竞争性销售如何在B2B市场中胜出[编辑]

书名：竞争性销售如何在B2B市场中胜出
作者：【美】兰迪.蔡斯
译 ：毕崇毅
前言
本书实际就是这些战略优势的总结。只要从头到尾掌握书中介绍的内容，各位读者

可以轻松实现以下目标：
1、按照客户的目前需求和条件把自己定位成最佳销售员；
2、确定你和竞争对手之间在价值主张方面的差异点，在提出销售建议时避免出现鹬蚌相争的局面；
3、在和客户沟通之前，确定你在竞争性销售中的处境和实施战略；
4、确定竞争性销售过程中所有主要参与者，在提出销售建议前和他们进行沟通；
5、实施需求分析，让你的销售方案比竞争对手更合适、更符合客户需求、更全面
6、确定并接触对方的决策者；
7、灵活而专业的解决来自客户内部的政治问题；
8、使用更明智的方式淘汰竞争对手；
9、跳过预算难题，成功实现销售目标；
10、在竞争性销售中进行有效谈判；
11、战胜竞争对手，赢得业务机会。
在本书中，我把一些关键点单独列出来，并命名为“高手之见”，这些内容是实现竞争性销售的要点。希望各位读者能细心体会，勤加应用。
当然，我无法保证您读完此书后成为销售工作中的常胜将军，毕竟我们谁都无法控制竞争性销售过程中的所有因素。但是，本书可以帮助您掌握其中的大部分因素，做到了这一点，您也就踏上了通往成功和改变命运之路。
目录
第1章 价值与价格，谁是主销售——决定竞争性销售成败的真正因素
第2章 认真做好相关调查——如何展开竞争性销售
第3章 做一个细节挖掘者——如何执行客户需求分析
第4章 采购决策层大调查——确定内部决策层
第5章 决策层互动——竞争性销售中的政治游戏
第6章 获得机会——怎样想办法接触内部决策层
第7章 优胜劣汰——如何让客户淘汰你的竞争对手
第8章 把预算抛到脑后——如何提出制胜方案
第9章 坚定立场——竞争性销售中的谈判环节
第10章 完成交易的艺术——如何在不降价的基础上和客户做生意
第11章 深入敌后——如何向竞争性客户销售
第12章 销售者成功的秘诀——如何化平凡为神奇

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