每天知道点处理客户异议技巧[编辑]
基本信息
出版社: 重庆出版集团，重庆出版社; 第1版 (2010年11月1日)
丛书名: “每天知道点”销售书系
平装: 245页
语种： 简体中文
开本: 16
ISBN: 7229030587, 9787229030582
条形码: 9787229030582
商品尺寸: 23.4 x 17 x 2 cm
商品重量: 340 g
品牌: 中图恒业
商品描述
《每天知道点处理客户异议技巧》是一本销售实践和处理客户异议策略完美结合的实用工具书，对销售人员在销售过程中的不同阶段、消费者的不同心理以及销售人员应该怎么去面对客户等方面都作了详细的介绍，并给予了战略战术方面的指导。相信不管是销售老兵还是销售新人，都能从中体会到新的、有价值的实战技巧。
在销售中，你要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，正确处理客户异议，真正明白心理学对销售的重要性，从而让自己成为销售行业中的一名佼佼者。
作者简介
张超，现任全球最大的中文搜索引擎百度公司培训主管。长期致力于《销售管理》《销售技巧》《团队管理》《TTT》等课题的专项研究和实践工作，积累了丰富的理论知识和实战经验。
主要培训领域：领导与管理、销售技巧、销售管理、谈判技巧、沟通和培训师培训。
授课风格：风趣幽默、清新自然、注重互动，善于引导学员通过实际案例和活动来加深对课题的认识和理解，深受企业和学员们的欢迎。
序言
销售的世界，是神秘的也是透明的。神秘是因为有许多销售人员不知道怎么才能做好销售，他们努力了，结果却总令人沮丧，得到的和付出的不成正比；透明是因为在当今信息爆炸的年代，你的客户都是公开的，你的业绩也是透明的。在销售工作中，许多销售人员都有这样一种深刻的体会：销售行业是容易创造奇迹的黄金领域，但是销售人员又为此常常感到迷惘和困惑：
为什么大多数买房者只看不买？
为什么我越殷勤，客户越疏远？
为什么我的工作做得这么到位，客户还是挑三拣四？
为什么产品与客户要求差不多，客户还总在犹豫？
为什么好不容易要达成的交易，在即将成交时客户却突然变卦？
为什么别人的业绩总比我高？
为什么做销售人员这么难？
总之，你为什么总有这么多的异议？
目录
第一章 让异议助你迈进一步一掌握客户异议背后的成交信息
拒绝改变的客户：激发他的消费意愿／3
抱有成见的客户：从他看好的产品谈起／8
没有预算的客户：攻心为上／13
抱有隐藏式异议的客户：深入挖掘他的个性化需求／17
先热后冷的客户：审视自身的销售方式／22
第二章 寻求客户的心理认同——让客户感觉你与他站在同一立场
步步引导，深入挖掘客户的真正需求／29
论点置换，用客户的观点说服客户／34
巧妙提问，尽量让客户用“是”来回答你的问题／40
抽丝剥茧，弄清客户面具下的真正表情／45
放眼前瞻，为客户描绘～幅美妙远景／50
第三章 每种异议都不是无懈可击一寻找解决异议的突破点
拖延型异议：给客户承诺与信心／57
掩饰型异议：为客户提供可行性建议／62
挑战型异议：用专项技术说服他／67
疑问型异议：抓住购买意向做最实用的产品介绍／73
限制型异议：让客户看清投资回报／79
第四章 原则是最巧妙的方法——处理客户异议必须遵循的五个原则
给客户留足“面子”／87
永远不要跟客户争论／92
认同客户的感受／96
价值合起来先说，价格分开来后讲／102
降价要有条件／107
第五章 寻找最佳发力点——把握处理客户异议的黄金时机
察言观色，异议未提出前拿出解决方案／115
客户犹豫不决时，找出决策者／120
客户特殊情况时，让他知道你可以解决／125
竞争产品出现时，不要提它但针对它的缺点销售／130
购买时机不对时，开发客户的心理需求／135
第六章 经典方法PK常见异议——处理客户异议的有效策略
运用转化法处理客户的价格型异议／143
用合并意见法处理客户的需求型异议／148
用询问法处理客户的购买权利型异议／153
用转折法处理客户的购买财力型异议／1弱
用反驳法处理客户的批评型异议／161
用以优补劣法处理客户的客观型异议／166
用忽视法处理客户的抱怨型异议／171
用演示法处理客户的沉默型异议／175
第七章 妙用边缘信息解难题——与客户接触中的观人术
摸清客户的情绪／183
看衣着，摸底细／189
找准喜好，巧妙推荐／193
大胆试探，弄清客户的心理底线／198
引顾客提问，把握其心理／203
讲究语言技巧，化解客户的心理疑虑／208
听之有道，从只言片语中找出关键信息／213
第八章 欲善其事先利其器——处理客户异议必须掌握的五项技能
掌握适用本行业的应对话术／221
巧言细辨，找出假性异议／226
观察那些可以达成交易的信号灯／231
做个完美的倾听者／236
像了解自己一样了解竞争对手／241
网络营销词典内容均由网友提供，仅供参考。如发现词条内容有问题，请发邮件至info # wm23.com。