即彼，诱导客户“二选一”
5.双赢才意味着成功
6.用问题控制商谈的节奏
7.促使客户“主动”参与销售
8.判断最佳成交时机
9.成交谈判中，不可过早做出让步
10.有效化解客户的成交障碍

• 部分精彩文摘：

销售员在拜访客户初期，遭遇拒绝是家常便饭。“销售从拒绝开始”的理念已经被越来越多的销售员所接受。对此，人们认为下面两种方法能有效地应对客户的“拒绝”：一是增加拜访次数，直到客户不再拒绝；二是与客户搞好关系，逐渐打破僵局。很多销售员认为，只要在遭遇拒绝时坚持使用这两条黄金法则，就一定能化解拒绝，成功实现销售。
杰克是一名刚刚进入销售领域的新人，此前有老销售员告诉他遇到拒绝很平常，只要不停地拜访情况就会有所变化，杰克对此深信不疑。．‘
在第一次拜访客户时，杰克就遇到了这个问题。他拜访的客户是个非常繁忙的生意人，杰克费了几周的时间终于获得了与客户电话沟通的机会。
销售员：“先生，我们的产品对您来说再合适不过了，我保证您购买后绝对不会后悔。”
客户：“其实我对这个真的不太感兴趣。”
销售员：“您对我们的产品还不太了解吧?其实您只要了解一下，一定会改变看法的。”
客户：“我不太想了解你们的产品，何况我们也有固定的合作伙伴。，，
销售员：“但是如果您了解后就会发现，也许我们之间的合作会更愉快。”
客户：“不用了，我暂时还没有考虑更换合作伙伴。，，
销售员：“但是您可以先了解一下我们的产品，您看如何?您今天有时间吗我想和您见个面。”
客户：“不用了，我还有事，我要挂电话了。”
销售员：“别，别，您再给我三分钟时间，就三分钟……”
客户：“你怎么还没完没了的?我说了不需要，请你不要再给我打电话了!”
接着传来“嘀嘀”的忙音。
杰克本想通过自己的执著和坚持打动客户，结果却适得其反，难道一直被莲为化解拒绝的黄金招术失效了吗?
实际上，在现今的销售环境中，那些化解客户拒绝的惯常方法，已经很难硇销售员的实际工作中发挥作用了，那么原因到底是什么呢?
(1)频繁拜访会令客户更加反感
试想你被同一个人叫住N次，而且他滔滔不绝、没完没了地向你讲述产品信息，期待与你做成生意，你会是什么感觉?采用频繁拜访的方法化解客户拒绝，往往并不能真正融化客户心中的“坚冰”，反而会让客户在心理上离你越来越远。
(2)多次被拒绝会导致士气低落、丧失信心
拜访的次数越多，被拒绝的次数也会相应增多，对此销售员们最常听到的一句话就是：每次遭到拒绝，你都要振作精神，因为客户的每一个“不”字都表明你离成交又进了一步。但实际上，很少有人真的能在被多次拒绝后还保持昂扬的斗志，因此我们说频繁遭到拒绝只能削弱销售员的士气。

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